ALSHAR

настроение желания

Путевка 24 чип трип спб горящие туры

Главная » Статьи » Работа » Сейл и прожект
Суббота, 16 Дек 2017
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала...

 

За этим флешбеком потянулся другой — все те же 18, я еду на такси в промзону. Причем такси я оплачиваю из своего кармана. В промзоне находятся другие клиенты — они занимаются какими-то фильтрами для очищения воды, строят дома и добывают нефть. Контакты передала все та же девочка из каталога предприятий, охарактеризовав заказчика как очень-очень платежеспособного. На месте я встречаю 2-х мужчин среднего возраста, один из которых управляющий, второй его подчиненный. Управляющий умеет разговаривать исключительно матом, вставляя его по-пелевински верно, и именно от этого сразу начинает тошнить. Подчиненному просто все равно — он все равно сделает то, что скажет матом его начальник. Та сделка завершилась удачно и веб-студия сделала для той конторы 2 сайта.

 

Эти 2 встречи вспомнились потому что они были первой и последней для меня из череды десятка других. Я не продажник, просто в той веб-студии руководитель был уверен, что прожектов можно использовать как дешевую продажную рабочую силу. Сейчас, когда я сама руководитель крупной веб-студии того же самого города — я думаю несколько по-другому.

 

Когда мы только открыли студию, то не избежали опыта веб-продаж путем «холодных» звонков. На рекламу денег было мало, клиенты еще не знали, что появилась новая студия, а те, что знали — боялись довериться, добавьте к этому маленькое портфолио и решение о найме сейлза придет само собой.

 

Но, помня опыт прошлой работы, мы сразу же сделали первый важный вывод. Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов. Нельзя усидеть на двух стульях, как это пытались сделать в предыдущей студии — все равно никого не поймаешь. Если коротко — сейлз болтливый, харизматичный, напористый и наглый манипулятор. Прожект вдумчивый, рассудительный, но также не лишенный харизмы и обаяния. Вообщем-то, разные люди. Если для сейлза не составит труда поднять трубку и присесть на уши клиенту, то для прожекта, возможно, это будет тяжело.

 

И мы наняли очень качественного сейлза, который проработал 2 месяца. Совершив, при этом, ровно одну продажу. Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно — мы сидели в одной комнате и слышали как идет работа — но продаж не было и это факт.

 

Потому следующим нашим выводом из опыта холодных звонков — стало понимание ценовой ниши успешных продаж сайтов. Это дешевые-быстрые решения. Если вспомнить первый флешбек — тетка явно не потратит 50 000 р на корпоративный сайт, если у нее всего 300 000 р и она не намерена вести основную часть бизнеса через интернет. А крупные компании, в своем большинстве, уже имеют сайт и как во втором флешбеке — обычно за них отвечают оло-ло сотрудники, которым плевать насколько современен и юзабелен данный ресурс.

 

Собственно, проведя нехитрые логические связи — можно увидеть, что тетка купила бы сайт, допустим, не дороже 15000 р — 25 000 р., и только потому что у ее подружки тоже есть сайт, а оло-ло-работник быстро подписал бы у своего начальника счет на эту же, ну или чуть большую сумму, потому что она безболезненна для их мега-корпорации и никто не обратит на нее внимание. Плюс, нужно быстрое решение – неделя, самый максимум месяц. Ведь малый бизнес может разориться пока ему все еще делают сайт, а текучка в отделе маркетинга крупных компаний очень большая.

 

К более дорогому сайту надо морально готовиться и делать это довольно долго. Нужно созреть вообще для решения сделать сайт. Посмотреть какие есть веб-студии в городе и что они предлагают, обзвонить их, изучить цены-сроки, а потом выбрать оптимальное для себя решение. Сделать это самому или поручить сотруднику, который будет за это отвечать. И именно на этом этапе студиям, работающим в адекватном своему городу ценовом диапазоне, нужно провести грамотную презентацию, рассказать об услугах и преимуществах, зацепить клиента.

 

Некоторое время назад у нас не было сейлза, который бы работал с клиентами конкретно на этом этапе. Свободный от дел проект-менеджер просто поднимал трубку и рассказывал потенциальному заказчику о ценах-сроках и красивом дизайне, который делает наша студия. Кто-то говорил хорошо, кто-то не очень, на это мало обращали внимание – потому что заказы были всегда и их было много. Пока не пришел прожект, который раньше работал в продажах. Он мог продать что угодно-кому угодно и где угодно. Практически каждый второй-третий звонок в студию становился действующим клиентом. Прожект-сейлз был настолько хорош, что его задействовал даже сео-отдел.

 

И тут мы эмпирическим путем поняли — зачем все-таки нужны сейлзы. Миф о ненужности веб-попрошайничества был разрушен. Мы осознали, что сейлзы в веб-студии необходимы, но важно отделять мух от котлет — они полезны только на этапе, когда клиент принял для себя осознанное решение делать сайт, он готов выложить за него адекватную сумму, он представляет реальные сроки проекта, но ему сложно разобраться чем же все-таки отличается одна студия от другой. Именно в этот момент болтливый и харизматичный сейлз придет на помощь клиенту и вашей студии. Клиент получит желаемый продукт, студия заказ, а сейлз зарплату. И никакой протянутой руки.

Источник

 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Материальное проклятие человечества

Материальное проклятие человечества

Немецкие ученые недавно опубликовали интересные данные: за последние 50 лет, немцы стали в среднем жить на 400% богаче, а количество несчастных людей, страдающих депрессией, выросло на 38%. Почему это происходит? Почему работает такая несправедливая пропорция? Я это явление называю материальным проклятием человечества.

Космоэнергетика

Космоэнергетика

В последние годы происходит поиск единой концепции человеческого существования, целостной и равновесной стратегии развития. Все больше людей недовольны существующим положением и включаются в этот процесс. Нас уже все меньше устраивает бездействие социальных институтов, призванных вести поиск новых знаний и решать проблему целевого вакуума. В нашей информационной среде зреет идея целостной системы, гармонично объединяющей разобщенные формы человеческого знания после долгого периода поиска и...

Эйминг

Эйминг

Недальновидным людям самоуверенность порой застилает глаза, превращая их в заложников собственных иллюзий. Начитавшись современной литературы по менеджменту, сетевому маркетингу, психологии и НЛП, человек приобретает краткосрочную внутреннюю уверенность в себе, но теряет чувство реальности. В различных источниках одним из важных элементов построения себя как личности, профессиональной жизни и карьеры, является постановка цели. И в этом вопросе важно не ошибиться. Современные психологи выявили тенденцию...

Я православный

Я православный

Когда речь заходит о вопросах, касающихся религии и всего, что с ней связано, начинается много путаницы. Стыдно ли православной церкви за приговор пуськам или должно ли убавиться у меня веры, если священники гоняют на спорт-карах. При этом все становится на свои места, если четко различать понятия – вера, религия и церковь. Поясню. Вера, это глубоко личное убеждение у каждого из нас, об...

Меньше инсулина больше жизни

Меньше инсулина больше жизни

Меньше инсулина, больше жизни или высокий уровень инсулина в крови ведет к диабету 2-го типа В вопросах здоровья и здорового старения, у нас есть выбор. Мы можем держать низкий уровень инсулина и жить дольше, или держать высокий уровень инсулина и умереть молодым!! Инсулин - это всегда "палка о двух концах". С одной стороны он помогает сохранить мышечную массу, поскольку обладает анаболическим действием...

Вокруг Самуи на джипах

Вокруг Самуи на джипах

Остров Самуи можно объехать по кругу часа за полтора, но, не смотря на небольшие размеры, достопримечательностей тут навалом. Удобнее всего все осматривать с борта открытого внедорожника. На Самуи есть несколько компаний, которые катают туристов по живописному маршруту. За 7 часов мы успели покататься на слонах, искупаться в водопаде, посмотреть на мумию монаха в очках Ray Ban, заехать в волшебный каменный садик, забраться...

Чтобы нравиться

Чтобы нравиться

Я надену чулочки черные, Я надену короткое платьице, Каблучки навострю точеные. Чтобы нравица. Чтобы нравица!Покручусь я ебалом у зеркала, Расхуярюсь помадой алою, И шанелью себя обделаю, И подмышки кремом побалую.

Быть Русским

Быть Русским

В свете последних событий это весьма актуальная тема. И парадокс здесь кроется в том, что наши слабости – это наши же сильные стороны. В чем же проявляются слабости? В непомерном великодушии Русского народа. Нас накрывают как лавиной все новыми и новыми санкциями, а мы продолжаем помогать всеми возможными способами (грузами с гуманитарной помощью, переговорами, уступками, молитвами и пр.). Душа Русского человека наполнена...

Тот кто рядом

Тот кто рядом

Жил-был вождь, и мучили его всю жизнь три вопроса: какая самая главная пора, кто самый главный человек, какое самое главное дело? Думал вождь: знай я ответ на три эти вопроса – весь мир покорю, всё, что ни пожелается, свершу, и станет народ за великого мудреца меня почитать.

Короткие необычные факты

Короткие необычные факты

Счастье — это когда родные и очень близкие тебе люди здоровы! Остальное отремонтируем, выбросим, купим, забудем, а благополучный брак — это когда возможность завести любовницу есть, а желания нет. Если Вас пытаются ограбить при получении денег в банкомате, не сопротивляйтесь. Просто наберите свой PIN наоборот. Например, вместо 1234 наберите 4321. В результате автомат тайно оповестит полицию и высунет деньги, но они будут...

Рейтинг работодателей

Рейтинг работодателей

HeadHunter снова подвел итоги «Рейтинга работодателей», независимого исследования, определяющего положение HR-бренда на рынке. В этот раз масштаб опроса увеличился в разы: если в 2011 году было разослано 500 приглашений к участию, то в 2012 — уже 50 000. Правда, дойти до финального этапа голосования, с учетом всех процессуальных тонкостей, смогли только 164 компании.

Масленица

Масленица

Масленица всегда начинается в понедельник. И этот день называется встреча. К этому дню - первому дню Масленицы - устраивались общие горы, качели, столы со сладкими яствами. Дети утром делали куклу из соломы - Масленицу - и наряжали её. В этот день утром дети в деревнях собирались вместе и шли от дома к дому с песнями. Те, кто побогаче, начинали печь блины. Первый блин...

Взгляд с разных сторон

Взгляд с разных сторон

Великая китайская стена – её общая протяженность 8851,8 километров – считается самым большим рукотворным сооружением за свою историю человечества. Первое упоминание о ней относится к 16 веку до н. э., но в основном тот вид, в котором Стена предстает в наши дни, она приобрела в эпоху династии Мин. Начиная с 1493 года её общая длина все увеличивалась, чтобы Стена стала надежным заслоном...

Милениал

Милениал

В журнале «Time» опубликована статья, которая является пощечиной всему современному поколению молодых людей. По мнению автора, представитель поколения Y, или как его еще называют миллениал, не способен справляться с вызовами, которые готовит ему жизнь. Посмотрите профили пользователей социальных сетей, у которых в фотоальбоме «Немножко меня» содержится около 300 фотографий. Почитайте твиттер человека, который пишет так же, как и фотографирует в инстаграм, — там...

Игра в напёрстки с населением

Игра в напёрстки с населением

Хороший фондовый или валютный трейдер знает, что все в этом мире сбалансировано и, что если где-то что-то убавляется, то у кого-то это что-то прибавится и наоборот. Напёрстки — азартная игра, в которой участвуют два человека: ведущий и игрок. У ведущего имеется три одинаковых непрозрачных напёрстка, под один из которых он прячет маленький шарик, после чего быстро меняет напёрстки местами. Затем игроку предлагается...

Спутниковая карта погоды

Спутниковая карта погоды

Куда лететь, где сейчас теплое море? Подробная спутниковая и векторная карта с прогнозом погоды во всем мире - Google Maps. Погода онлайн на карте мира. Но, помните, что лучшее время для загара на солнце — с 9 до 11 и с 16 до 19 часов, когда солнце не так активно. И загорать надо постепенно: в первый день на солнце не больше...

Зубатовщина

Зубатовщина

На вполне дежурной встрече Путина с селигерской молодежью все было вполне дежурно и практически предсказуемо. СМИ встрепенулись только по поводу одного вопроса – насчет отставки правительства. Хотя ответ был тоже и дежурным, и предсказуемым. Однако был там и любопытный момент. Для чего-то Путин вспомнил попа Гапона, Арабскую весну и свободу самовыражения, которая должна быть – но строго в рамках закона.

Tax credit

Tax credit

Я  целый день сопротивлялся искушению вмешаться в дебаты по поводу запрета на усыновление российских детей американскими гражданами. Но вот после 21 часа не выдержал.

20 вещей, которые я хотел бы знать заранее

20 вещей, которые я хотел бы знать заранее

Мне почти 35 и я уже наделал достаточно ошибок в жизни. Не скажу, что сильно сожалею... Каждая ошибка меня многому научила. Однако есть некоторые вещи, которые мне следовало бы знать, когда я оканчивал среднюю школу и начинал взрослую жизнь. Поменял бы я что-нибудь? Не уверен. Возможно, я не был бы по уши в долгах, но тогда я бы и не узнал то...

Как быстро заказать авиабилет

Как быстро заказать авиабилет

С каждым годом мы все чаще путешествуем, пользуемся услугами авиакомпаний. Но для многих проблемой является заказ и приобретение авиабилетов. Каким образом быстро и навсегда решить эту насущную проблему?