ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Сейл и прожект
Вторник, 20 Фев 2018
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала...

 

За этим флешбеком потянулся другой — все те же 18, я еду на такси в промзону. Причем такси я оплачиваю из своего кармана. В промзоне находятся другие клиенты — они занимаются какими-то фильтрами для очищения воды, строят дома и добывают нефть. Контакты передала все та же девочка из каталога предприятий, охарактеризовав заказчика как очень-очень платежеспособного. На месте я встречаю 2-х мужчин среднего возраста, один из которых управляющий, второй его подчиненный. Управляющий умеет разговаривать исключительно матом, вставляя его по-пелевински верно, и именно от этого сразу начинает тошнить. Подчиненному просто все равно — он все равно сделает то, что скажет матом его начальник. Та сделка завершилась удачно и веб-студия сделала для той конторы 2 сайта.

 

Эти 2 встречи вспомнились потому что они были первой и последней для меня из череды десятка других. Я не продажник, просто в той веб-студии руководитель был уверен, что прожектов можно использовать как дешевую продажную рабочую силу. Сейчас, когда я сама руководитель крупной веб-студии того же самого города — я думаю несколько по-другому.

 

Когда мы только открыли студию, то не избежали опыта веб-продаж путем «холодных» звонков. На рекламу денег было мало, клиенты еще не знали, что появилась новая студия, а те, что знали — боялись довериться, добавьте к этому маленькое портфолио и решение о найме сейлза придет само собой.

 

Но, помня опыт прошлой работы, мы сразу же сделали первый важный вывод. Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов. Нельзя усидеть на двух стульях, как это пытались сделать в предыдущей студии — все равно никого не поймаешь. Если коротко — сейлз болтливый, харизматичный, напористый и наглый манипулятор. Прожект вдумчивый, рассудительный, но также не лишенный харизмы и обаяния. Вообщем-то, разные люди. Если для сейлза не составит труда поднять трубку и присесть на уши клиенту, то для прожекта, возможно, это будет тяжело.

 

И мы наняли очень качественного сейлза, который проработал 2 месяца. Совершив, при этом, ровно одну продажу. Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно — мы сидели в одной комнате и слышали как идет работа — но продаж не было и это факт.

 

Потому следующим нашим выводом из опыта холодных звонков — стало понимание ценовой ниши успешных продаж сайтов. Это дешевые-быстрые решения. Если вспомнить первый флешбек — тетка явно не потратит 50 000 р на корпоративный сайт, если у нее всего 300 000 р и она не намерена вести основную часть бизнеса через интернет. А крупные компании, в своем большинстве, уже имеют сайт и как во втором флешбеке — обычно за них отвечают оло-ло сотрудники, которым плевать насколько современен и юзабелен данный ресурс.

 

Собственно, проведя нехитрые логические связи — можно увидеть, что тетка купила бы сайт, допустим, не дороже 15000 р — 25 000 р., и только потому что у ее подружки тоже есть сайт, а оло-ло-работник быстро подписал бы у своего начальника счет на эту же, ну или чуть большую сумму, потому что она безболезненна для их мега-корпорации и никто не обратит на нее внимание. Плюс, нужно быстрое решение – неделя, самый максимум месяц. Ведь малый бизнес может разориться пока ему все еще делают сайт, а текучка в отделе маркетинга крупных компаний очень большая.

 

К более дорогому сайту надо морально готовиться и делать это довольно долго. Нужно созреть вообще для решения сделать сайт. Посмотреть какие есть веб-студии в городе и что они предлагают, обзвонить их, изучить цены-сроки, а потом выбрать оптимальное для себя решение. Сделать это самому или поручить сотруднику, который будет за это отвечать. И именно на этом этапе студиям, работающим в адекватном своему городу ценовом диапазоне, нужно провести грамотную презентацию, рассказать об услугах и преимуществах, зацепить клиента.

 

Некоторое время назад у нас не было сейлза, который бы работал с клиентами конкретно на этом этапе. Свободный от дел проект-менеджер просто поднимал трубку и рассказывал потенциальному заказчику о ценах-сроках и красивом дизайне, который делает наша студия. Кто-то говорил хорошо, кто-то не очень, на это мало обращали внимание – потому что заказы были всегда и их было много. Пока не пришел прожект, который раньше работал в продажах. Он мог продать что угодно-кому угодно и где угодно. Практически каждый второй-третий звонок в студию становился действующим клиентом. Прожект-сейлз был настолько хорош, что его задействовал даже сео-отдел.

 

И тут мы эмпирическим путем поняли — зачем все-таки нужны сейлзы. Миф о ненужности веб-попрошайничества был разрушен. Мы осознали, что сейлзы в веб-студии необходимы, но важно отделять мух от котлет — они полезны только на этапе, когда клиент принял для себя осознанное решение делать сайт, он готов выложить за него адекватную сумму, он представляет реальные сроки проекта, но ему сложно разобраться чем же все-таки отличается одна студия от другой. Именно в этот момент болтливый и харизматичный сейлз придет на помощь клиенту и вашей студии. Клиент получит желаемый продукт, студия заказ, а сейлз зарплату. И никакой протянутой руки.

Источник

 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Летний рацион питания

Летний рацион питания

С наступлением тепла наш организм начинает работать в другом режиме, продукты, которые мы употребляли в течение холодных месяцев, не подходят для летнего рациона. Изменяется ставший привычным за зиму стиль питания: в прошлом остаются жирные супы и большое количество белков животного происхождения. В этот момент очень важно правильно подойти к организации личной диеты. Давайте разберемся, какие продукты стоит исключить, а какие оставить, чтобы...

Онлайн-шопинг для мужчин

Онлайн-шопинг для мужчин

Как мужчине выбирать одежду в интернет-магазинах, Советы и тонкости в онлайн покупках мужской одежды. Многие современные мужчины предпочитают покупать одежду и обувь не в обычных торговых центрах, а в интернет-магазинах. Такой шопинг они справедливо считают удобным, практичным, экономящим время и силы.

Вьетнам город Ханой

Вьетнам город Ханой

Район Хоан Кием это скопление старых кривых улочек с невысокими домами, со множеством магазинчиков, в которых продают самые разные товары: от  одежды, сувениров, картин, ваз, до сантехники  и продовольствия. Само озеро, небольшое, его легко  обойти вокруг за пол-часа. Возле него приятно прогулятся.  Таких озер в Ханое несколько.

Северное сияние

Северное сияние

Вчера ночью (а на Чукотке уже 8 утра), пока все спали, я вышел на мороз и наслаждался северным сиянием, пока не перестал чувствовать кончик носа. Сегодня мы должны доехать до Певека - нам осталось 200 километров - где мы и закончим наш автомобильный пробег, пересядем на самолет и полетаем по удаленным уголкам Чукотки. Stay Tuned!

Крещение

Крещение

19 января церковь празднует Крещение Господне или, как его еще называют, Богоявление. Это один из двенадцати главных православных праздников. Обряд сопровождается чтением молитв и троекратным погружением креста в освящаемую воду, после чего она наделяется особой целительной силой. По преданию вся вода в реках, озерах и прочих водоемах и даже в водопроводных трубах в крещенскую ночь становится святой. Считается, что она исцеляет любые...

Геополитика

Геополитика

Захватывать государства можно не только военной силой, но и другими путями. Через деятельность так называемых "благотворительных" фондов финансировать пятую колонну, давать деньги политическим партиям, платить "правозащитникам", защитникам природы, деятелям "современного" искусства и "открытого" общества. После поражения СССР в холодной войне Западу необходимо контролировать общество России. Это делается сразу по нескольким направлениям: воспитание, образование, культура, наука, общество, политика.

Личный магнетизм

Личный магнетизм

"Личный магнетизм есть то качество, или свойство человека, которое привлекает к нему интерес, доверие, дружбу и любовь других людей". Задача автора настоящего курса состоит в том, чтобы в самой простой и понятной форме передать читателю секрет этой личной (индивидуальной) силы. При этом имелось, главным образом, в виду, чтобы результатами изучения предлагаемых лекций читатель мог воспользоваться сейчас же, немедленно, пока приобретенное знание может послужить...

Мирамистин

Мирамистин

Антисептический синтетический препарат сильнее йода и зеленки. Основное действующее вещество — мирамистин. Выпускают 0,01% раствор для местного применения — 100 мл во флаконе со специальной насадкой или 500 мл во флаконе. Лечебные свойства. Обладает бактерицидной активностью в отношении наиболее часто встречающихся микроорганизмов, оказывает противовирусное действие. Показания к применению - поверхностные и глубокие ожоги; гнойные раны; воспалительные заболевания женских половых органов; заболевания, передающиеся половым...

Синдром отложенной жизни

Синдром отложенной жизни

"Вот когда я вырасту, тогда начнется настоящая жизнь", - подобную фразу в разных вариациях слышу чуть ли не каждый день от людей, собирающихся жить полной жизнью, когда наступят желаемые обстоятельства. "Похудею, похорошею, буду счастлива", "Денег сейчас заработаю, а потом буду чувствовать себя достойным человеком", "Семью заведу, тогда все наладится в жизни", "Выйду на пенсию, наконец-то, смогу спокойно жить" и т.п.

Как приготовить домашнюю колбасу

Как приготовить домашнюю колбасу

Дома или на даче вы можете приготовить вкусную и ароматную домашнюю колбасу. Для создания собственной мясной продукции, вам понадобиться не так много времени, как может показаться заранее. Готовые колбаски вы можете запечь в духовке или приготовить на гриле. В любом случае блюдо handmade получится гораздо вкуснее магазинного варианта. Предлагаем вам рецепт приготовления аппетитной домашней колбасы:

Живот - это грудь мужчины

Живот - это грудь мужчины

Чем больше животик, говорят врачи, тем выше риск появления целой охапки болезней и меньше возможностей радовать любимую в постели. Живот и секс - где тут связь? Лишний вес у каждого выбирает «любимое место» на теле. У большинства мужчин килограммы откладываются именно на талии. А объемный животик опаснее, чем большая попа. И дело не в неудобствах и ограниченности поз. Пивной живот работает как...

Вот ВТО

Вот ВТО

На российскую экономику, а значит и на всех нас — инвесторов и предпринимателей, менеджеров, рядовых сотрудников и потребителей,— будут влиять в 2012 году три фактора:

Как быстро заказать авиабилет

Как быстро заказать авиабилет

С каждым годом мы все чаще путешествуем, пользуемся услугами авиакомпаний. Но для многих проблемой является заказ и приобретение авиабилетов. Каким образом быстро и навсегда решить эту насущную проблему?

Подчинение женщины

Подчинение женщины

В данном пособии представлена Система Тотального Подчинения Женщины. Она представляет собой комплекс чрезвычайно эффективных приемов быстрого воздействия на женскую психику. Эта система научит Вас прежде всего подчинять женщину. Ну, а подчинив ее себе, Вы сможете получить от нее всё, что Вы захотите. Именно в этом заключается отличие данного курса от всех других внешне похожих. Все методики подобные эриксонианскому гипнозу, NLP, ВНЕ, все методики...

В армию идут служить только дети рабочих

В армию идут служить только дети рабочих

У нас в армию идут служить только неудачники и дети рабочих и крестьян. Найден новый способ борьбы с уклонистами. В Совете Федерации разработан законопроект, обязывающий юношей призывного возраста лично являться в военкоматы в 2-недельный срок после опубликования президентского указа о призыве на военную службу. Ну, и если призывник не придет самостоятельно на призывной пункт, то ему грозит уголовная ответственность. По мнению инициаторов...

Уровень близости

Уровень близости

Когда любовь только начинается, и все пылает страстью, все мы надеемся, что никаких подводных течений нет и быть не может. И это очень большая иллюзия! На каждом этапе развития отношений надо знать правила игры и степень риска.

Чужая цель

Чужая цель

Хочешь быть счастлив? Всё просто - есть истинные желания и ложные цели. Выбираешь первые и - Счастье есть! Если цель не приносит радости Тебе, значит, она не Твоя. Всегда выбирай - Я Хочу! Если - Я Должен, стоит подумать - кому должен.

Игра в жизнь

Игра в жизнь

Жизнь – это действительно игра. Кто-то играет в борьбу, кто-то — в болезнь, кто-то — в бедность, кто-то всю жизнь любой ценой доказывает свою правоту, кто-то все время везде опаздывает. Но некоторые предпочитают играть в счастье, богатство и отличное здоровье. Глав­ное — понять, что каждый из нас живет по тем правилам, которые придумал для себя сам, и что у любой игры есть...

Бесплатная реклама

Бесплатная реклама

Несколько способов бесплатной рекламы: 1. Статья, написанная для профильного журнала, либо тематического сборника может стать для вас бесплатной рекламой. Мы рассматриваем тот случай, когда статью можно разместить бесплатно. Ваша задача заключается в то, чтобы предложить интересную статью. На сегодняшний день ни одно издание не может сказать, что оно слишком интересно своим читателям. Это может сыграть вам на руку.

Первая мировая

Первая мировая

В 1915 году мир с восхищением взирал на оборону Осовца, небольшой русской крепости в 23,5 км от тогдашней Восточной Пруссии. Основной задачей крепости было, как писал участник обороны Осовца С. Хмельков, «преградить противнику ближайший и удобнейший путь на Белосток… заставить противника потерять время или на ведение длительной осады, или на поиски обходных путей». Белосток – транспортный узел, взятие которого открывало дорогу на...