ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Сейл и прожект
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала...

 

За этим флешбеком потянулся другой — все те же 18, я еду на такси в промзону. Причем такси я оплачиваю из своего кармана. В промзоне находятся другие клиенты — они занимаются какими-то фильтрами для очищения воды, строят дома и добывают нефть. Контакты передала все та же девочка из каталога предприятий, охарактеризовав заказчика как очень-очень платежеспособного. На месте я встречаю 2-х мужчин среднего возраста, один из которых управляющий, второй его подчиненный. Управляющий умеет разговаривать исключительно матом, вставляя его по-пелевински верно, и именно от этого сразу начинает тошнить. Подчиненному просто все равно — он все равно сделает то, что скажет матом его начальник. Та сделка завершилась удачно и веб-студия сделала для той конторы 2 сайта.

 

Эти 2 встречи вспомнились потому что они были первой и последней для меня из череды десятка других. Я не продажник, просто в той веб-студии руководитель был уверен, что прожектов можно использовать как дешевую продажную рабочую силу. Сейчас, когда я сама руководитель крупной веб-студии того же самого города — я думаю несколько по-другому.

 

Когда мы только открыли студию, то не избежали опыта веб-продаж путем «холодных» звонков. На рекламу денег было мало, клиенты еще не знали, что появилась новая студия, а те, что знали — боялись довериться, добавьте к этому маленькое портфолио и решение о найме сейлза придет само собой.

 

Но, помня опыт прошлой работы, мы сразу же сделали первый важный вывод. Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов. Нельзя усидеть на двух стульях, как это пытались сделать в предыдущей студии — все равно никого не поймаешь. Если коротко — сейлз болтливый, харизматичный, напористый и наглый манипулятор. Прожект вдумчивый, рассудительный, но также не лишенный харизмы и обаяния. Вообщем-то, разные люди. Если для сейлза не составит труда поднять трубку и присесть на уши клиенту, то для прожекта, возможно, это будет тяжело.

 

И мы наняли очень качественного сейлза, который проработал 2 месяца. Совершив, при этом, ровно одну продажу. Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно — мы сидели в одной комнате и слышали как идет работа — но продаж не было и это факт.

 

Потому следующим нашим выводом из опыта холодных звонков — стало понимание ценовой ниши успешных продаж сайтов. Это дешевые-быстрые решения. Если вспомнить первый флешбек — тетка явно не потратит 50 000 р на корпоративный сайт, если у нее всего 300 000 р и она не намерена вести основную часть бизнеса через интернет. А крупные компании, в своем большинстве, уже имеют сайт и как во втором флешбеке — обычно за них отвечают оло-ло сотрудники, которым плевать насколько современен и юзабелен данный ресурс.

 

Собственно, проведя нехитрые логические связи — можно увидеть, что тетка купила бы сайт, допустим, не дороже 15000 р — 25 000 р., и только потому что у ее подружки тоже есть сайт, а оло-ло-работник быстро подписал бы у своего начальника счет на эту же, ну или чуть большую сумму, потому что она безболезненна для их мега-корпорации и никто не обратит на нее внимание. Плюс, нужно быстрое решение – неделя, самый максимум месяц. Ведь малый бизнес может разориться пока ему все еще делают сайт, а текучка в отделе маркетинга крупных компаний очень большая.

 

К более дорогому сайту надо морально готовиться и делать это довольно долго. Нужно созреть вообще для решения сделать сайт. Посмотреть какие есть веб-студии в городе и что они предлагают, обзвонить их, изучить цены-сроки, а потом выбрать оптимальное для себя решение. Сделать это самому или поручить сотруднику, который будет за это отвечать. И именно на этом этапе студиям, работающим в адекватном своему городу ценовом диапазоне, нужно провести грамотную презентацию, рассказать об услугах и преимуществах, зацепить клиента.

 

Некоторое время назад у нас не было сейлза, который бы работал с клиентами конкретно на этом этапе. Свободный от дел проект-менеджер просто поднимал трубку и рассказывал потенциальному заказчику о ценах-сроках и красивом дизайне, который делает наша студия. Кто-то говорил хорошо, кто-то не очень, на это мало обращали внимание – потому что заказы были всегда и их было много. Пока не пришел прожект, который раньше работал в продажах. Он мог продать что угодно-кому угодно и где угодно. Практически каждый второй-третий звонок в студию становился действующим клиентом. Прожект-сейлз был настолько хорош, что его задействовал даже сео-отдел.

 

И тут мы эмпирическим путем поняли — зачем все-таки нужны сейлзы. Миф о ненужности веб-попрошайничества был разрушен. Мы осознали, что сейлзы в веб-студии необходимы, но важно отделять мух от котлет — они полезны только на этапе, когда клиент принял для себя осознанное решение делать сайт, он готов выложить за него адекватную сумму, он представляет реальные сроки проекта, но ему сложно разобраться чем же все-таки отличается одна студия от другой. Именно в этот момент болтливый и харизматичный сейлз придет на помощь клиенту и вашей студии. Клиент получит желаемый продукт, студия заказ, а сейлз зарплату. И никакой протянутой руки.

Источник

 


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Не говори своему ребенку

Не говори своему ребенку

Родители могут сказать сгоряча многое, и ребенок родителей простит. Можно назвать его хитрым крокодилом и коварной обезьяной. И услышать в ответ «сама обезьяна», сказанное не менее свирепо и безо всяких признаков раскаяния. Но некоторые вещи нельзя произносить вслух НИКОГДА. Дело в том, что обычные, но в сердцах сказанные слова родителей нередко приобретают для ребенка значение сверхъестественного послания. Они программируют его жизнь!

Как правильно любить мужчину

Как правильно любить мужчину

Все счастливые семьи похожи друг на друга, а каждая несчастливая семья несчастлива по-своему (Л.Н. Толстой) Трудно однозначно сказать прав ли был классик, когда писал о схожести счастливых семей, ведь под этим понятием каждый из нас подразумевает свои составляющие. Сомнению не подлежит лишь одно – счастливым хочет быть каждый. При этом у мужчины и женщины разные социальные роли, задачи и видение мира....

10 проверенных способов сбавить обороты

10 проверенных способов сбавить обороты

Ирония в том, что современные технологии призваны сократить затраты нашего времени на труд, а на самом деле они позволяют нам успевать все больше и больше, и наша жизнь в итоге стала скоротечнее и беспокойнее, чем когда-либо. Жизнь мчится так стремительно, что кажется она пронесется мимо нас еще до того, как мы успеем по-настоящему насладиться ею. Однако, не обязательно все должно быть именно так....

Жареная картошка

Жареная картошка

На без углеводной диете больше всего хочется жаренной картошки! Несколько правил того, чтобы ваша жареная картошка получилась вкусной и красивой. Степень румяности вы выбираете сами и не забывайте о том, что картофель бывает разных сортов, поэтому время приготовления от этого фактора тоже нужно учитывать.

Реализовать себя

Реализовать себя

Почему решила об этом написать? Я слишком долго тянула со своей мечтой, а теперь задаюсь вопросом – зачем? Что не дает нам реализовать себя? Страхи, лень, нежелание действовать, комплексы, обстоятельства (которые, кстати, всегда временные, а мы на них потом будем еще долго ссылаться). Что бы ни стояло между тобой и тем человеком, кем ты хочешь себя видеть, важно понимать, что оттого, что...

Рай или забвение

Рай или забвение

Документальный фильм «Рай или забвение» (Paradise or Oblivion) продолжительностью 48 минут познакомит зрителя с целями и предложениями проекта «Венера». Этот фильм предшествует главному художественному фильму, над которым в данный момент ведется работа. Фильм раскрывает реальные причины искажения системы ценностей человека  губительные последствия, порожденные настоящей системой общества. Авторы проекта знакомят зрителя с ресурсо-ориентированной экономикой -- новой социально-экономической моделью, которая построена на основе новейших технологий...

Туры в Мадрид, Испания

Туры в Мадрид, Испания

Отдых в Мадриде точно будет незабываемым, если вы не собираетесь проводить время в отеле, а постараетесь почаще бывать на экскурсиях, где вам покажут основные достопримечательности мегаполиса. Россиянам нравится отдыхать в испанских городах, так как уровень цен здесь немного ниже, чем в других странах ЕС, а предоставляемый сервис ничуть не хуже. Особенно пользуются популярностью горящие туры в Испанию, из Спб можно вылететь прямым рейсом до Мадрида — столицы этого государства, а уже...

Как набрать массу

Как набрать массу

Эксперты предлагают 7 основных советов по набору мышечной массы, результат не заставит себя ждать. Сперо Карас, доктор медицины, доцент в ортопедии в области спортивной медицины в университете Эмори, утверждает, что тестостерон, мужской гормон, отвечающий за рост мышц, достигает своего предела в возрасте между 16 и 18 годами. До своего апогея он доходит к 20 годам, а затем идет на спад. Таким образом, наращивать...

Гистамин

Гистамин

Гистамин образуется из аминокислоты гистидин под действием фермента гистидин-декарбоксилазы. Этот фермент в больших количествах содержится в тучных клетках, поэтому здесь и концентрируется гистамина. Учитывая распространенность тучных клеток (соединительная ткань многих органов) - легко представить себе содержание гистамина в организме человека. Гистамин хранится в тучных клетках в специальных гранулах. С тучных клеток гистамин может попадать в кровь. Это происходит очень просто при ушибах, ожогах,...

Сколько стоит грамм золота

Сколько стоит грамм золота

Знакомые иногда задают вопрос: сколько стоит 1 грамм золота 375, 583, 585, 750, 999 пробы? Ответу на него посвящена эта статья. Чтобы узнать стоимость 1 грамма золота 375, 583, 585, 750, 999 пробы на сегодня, необходимо использовать учетную цену ЦБ РФ на текущую дату и умножить её на соответствующий коэффициент: 0,375; 0,585; 0,585; 0,750; 0,999

Как устроен круизный лайнер

Как устроен круизный лайнер

Наш круизный лайнер строили 18 месяцев и он обошелся компании Holland-America Line в 445 миллионов долларов. Если честно, то я думал, что лайнер такого размера и с такой богатой отделкой стоит гораздо дороже. Это был мой 6-й круиз, но мне впервые удалось попасть за двери с надписью "Staff only". В этот раз для 13 счастливчиков на лайнере устроили четырехчасовую экскурсию по закулисью...

Как управлять эмоциями

Как управлять эмоциями

Принято считать, что в молодости человек эмоционален, а с возрастом эмоциональность в значительной мере утрачивается. В действительности, с накоплением жизненного опыта, человек расширяет сферы эмоциональной вовлеченности, все больше ситуаций вызывают у него эмоциональные ассоциации, а следовательно, каждая из них вызывает и менее интенсивную реакцию. Общая же эмоциональность при этом остается прежней, хотя в каждой наблюдаемой окружающими ситуации человек ведет себя более сдержанно,...

Безопасный экстрим

Безопасный экстрим

Зимнее путешествие в горы – это отличный способ не только активно отдохнуть, но и обеспечить себя зарядом положительных эмоций на несколько месяцев вперед. Катание на сноуборде или лыжах с крутого снежного склона - самые драйвовые виды зимнего спорта. Однако, вместе с этим, и едва ли не самые травмоопасные. Как провести их не только увлекательно и захватывающе, но и безопасно для здоровья? Ниже мы...

Пасха

Пасха

Пасха — это не просто праздник. Это — суть христианства. Если мы внимательно прочитаем апостольские послания и посмотрим те первые проповеди, что приведены в «Деяниях апостолов», нас ждет сюрприз: апостолы не знают никакого «учения Христа». Ни разу они не говорят «как учил нас Господь», не пересказывают Нагорной проповеди и не передают из уст в уста рассказы о чудесах Христовых. Важнее всего этого...

Allshare

Allshare

Телевизоры Samsung помогут поделиться своими талантами со всем миром или, по крайней мере, со своими близкими. Передавайте видеозаписи, музыку и фотографии с компьютера или мобильного устройства. Без проводов и без лишних усилий. Более того, в них поддерживается подключение к нескольким компьютерам. До сих пор считаете, что, чтобы попасть на экран, нужны связи?

Подошел - не подошел?

Подошел - не подошел?

Как понять на собеседовании, что ваша кандидатура не заинтересовала работодателя? Интервью длится пять минут, эйчар толком не рассказал о будущей работе и не задал ни одного вопроса, а в конце беседы произнес привычную фразу о том, что он вам обязательно перезвонит. Неужели подобное поведение рекрутера означает незаинтересованность в вашей кандидатуре? Можно ли в ходе собеседования понять, понравились ли вы потенциальному работодателю?

Как перестать стесняться

Как перестать стесняться

Всем привет. Этот пост посвящен тому, как перестать стесняться и робеть в самых разных ситуациях. В данной статье я объясню, почему не следует стесняться и дам ряд практических рекомендаций касательно того, как избавиться от этого свойства личности. Я, практически, с раннего детства, вплоть до недавнего времени, был очень стеснительным и из-за этого испытывал множество трудностей во взаимодействии с другими людьми и мне...

Правила богатства

Правила богатства

За последние несколько лет я прочитал, наверное, пару сотен книг по финансам, материальному благополучию, основам успеха и законам богатства. Сэкономлю вам время. Основных мыслей не так много:  - Либо ты управляешь деньгами, либо они управляют тобой.

Новолуние

Новолуние

Новолуние - особый день. Время мертвой луны. Никаких важных решений лучше не принимать. Постарайтесь расслабиться и получать удовольствие от наблюдения за собой и другими со стороны.

Бег для похудения

Бег для похудения

Если бегаешь, можно питаться как попало, все равно похудеешь, ведь тело создаст массированный энергетический дефицит. Правда довольно сурова к любителям поесть конфет после бега. Вы можете бегать сколь угодно быстро/долго, но утилизировать такое количество глюкозы, которое дает банальная шоколадка весом в 50 г может только 40-50 минутная пробежка с быстрыми интервалами. Если помимо шоколадки в дневном меню фигурировала еще булочка, фрукты, сок,...