ALSHAR

настроение желания

ИТ Аутсорсинг

Главная » Статьи » Работа » Сейл и прожект
Пятница, 22 Июн 2018
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала...

 

За этим флешбеком потянулся другой — все те же 18, я еду на такси в промзону. Причем такси я оплачиваю из своего кармана. В промзоне находятся другие клиенты — они занимаются какими-то фильтрами для очищения воды, строят дома и добывают нефть. Контакты передала все та же девочка из каталога предприятий, охарактеризовав заказчика как очень-очень платежеспособного. На месте я встречаю 2-х мужчин среднего возраста, один из которых управляющий, второй его подчиненный. Управляющий умеет разговаривать исключительно матом, вставляя его по-пелевински верно, и именно от этого сразу начинает тошнить. Подчиненному просто все равно — он все равно сделает то, что скажет матом его начальник. Та сделка завершилась удачно и веб-студия сделала для той конторы 2 сайта.

 

Эти 2 встречи вспомнились потому что они были первой и последней для меня из череды десятка других. Я не продажник, просто в той веб-студии руководитель был уверен, что прожектов можно использовать как дешевую продажную рабочую силу. Сейчас, когда я сама руководитель крупной веб-студии того же самого города — я думаю несколько по-другому.

 

Когда мы только открыли студию, то не избежали опыта веб-продаж путем «холодных» звонков. На рекламу денег было мало, клиенты еще не знали, что появилась новая студия, а те, что знали — боялись довериться, добавьте к этому маленькое портфолио и решение о найме сейлза придет само собой.

 

Но, помня опыт прошлой работы, мы сразу же сделали первый важный вывод. Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов. Нельзя усидеть на двух стульях, как это пытались сделать в предыдущей студии — все равно никого не поймаешь. Если коротко — сейлз болтливый, харизматичный, напористый и наглый манипулятор. Прожект вдумчивый, рассудительный, но также не лишенный харизмы и обаяния. Вообщем-то, разные люди. Если для сейлза не составит труда поднять трубку и присесть на уши клиенту, то для прожекта, возможно, это будет тяжело.

 

И мы наняли очень качественного сейлза, который проработал 2 месяца. Совершив, при этом, ровно одну продажу. Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно — мы сидели в одной комнате и слышали как идет работа — но продаж не было и это факт.

 

Потому следующим нашим выводом из опыта холодных звонков — стало понимание ценовой ниши успешных продаж сайтов. Это дешевые-быстрые решения. Если вспомнить первый флешбек — тетка явно не потратит 50 000 р на корпоративный сайт, если у нее всего 300 000 р и она не намерена вести основную часть бизнеса через интернет. А крупные компании, в своем большинстве, уже имеют сайт и как во втором флешбеке — обычно за них отвечают оло-ло сотрудники, которым плевать насколько современен и юзабелен данный ресурс.

 

Собственно, проведя нехитрые логические связи — можно увидеть, что тетка купила бы сайт, допустим, не дороже 15000 р — 25 000 р., и только потому что у ее подружки тоже есть сайт, а оло-ло-работник быстро подписал бы у своего начальника счет на эту же, ну или чуть большую сумму, потому что она безболезненна для их мега-корпорации и никто не обратит на нее внимание. Плюс, нужно быстрое решение – неделя, самый максимум месяц. Ведь малый бизнес может разориться пока ему все еще делают сайт, а текучка в отделе маркетинга крупных компаний очень большая.

 

К более дорогому сайту надо морально готовиться и делать это довольно долго. Нужно созреть вообще для решения сделать сайт. Посмотреть какие есть веб-студии в городе и что они предлагают, обзвонить их, изучить цены-сроки, а потом выбрать оптимальное для себя решение. Сделать это самому или поручить сотруднику, который будет за это отвечать. И именно на этом этапе студиям, работающим в адекватном своему городу ценовом диапазоне, нужно провести грамотную презентацию, рассказать об услугах и преимуществах, зацепить клиента.

 

Некоторое время назад у нас не было сейлза, который бы работал с клиентами конкретно на этом этапе. Свободный от дел проект-менеджер просто поднимал трубку и рассказывал потенциальному заказчику о ценах-сроках и красивом дизайне, который делает наша студия. Кто-то говорил хорошо, кто-то не очень, на это мало обращали внимание – потому что заказы были всегда и их было много. Пока не пришел прожект, который раньше работал в продажах. Он мог продать что угодно-кому угодно и где угодно. Практически каждый второй-третий звонок в студию становился действующим клиентом. Прожект-сейлз был настолько хорош, что его задействовал даже сео-отдел.

 

И тут мы эмпирическим путем поняли — зачем все-таки нужны сейлзы. Миф о ненужности веб-попрошайничества был разрушен. Мы осознали, что сейлзы в веб-студии необходимы, но важно отделять мух от котлет — они полезны только на этапе, когда клиент принял для себя осознанное решение делать сайт, он готов выложить за него адекватную сумму, он представляет реальные сроки проекта, но ему сложно разобраться чем же все-таки отличается одна студия от другой. Именно в этот момент болтливый и харизматичный сейлз придет на помощь клиенту и вашей студии. Клиент получит желаемый продукт, студия заказ, а сейлз зарплату. И никакой протянутой руки.

Источник

 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Простые правила стройности

Простые правила стройности

Жир не животе не сжигается во время того, когда вы работаете над мышцами пресса. Пресс будет, но под слоем жира. Так что живот даже увеличится в объеме. Чтобы на животе сгорал жир, все время втягивайте его и напрягайте мышцы. Лучше всего от бедер помогают махи, от икр – растяжка, от ног – ходьба.

Хватит думать!

Хватит думать!

Первый и самый главный шаг к осуществлению коренных и долговременных перемен в жизни - это пони­мание разницы между позитивным, негативным и пра­вильным мышлением. Представьте себе: человек садится за рояль, начинает играть, но в его музыке нет гармонии, стройной мело­дии, потому что он то и дело берет неправильные ноты. В конце концов, устав от этой дисгармонии, от чувства неудовлетворенности, от разочарований, он идет...

Как быстро заказать авиабилет

Как быстро заказать авиабилет

С каждым годом мы все чаще путешествуем, пользуемся услугами авиакомпаний. Но для многих проблемой является заказ и приобретение авиабилетов. Каким образом быстро и навсегда решить эту насущную проблему?

Уровень ожиданий Твой уровень

Уровень ожиданий Твой уровень

Хорошие руководители, родители или супруги умеют помогать тем, кто находится рядом, повышать их уро­вень ожиданий и изменять их представление о жизни. Они способны заставить окружающих поверить в то, во что те раньше не верили, а затем помочь им с помощью внутреннего диалога и воображения воплотить эту убежденность в жизнь. Вы не можете просто попросить людей слепо следо­вать за вами. Сегодня они стали гораздо...

Поколение тридцатилетних

Поколение тридцатилетних

Почему поколение тридцатилетних обречено на провал? Мою знакомую Лену всегда называли крутой. В двадцать лет она зарабатывала больше папы-инженера и ездила отдыхать за границу. В двадцать пять купила машину. В тридцать начала присматривать квартиру – да, в ипотеку, да, на окраине, но зато большую и свою собственную. Замуж Лена не стремилась: идеал не встретила, а “пивного брюха на диване” ей не хотелось....

Секреты счастливых отношений

Секреты счастливых отношений

  Вы уже давно вместе, много всего пережили: знакомство; первое свидание; первое приятное признание или сообщение, от которого вы прыгали от радости и которое вы еще долго вспоминали и улыбались; прикосновение; первый поцелуй, такой нежный и трепетный. Было и плохое: ссоры, непонимания, расставания, обиды, слезы, но вы вместе все это преодолели, потому что Ваша любовь сильнее, и все трудности кажутся пустяками, если вы...

Опыт

Опыт

Наши «карты мира» могут быть противопоставлены сенсорному опыту, т. е. процессу ощущения, переживания и восприятия мира вокруг нас, а также нашим внутренним реакциям на этот мир. Наш «опыт» созерцания заката солнца, спора с кем-либо или проведенного отпуска относится к личному восприятию и участию в этом событии. В НЛП принято полагать, что опыт складывается из информации, поступающей из внешнего окружения и воспринимаемой с...

Уборщик

Уборщик

В 90-ых молодой парень вернулся из армии. Хотел поступить в какой-нибудь институт, ведь это считается важным. Он не поступил. Решил подождать следующего года, но пока надо было чем-то заняться. Думал пойти поработать грузчиком на одном из продуктовых складов. Оказалось, что для работы там нужен блат, которого у него и его родителей не было.

Искать внутри

Искать внутри

Читаю посты в разных сообществах и часто натыкаюсь на один и тот же по смыслу запрос: пните меня, вправьте мне мозги, поругайте меня, а то я... Ем на ночь и не могу остановится. Не могу бросить курить - не хватает силы воли. Никак не сяду на диету, а давно пора бы. Скоро дедлайн, а я никак не займусь проектом. Надо расстаться, а...

Психология счастья

Психология счастья

Поверь, всё, что с тобой происходит — прежде всего случается у тебя в голове. Любые трудности, расстройства и потрясения можно пережить, если сформировать свое правильное к ним отношение. В этом и секрет счастья — независимо от того, что происходит вокруг, независимо от людей, которые тебя окружают, ты должен находиться в состоянии гармонии.

После капитализма

После капитализма

Любое движение объединяет людей с разными взглядами и убеждениями. Это естественно и в каком-то смысле необходимо. Но это не имеет никакого отношения к всеядности: должно быть нечто, объединяющее людей, решивших вместе делать общее дело. И это нечто даже не какой-то общий принцип, а некая рамка, очерчивающая общую для всех участников политическую, нравственную и экзистенциальную территорию. Концептуальная и экзистенциальная рамка. Какова эта рамка...

Характеристики каминного отопления

Характеристики каминного отопления

Камин, по сути, является той же печкой. Разница только в том, что отдача тепла у этих конструкций происходит по разному. Печь имеет закрытую топку, и нагрев помещения происходит за счет того, что нагревается хорошо сберегающий тепло материал, из которого она возведена. Камин же имеет массивную кладку и открытый топлив¬ник с большим топочным отверстием, а также прямой дымовой канал без дымоотводов. Прямая труба раковина является мощным насосом,...

Web OS

Web OS

С каждым годом обычные настольные приложения все больше и больше вытесняются web-сервисами. Сегодня уже можно без проблем найти онлайновый графический редактор, конвертер, IM-клиент, средства для распознавания текста, для распаковки архивов и многие другие онлайн-замены обычным утилитам. Но работать с большим числом сервисов не всегда удобно, ведь ссылку на нужный ресурс легко можно потерять и не вспомнить в самый ответственный момент. Отличная альтернатива отдельным...

Мужская фигура в семье

Мужская фигура в семье

Психологическая задача отца – защита и признание. Если отец готов защитить малыша от крикливой тетки, больших ребят или злой собаки – это породит в нем уверенность: «Мир на моей стороне. Я защищен». Впоследствии такой человек будет сам отстаивать себя – с любыми людьми, посягающими на его границы. И речь сейчас идет не столько о физической самообороне, сколько об уважении своих прав – например,...

Уровни развития

Уровни развития

Если мы рассмотрим историю ремесел, практикуемых в цивилизованном мире, мы почти без исключения везде найдем три стадии развития. На заре человечества люди естественным образом создавали прекрасные рисунки; Леонардо да Винчи использовал элементарные принципы перспективы, и лишь в XIX веке они были ясно определены, — и с тех пор им обучают в каждой школе. Заученный метод вытесняет естественный. Мы можем наблюдать, как естественная практика постепенно...

Allshare

Allshare

Телевизоры Samsung помогут поделиться своими талантами со всем миром или, по крайней мере, со своими близкими. Передавайте видеозаписи, музыку и фотографии с компьютера или мобильного устройства. Без проводов и без лишних усилий. Более того, в них поддерживается подключение к нескольким компьютерам. До сих пор считаете, что, чтобы попасть на экран, нужны связи?

А380

А380

Самый популярный пост за все время существования моего жж называется - как делают A380. В нем я показал и рассказал о том, как выглядит А380 авиакомпании Emirates, на котором я летел из в Дубай. Сегодня я расскажу о том, как строят эти огромные авиалайнеры и покажу примеры салонов других авиакомпаний.

Транснациональное государство

Транснациональное государство

После распада СССР мир вступил в новую фазу своего существования. На смену двуполярной системы взаимоотношений пришла система однополярная, но это не дало мировому сообществу реальной возможности прийти к своей полной глобализации. Процесс создания транснационального государства запущенный из недр современной западной цивилизации основанный на попрании этнических особенностей входящих в его состав народов привёл к тому, что в противовес этой модели развития стали возникать...

Эффективная тренировка

Эффективная тренировка

Правила выполнения упражнений, питания до тренировки, после тренировки для максимальной отдачи занятия спортом. Каждый из нас, кто тренируется фанатично и предано, знает: бывают «хорошие» и «плохие» дни. Бывает, у тебя так много сил, что ты готов завязать гриф штанги узлом, а бывает, когда тренинг ну никак не идет. В чем причина неудачи?

Peugeot 408

Peugeot 408

Peugeot анонсировал начало российского производства и продаж нового народного седана C-класса Peugeot 408 в текущем году, однако дата запуска пока не называется. Автомобиль создан альянсом Peugeot-Citroen на той же платформе, что и хэтчбеки гольф-класса Peugeot 308 и Citroen C4. По сравнению с 308-м у седана на 102 мм увеличена колесная база (2710 мм). Габаритная длина автомобиля – 4680 мм, ширина – 1815...