ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Сейл и прожект
Понедельник, 23 Апр 2018
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала...

 

За этим флешбеком потянулся другой — все те же 18, я еду на такси в промзону. Причем такси я оплачиваю из своего кармана. В промзоне находятся другие клиенты — они занимаются какими-то фильтрами для очищения воды, строят дома и добывают нефть. Контакты передала все та же девочка из каталога предприятий, охарактеризовав заказчика как очень-очень платежеспособного. На месте я встречаю 2-х мужчин среднего возраста, один из которых управляющий, второй его подчиненный. Управляющий умеет разговаривать исключительно матом, вставляя его по-пелевински верно, и именно от этого сразу начинает тошнить. Подчиненному просто все равно — он все равно сделает то, что скажет матом его начальник. Та сделка завершилась удачно и веб-студия сделала для той конторы 2 сайта.

 

Эти 2 встречи вспомнились потому что они были первой и последней для меня из череды десятка других. Я не продажник, просто в той веб-студии руководитель был уверен, что прожектов можно использовать как дешевую продажную рабочую силу. Сейчас, когда я сама руководитель крупной веб-студии того же самого города — я думаю несколько по-другому.

 

Когда мы только открыли студию, то не избежали опыта веб-продаж путем «холодных» звонков. На рекламу денег было мало, клиенты еще не знали, что появилась новая студия, а те, что знали — боялись довериться, добавьте к этому маленькое портфолио и решение о найме сейлза придет само собой.

 

Но, помня опыт прошлой работы, мы сразу же сделали первый важный вывод. Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов. Нельзя усидеть на двух стульях, как это пытались сделать в предыдущей студии — все равно никого не поймаешь. Если коротко — сейлз болтливый, харизматичный, напористый и наглый манипулятор. Прожект вдумчивый, рассудительный, но также не лишенный харизмы и обаяния. Вообщем-то, разные люди. Если для сейлза не составит труда поднять трубку и присесть на уши клиенту, то для прожекта, возможно, это будет тяжело.

 

И мы наняли очень качественного сейлза, который проработал 2 месяца. Совершив, при этом, ровно одну продажу. Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно — мы сидели в одной комнате и слышали как идет работа — но продаж не было и это факт.

 

Потому следующим нашим выводом из опыта холодных звонков — стало понимание ценовой ниши успешных продаж сайтов. Это дешевые-быстрые решения. Если вспомнить первый флешбек — тетка явно не потратит 50 000 р на корпоративный сайт, если у нее всего 300 000 р и она не намерена вести основную часть бизнеса через интернет. А крупные компании, в своем большинстве, уже имеют сайт и как во втором флешбеке — обычно за них отвечают оло-ло сотрудники, которым плевать насколько современен и юзабелен данный ресурс.

 

Собственно, проведя нехитрые логические связи — можно увидеть, что тетка купила бы сайт, допустим, не дороже 15000 р — 25 000 р., и только потому что у ее подружки тоже есть сайт, а оло-ло-работник быстро подписал бы у своего начальника счет на эту же, ну или чуть большую сумму, потому что она безболезненна для их мега-корпорации и никто не обратит на нее внимание. Плюс, нужно быстрое решение – неделя, самый максимум месяц. Ведь малый бизнес может разориться пока ему все еще делают сайт, а текучка в отделе маркетинга крупных компаний очень большая.

 

К более дорогому сайту надо морально готовиться и делать это довольно долго. Нужно созреть вообще для решения сделать сайт. Посмотреть какие есть веб-студии в городе и что они предлагают, обзвонить их, изучить цены-сроки, а потом выбрать оптимальное для себя решение. Сделать это самому или поручить сотруднику, который будет за это отвечать. И именно на этом этапе студиям, работающим в адекватном своему городу ценовом диапазоне, нужно провести грамотную презентацию, рассказать об услугах и преимуществах, зацепить клиента.

 

Некоторое время назад у нас не было сейлза, который бы работал с клиентами конкретно на этом этапе. Свободный от дел проект-менеджер просто поднимал трубку и рассказывал потенциальному заказчику о ценах-сроках и красивом дизайне, который делает наша студия. Кто-то говорил хорошо, кто-то не очень, на это мало обращали внимание – потому что заказы были всегда и их было много. Пока не пришел прожект, который раньше работал в продажах. Он мог продать что угодно-кому угодно и где угодно. Практически каждый второй-третий звонок в студию становился действующим клиентом. Прожект-сейлз был настолько хорош, что его задействовал даже сео-отдел.

 

И тут мы эмпирическим путем поняли — зачем все-таки нужны сейлзы. Миф о ненужности веб-попрошайничества был разрушен. Мы осознали, что сейлзы в веб-студии необходимы, но важно отделять мух от котлет — они полезны только на этапе, когда клиент принял для себя осознанное решение делать сайт, он готов выложить за него адекватную сумму, он представляет реальные сроки проекта, но ему сложно разобраться чем же все-таки отличается одна студия от другой. Именно в этот момент болтливый и харизматичный сейлз придет на помощь клиенту и вашей студии. Клиент получит желаемый продукт, студия заказ, а сейлз зарплату. И никакой протянутой руки.

Источник

 


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Как не убить друг друга

Как не убить друг друга

Язык – дом бытия. В русском языке, есть два вида предложений – простые и сложные. Простые состоят из одной части, сложные из двух. Когда говорят, что человек сложное существо, имеют в виду, что он тоже состоит из двух частей. Женщины состоят из души и тела. Душа нуждается замуж и похудеть, тело хочет маникюра и новую кофточку (тут я намеренно упрощаю про кофточку из...

Ложь о качестве жизни

Ложь о качестве жизни

Со всех сторон нам говорят, что жизнь человека должна быть «качественной». Но в понятии «качество жизни» спрятана огромная, очень вредная и губительная для вашей жизни ложь. «Качество жизни», на самом деле, это не счастье, благополучие, достаток... не то, о чем мечтают люди. Качество жизни — это набор качеств. Это вот как если не о любви мечтать, а конкретный образ собирать из нужных и...

Пикаперские шаблоны соблазнения

Пикаперские шаблоны соблазнения

У пикаперов два основных приема для съема девушек. Первый – фаст – в пикаперской среде считается особым шиком. Это развод девушки на секс сразу же после знакомства, буквально за пару часов. Неопытная девушка может обмануться, когда к ней в общественном месте подкатывается пикапер и ведет себя необычно, говорит не то, что другие парни. Оригинален? Вовсе нет. Не он это придумал, а родоначальники...

РУС

РУС

Российское Управленческое Сообщество R-U-S общероссийская общественная организация, созданная участниками Президентской программы подготовки управленческих кадров на базе региональных ассоциаций выпускников Президентской программы.

Профессиональное выгорание

Профессиональное выгорание

Как потушить профессиональное выгорание? «Профессиональное выгорание» - проблема, не имеющая ничего общего с ленью. Большой объем профессиональной ответственности, постоянные стрессы на работе и напряженные отношения в коллективе могут превратить любимую профессию в ненавистную и отбить у сотрудника любовь к труду. «Выгореть» на работе и потерять всякую мотивацию к карьерным достижениям могут даже самые рьяные и преданные работодателю трудоголики.  Бешеный темп нашей жизни...

Все о коньяке

Все о коньяке

Деревня Коньяк, в которой живет всего 20 тысяч человек, известна на весь мир благодаря одноименному напитку. На прошлой неделе я побывал в этой деревне и увидел, как делают коньяк и как его принято пить в этом году. Для меня там было 2 открытия: во-первых, коньяк теперь модно пить разбавленным тоником, а, во-вторых, ушли в прошлое привычные пузатые коньячные бокалы.

Уверенность

Уверенность

Вам, без сомнения, говорили, что для более счастливой и плодотворной жизни необходимо одно: правильный образ мыслей. Те, кто советует вам воспитывать силу воли, правы, но они не так далеко продвинулись на пути к цели. Все мы знаем с детства, что простого желания преуспеть и жить более плодотворно часто бывает недостаточно. Конечно, мы испытываем радостное возбуждение, когда нам говорят: "Все, что от вас...

Мечта из детства

Мечта из детства

Золотая осень… Суббота. Обычный московский дворик. Вокруг безмятежность и спокойствие. Голуби, тихонько воркующие на крышах. Дети, идущие из школы, аккуратные газоны, как с картинки. Детские площадки. Дома, за окнами которых проходят разные жизни, вершатся чьи-то истории, судьбы. А где-то лишь в нескольких метрах отсюда, за гигантами этих многоэтажных домов, кипит жизнь, шумит большой город, шуршат по идеальному асфальтовому покрытию шины дорогих иномарок. Этот...

Зачем нужна школа

Зачем нужна школа

Давайте, коллеги, задумаемся, а зачем, вообще, нужна средняя школа? И, главное, кому она нужна? Мы как-то уже привыкли, что все дети посещают школу, и это нужно даже не нам, а самим детям. Однако нет ли здесь изрядной доли лицемерия? На мой взгляд, есть. И я собираюсь сегодня показать, какие на самом деле у нас есть причины, чтобы мучать ребёнка в течение десяти...

Занимательные советы

Занимательные советы

Как быстро и легко уснуть: Лечь на спину, вытянуться, расслабить все тело. Закрыть глаза и под закрытыми веками закатить зрачки наверх. Это нормальное состояние глаз во время сна. Приняв это положение, человек засыпает быстро, легко и глубоко. Если верить Виктору Суворову, этой методике десятилетиями обучают сотрудников ГРУ.

Институт семейных отношений

Институт семейных отношений

Основная причина женских проблем со здоровьем кроется сегодня, как бы странно это ни прозвучало, в современном образовании женщин. Если выражаться образно, женская психика соткана из любви: женщина рождается, чтобы любить, заботиться, ухаживать, общаться с людьми, создавать вокруг себя среду теплоты и счастья, – одним словом, для семейной жизни. Но, к сожалению, образование, которое женщины получают в наше время, не имеет ничего общего...

Секреты счастливых отношений

Секреты счастливых отношений

  Вы уже давно вместе, много всего пережили: знакомство; первое свидание; первое приятное признание или сообщение, от которого вы прыгали от радости и которое вы еще долго вспоминали и улыбались; прикосновение; первый поцелуй, такой нежный и трепетный. Было и плохое: ссоры, непонимания, расставания, обиды, слезы, но вы вместе все это преодолели, потому что Ваша любовь сильнее, и все трудности кажутся пустяками, если вы...

Женская борьба в Боливии

Женская борьба в Боливии

На зрелищные бои чолит – женщин коренного народа аймара, облаченных в традиционные одежды, – в город Эль-Альто собираются толпы. Толнение на трибунах нарастает. Вот уже больше двух часов зрители свистят и улюлюкают, подбадривая сменяющих друг друга на ринге женщин-борцов. Те сходятся, чтобы продемонстрировать чудеса силы и ловкости. Они явно нравятся публике, но зрители, похоже, ждут кого-то еще. Уже поздно, за окнами главного...

9 признаков алкоголизма

9 признаков алкоголизма

Как понять, что пора завязывать с выпивкой? Мы все привыкли думать, что алкоголик - «это не про меня, да я брошу в любой момент!». Казалось бы, да. Ведь, по медицинскому определению, алкоголиком называют человека, чей организм зависит от постоянного поступления в него алкоголя. Это хроническое заболевание, при котором человек не в состоянии контролировать потребление алкоголя, даже если это начинает создавать серьезные проблемы в...

25 мужских граблей

25 мужских граблей

Никогда не возвращайся в прошлое.. оно убивает твое драгоценное время... Истории не повторяются…люди не меняются... Никогда никого не жди… не стой на месте... Иди только вперед не оглядывайся... Люди которым ты нужен ....обязательно ... тебя догонят.

Как мы обижаем детей

Как мы обижаем детей

Один психолог сказал: «При каждой возможности – берите своего ребёнка за руку! Пройдёт совсем немного времени, и он вовсе перестанет протягивать вам свою ладошку!». Всё, что мы делаем в жизни наших детей, возвращается сторицей. Если ребёнок растёт в доверии – он тоже учится доверять другим, если малыша любят и поддерживают, он сам становится внимательным и заботливым. Но есть страшные ошибки, которые взрослые...

Собственное достоинство

Собственное достоинство

Начните изучать себя прямо сейчас, и это принесет вам только пользу. Поймите свои страхи, и вы от них из­бавитесь. Не думайте о том, каким вы должны быть, о том, что вы лучше или хуже других. Лучше постарайтесь узнать себя таким, какой вы есть, и таким, каким вы хо­тели бы быть. Глупо ведь браковать наполовину построенный дом только из-за того, что он еще...

Личная сила

Личная сила

Важнейшим стратегическим принципом, структурирующим и объединяющим практики, является принцип накопления личной силы. Этот принцип определяет приоритеты в процессах выслеживания и трансформации.

Изменение Земли

Изменение Земли

В ближайшие годы произойдет колоссальная технологическая революция, в сравнении с которой поблекнет вся ваша нынешняя технология. Однако она не проявится до тех пор, пока не ослабеют силы контроля и доминирования. До тех пор, пока Интернет не стал доступен повсеместно, самые передовые продвижения в технологии замалчивались, чтобы правящая элита могла сохранять существующие системы. Они не хотят, чтобы обычные люди становились слишком могущественными, поскольку...

О чём мы жалеем, когда нам за 30

О чём мы жалеем, когда нам за 30

Мужчины - о карьере, женщины - о любви. Казалось бы, чем дольше живешь, тем больше упущенных возможностей и, соответственно, поводов для сожаления. Исследование, проведенное учеными Иллинойского и Северо-Западого университетов, доказывает, что это не так, и самобичевать себя больше всего склонны трудоспособные люди среднего возраста, а старики спокойнее относятся к ошибкам молодости. В центре внимания исследователей оказались люди, которым «слегка за 30». Опрос на...