ALSHAR

настроение желания

ИТ Аутсорсинг

Главная » Статьи » Работа » Сейл и прожект
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала...

 

За этим флешбеком потянулся другой — все те же 18, я еду на такси в промзону. Причем такси я оплачиваю из своего кармана. В промзоне находятся другие клиенты — они занимаются какими-то фильтрами для очищения воды, строят дома и добывают нефть. Контакты передала все та же девочка из каталога предприятий, охарактеризовав заказчика как очень-очень платежеспособного. На месте я встречаю 2-х мужчин среднего возраста, один из которых управляющий, второй его подчиненный. Управляющий умеет разговаривать исключительно матом, вставляя его по-пелевински верно, и именно от этого сразу начинает тошнить. Подчиненному просто все равно — он все равно сделает то, что скажет матом его начальник. Та сделка завершилась удачно и веб-студия сделала для той конторы 2 сайта.

 

Эти 2 встречи вспомнились потому что они были первой и последней для меня из череды десятка других. Я не продажник, просто в той веб-студии руководитель был уверен, что прожектов можно использовать как дешевую продажную рабочую силу. Сейчас, когда я сама руководитель крупной веб-студии того же самого города — я думаю несколько по-другому.

 

Когда мы только открыли студию, то не избежали опыта веб-продаж путем «холодных» звонков. На рекламу денег было мало, клиенты еще не знали, что появилась новая студия, а те, что знали — боялись довериться, добавьте к этому маленькое портфолио и решение о найме сейлза придет само собой.

 

Но, помня опыт прошлой работы, мы сразу же сделали первый важный вывод. Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов. Нельзя усидеть на двух стульях, как это пытались сделать в предыдущей студии — все равно никого не поймаешь. Если коротко — сейлз болтливый, харизматичный, напористый и наглый манипулятор. Прожект вдумчивый, рассудительный, но также не лишенный харизмы и обаяния. Вообщем-то, разные люди. Если для сейлза не составит труда поднять трубку и присесть на уши клиенту, то для прожекта, возможно, это будет тяжело.

 

И мы наняли очень качественного сейлза, который проработал 2 месяца. Совершив, при этом, ровно одну продажу. Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно — мы сидели в одной комнате и слышали как идет работа — но продаж не было и это факт.

 

Потому следующим нашим выводом из опыта холодных звонков — стало понимание ценовой ниши успешных продаж сайтов. Это дешевые-быстрые решения. Если вспомнить первый флешбек — тетка явно не потратит 50 000 р на корпоративный сайт, если у нее всего 300 000 р и она не намерена вести основную часть бизнеса через интернет. А крупные компании, в своем большинстве, уже имеют сайт и как во втором флешбеке — обычно за них отвечают оло-ло сотрудники, которым плевать насколько современен и юзабелен данный ресурс.

 

Собственно, проведя нехитрые логические связи — можно увидеть, что тетка купила бы сайт, допустим, не дороже 15000 р — 25 000 р., и только потому что у ее подружки тоже есть сайт, а оло-ло-работник быстро подписал бы у своего начальника счет на эту же, ну или чуть большую сумму, потому что она безболезненна для их мега-корпорации и никто не обратит на нее внимание. Плюс, нужно быстрое решение – неделя, самый максимум месяц. Ведь малый бизнес может разориться пока ему все еще делают сайт, а текучка в отделе маркетинга крупных компаний очень большая.

 

К более дорогому сайту надо морально готовиться и делать это довольно долго. Нужно созреть вообще для решения сделать сайт. Посмотреть какие есть веб-студии в городе и что они предлагают, обзвонить их, изучить цены-сроки, а потом выбрать оптимальное для себя решение. Сделать это самому или поручить сотруднику, который будет за это отвечать. И именно на этом этапе студиям, работающим в адекватном своему городу ценовом диапазоне, нужно провести грамотную презентацию, рассказать об услугах и преимуществах, зацепить клиента.

 

Некоторое время назад у нас не было сейлза, который бы работал с клиентами конкретно на этом этапе. Свободный от дел проект-менеджер просто поднимал трубку и рассказывал потенциальному заказчику о ценах-сроках и красивом дизайне, который делает наша студия. Кто-то говорил хорошо, кто-то не очень, на это мало обращали внимание – потому что заказы были всегда и их было много. Пока не пришел прожект, который раньше работал в продажах. Он мог продать что угодно-кому угодно и где угодно. Практически каждый второй-третий звонок в студию становился действующим клиентом. Прожект-сейлз был настолько хорош, что его задействовал даже сео-отдел.

 

И тут мы эмпирическим путем поняли — зачем все-таки нужны сейлзы. Миф о ненужности веб-попрошайничества был разрушен. Мы осознали, что сейлзы в веб-студии необходимы, но важно отделять мух от котлет — они полезны только на этапе, когда клиент принял для себя осознанное решение делать сайт, он готов выложить за него адекватную сумму, он представляет реальные сроки проекта, но ему сложно разобраться чем же все-таки отличается одна студия от другой. Именно в этот момент болтливый и харизматичный сейлз придет на помощь клиенту и вашей студии. Клиент получит желаемый продукт, студия заказ, а сейлз зарплату. И никакой протянутой руки.

Источник

 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Как вырастить ребенка счастливым?

Как вырастить ребенка счастливым?

Каждый любящий родитель задается этим вопросом. Ответ приходится искать самим, ведь ни в семье, ни в школе, ни в институте нас не учат тому, как это делать. Однако, как ни странно, книги о том, как вырастить ребенка счастливым, — огромная редкость. Большинство авторов книг по уходу за ребенком не только не знают ответа на этот вопрос, но даже не понимают его сути....

Зрелость - это готовность слышать НЕТ

Зрелость - это готовность слышать НЕТ

В последнее время я наталкиваюсь на информацию о том, что это значит  - быть зрелой личностью, в каких психологических чертах проявляется эмоциональная зрелость, а что значит быть ребенком. При обсуждении этой темы подчеркивают возможность строить отношения и достигать успеха в работе, реализовать свой творческий потенциал. Я бы добавила, что важной характеристикой зрелой личности является умение переживать отказ.

Мошенники Вьетнама

Мошенники Вьетнама

Вьетнам прекрасная, живописная страна, а вьетнамцы трудолюбивый, гостеприимный народ. Думаю, что мошенников в этой стране не больше чем в любой другой. Много в этой стране и прекрасных, честных людей, но речь в статье пойдет не о них. Итак с  какими мошенниками рискует встретиться турист при посещении Вьетнама. Мошенничество  с которым сталкиваются туристы обычно мелкое, но настроение испортить может, особенно если вы столкнетесь с...

Мышление

Мышление

Почему одни преуспевают, а другие — нет? Люди задавали этот вопрос миллионы раз. И получали на него разные ответы: преуспевающие люди имеют более благоприятные возможности; у людей, не достигающих успеха, не хватает квалификации; все дело в недостатке образования; неудачи являются результатом неверных шагов; одни люди сообразительньте, а другие — нет; не добиваются успеха лентяи.

25 мужских граблей

25 мужских граблей

Никогда не возвращайся в прошлое.. оно убивает твое драгоценное время... Истории не повторяются…люди не меняются... Никогда никого не жди… не стой на месте... Иди только вперед не оглядывайся... Люди которым ты нужен ....обязательно ... тебя догонят.

Что Такое Храбрость

Что Такое Храбрость

Не говори: это неопределенность; назови это удивлением. Не говори: это небезопасность; назови это свободой. Я здесь не для того, чтобы дать догму. Догма делает человека уверенным. Я здесь не для того, чтобы что-то пообещать на будущее – любое обещание создает определенность. Я здесь просто для того, чтобы сделать тебя бдительным и осознанным – то есть привести тебя в здесь-и-сейчас, во всей той...

Люди "зачем" и люди "почему"

Люди

По способу мышления и отношения к жизни большинство людей достаточно чётко делятся на "людей зачем" и "людей почему". Идея сама по себе не нова, её можно встретить и у Кови, который называет их "проактивными" и "реактивными", и у Кенфилда, и ещё много где. Но от того, что она не нова, оне не становится менее важной. Если объяснять разницу в двух словах, она...

Кириллические домены

Кириллические домены

Мы с товарищем, скромно сказать, грамотные технические специалисты. И работа у нас околокомпьютерная - ИТ аутсорсинг и web направление имеет к нам отношение. Решили надысь прикупить пару кириллических доменов – на перепродажу или на опыты, в общем планы на пенсию. Второй день как открыта свободная покупка доменов в зоне .рф За вчера продано более 150 000 доменов. Никто работать не хочет. Выкуплено всё по словарю. Даже...

Склад ума

Склад ума

Многие люди считают позитивное мышление нереалистичным, потому что таким образом мыслящий человек якобы просто хочет избежать проблем, трагедий и безнадежности. Но дело вовсе не в этом. Позитивное мышление характеризует отношение к своим проблемам и проблемам человечества, а также способствует их разрешению с помощью конструктивных действий. Различие между людьми с позитивным и негативным мышлением можно продемонстрировать на примере их отношения к стакану, наполненному водой...

Зачем голодать?

Зачем голодать?

Зачем голодать? Один день голодания омолаживает на 3 месяца. За время эволюции человечеству столько раз приходилось столько раз голодать, что организм выработал совершенный механизм защиты от голодной смерти. Начиная уже с третьего дня голодания достаточно в сутки всего 100-200 граммов собственного жира, чтобы полностью обеспечить организм энергией. Запасов микроэлементов и солей в организме достаточно для нескольких месяцев существования. Рекорд голодания, зафиксированный медициной,...

Чтобы быть счастливым, надо быть сильным!

Чтобы быть счастливым, надо быть сильным!

В выборе спутницы жизни - главное не то, нравится ли она тебе, и даже не то, хорошо ли тебе вместе с ней. Главное то, доволен ли ты миром и собой, когда Она рядом! Спросите любого человека, чего он больше всего хочет от жизни, и самым распространенным ответом, который можно услышать, будут слова: "Я просто хочу быть счастливым". Почему же тогда счастливых людей так мало?...

Как изменился интернет

Как изменился интернет

Есть такие люди, специалисты в своей области, которых всегда приятно слушать. Не только по тому, как они говорят, сколько потому, что они рассказывают. Как специалист IT-индустрии я всегда слежу за всем, что происходит в отрасли как по технической части, так и в сфере программного обеспечения. Особенно мне импонируют те компании, которые не скулят про то, как им плохо живётся в России, а,...

Прогулка по Берлину

Прогулка по Берлину

Провести 5 полных дней подряд на выставке электроники в Берлине просто невозможно, поэтому в один из дней я попросил Сергея Лукичева прогуляться со мной по Берлину. В этот раз мы решили просто прогуляться по центру и посмотреть на то, что итак уже много раз видели - Берлинскую стену, Рейхстаг, Чек Поинт Чарли, ресторан Москва и многое другое.

Как сделать работников счастливыми

Как сделать работников счастливыми

«Счастливые сотрудники работают лучше». Эту теорему после исследования ученых из Университета Канзаса можно считать доказанной. Как работодатель может сделать своих работников счастливыми?

Анти-диета

Анти-диета

Самая вкусная, с поджаренной корочкой, пропитанная нежным пикантным соусом, с волшебным ароматом, поданная на однотонном блюде с бокалом вина красивейшей из красивейших поваров-авторов статья, написанная самой голодной обжорой и хомяком по жизни. Что может быть эротичнее, чем мужчина на кухне, или когда он водит по твоему телу кусочком банана? Разве что ты обнаженная посреди кухни, полосующая огромным ножом фрукты на салат. Кухня. Секс. Эротика...

Как выбрать мужской костюм

Как выбрать мужской костюм

Примерка классического мужского костюма всегда начинается с пиджака. Он должен подходить по размеру, не выглядеть слишком большим (мешковатым) или тесным. В списке мужских атрибутов, отвечающих за создание образа преуспевающего человека, костюм занимает ведущее место. Именно этот предмет гардероба зачастую создает первое впечатление. Главное требование – он должен идеально сидеть на фигуре, представляя ее в наиболее выгодном свете. Самыми дорогими и престижными считаются...

Как изменить свою жизнь за 21 день

Как изменить свою жизнь за 21 день

Как только вы наметили свою цель, что и как будете достигать, вы должны тотчас же приступить к его исполнению. Вторым изъяном российского менталитета является то, что люди любят лишь мечтать о своей цели, но ничего не делать для ее достижения. Как часто можно увидеть «великие вершины», которые строятся лишь в головах у людей. Поэтому если вы в течение 72 часов не приступите...

Воспитание девочек

Воспитание девочек

Недавно общалась с одной мамой, у которой детей четверо. Два старших сына и две младших дочери. Мама жаловалась именно на дочерей. Что вот с сыновьями не знала проблем, а эти девочки…. Я спросила, в чем сложность, ответ меня немного удивил, хотя в чем-то не удивил совсем. «Вот старшей 12 лет. Они типичная блондинка. Ей вообще ничего не надо. Только всякая ерунда – танцы,...

No home office

No home office

Похоже, любителям работать дома с ноутбуком в мире крупных ИТ-компаний больше ничего не светит. Именитые корпорации всё чаще встают на путь Зла и отказываются от удаленки. Очередное подтверждение тому – ситуация в Hewlett Packard, где раньше сотрудникам разрешали удаленную работу, а теперь загоняют обратно в опенспейсы, вслед за Yahoo и Best Buy.  

Рождение идеи

Рождение идеи

Идеализированное проектирование - это способ планировать изменения, который можно сформулировать обманчиво просто: при решении практически любой проблемы способ получить наилучший результат состоит в том, чтобы вообразить возможное идеальное решение, а затем вернуться к сегодняшней ситуации. Это застрахует вас от выдвижения мыслимых препятствий еще до того, как вы осознаете, в чем состоит идеал. Практическую мощь этой идеи лучше всего иллюстрирует опыт, приобретенный одним из...