ALSHAR

настроение желания

Путевка 24 чип трип спб горящие туры

Главная » Статьи » Работа » Сейл и прожект
Четверг, 27 Апр 2017
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала...

 

За этим флешбеком потянулся другой — все те же 18, я еду на такси в промзону. Причем такси я оплачиваю из своего кармана. В промзоне находятся другие клиенты — они занимаются какими-то фильтрами для очищения воды, строят дома и добывают нефть. Контакты передала все та же девочка из каталога предприятий, охарактеризовав заказчика как очень-очень платежеспособного. На месте я встречаю 2-х мужчин среднего возраста, один из которых управляющий, второй его подчиненный. Управляющий умеет разговаривать исключительно матом, вставляя его по-пелевински верно, и именно от этого сразу начинает тошнить. Подчиненному просто все равно — он все равно сделает то, что скажет матом его начальник. Та сделка завершилась удачно и веб-студия сделала для той конторы 2 сайта.

 

Эти 2 встречи вспомнились потому что они были первой и последней для меня из череды десятка других. Я не продажник, просто в той веб-студии руководитель был уверен, что прожектов можно использовать как дешевую продажную рабочую силу. Сейчас, когда я сама руководитель крупной веб-студии того же самого города — я думаю несколько по-другому.

 

Когда мы только открыли студию, то не избежали опыта веб-продаж путем «холодных» звонков. На рекламу денег было мало, клиенты еще не знали, что появилась новая студия, а те, что знали — боялись довериться, добавьте к этому маленькое портфолио и решение о найме сейлза придет само собой.

 

Но, помня опыт прошлой работы, мы сразу же сделали первый важный вывод. Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов. Нельзя усидеть на двух стульях, как это пытались сделать в предыдущей студии — все равно никого не поймаешь. Если коротко — сейлз болтливый, харизматичный, напористый и наглый манипулятор. Прожект вдумчивый, рассудительный, но также не лишенный харизмы и обаяния. Вообщем-то, разные люди. Если для сейлза не составит труда поднять трубку и присесть на уши клиенту, то для прожекта, возможно, это будет тяжело.

 

И мы наняли очень качественного сейлза, который проработал 2 месяца. Совершив, при этом, ровно одну продажу. Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно — мы сидели в одной комнате и слышали как идет работа — но продаж не было и это факт.

 

Потому следующим нашим выводом из опыта холодных звонков — стало понимание ценовой ниши успешных продаж сайтов. Это дешевые-быстрые решения. Если вспомнить первый флешбек — тетка явно не потратит 50 000 р на корпоративный сайт, если у нее всего 300 000 р и она не намерена вести основную часть бизнеса через интернет. А крупные компании, в своем большинстве, уже имеют сайт и как во втором флешбеке — обычно за них отвечают оло-ло сотрудники, которым плевать насколько современен и юзабелен данный ресурс.

 

Собственно, проведя нехитрые логические связи — можно увидеть, что тетка купила бы сайт, допустим, не дороже 15000 р — 25 000 р., и только потому что у ее подружки тоже есть сайт, а оло-ло-работник быстро подписал бы у своего начальника счет на эту же, ну или чуть большую сумму, потому что она безболезненна для их мега-корпорации и никто не обратит на нее внимание. Плюс, нужно быстрое решение – неделя, самый максимум месяц. Ведь малый бизнес может разориться пока ему все еще делают сайт, а текучка в отделе маркетинга крупных компаний очень большая.

 

К более дорогому сайту надо морально готовиться и делать это довольно долго. Нужно созреть вообще для решения сделать сайт. Посмотреть какие есть веб-студии в городе и что они предлагают, обзвонить их, изучить цены-сроки, а потом выбрать оптимальное для себя решение. Сделать это самому или поручить сотруднику, который будет за это отвечать. И именно на этом этапе студиям, работающим в адекватном своему городу ценовом диапазоне, нужно провести грамотную презентацию, рассказать об услугах и преимуществах, зацепить клиента.

 

Некоторое время назад у нас не было сейлза, который бы работал с клиентами конкретно на этом этапе. Свободный от дел проект-менеджер просто поднимал трубку и рассказывал потенциальному заказчику о ценах-сроках и красивом дизайне, который делает наша студия. Кто-то говорил хорошо, кто-то не очень, на это мало обращали внимание – потому что заказы были всегда и их было много. Пока не пришел прожект, который раньше работал в продажах. Он мог продать что угодно-кому угодно и где угодно. Практически каждый второй-третий звонок в студию становился действующим клиентом. Прожект-сейлз был настолько хорош, что его задействовал даже сео-отдел.

 

И тут мы эмпирическим путем поняли — зачем все-таки нужны сейлзы. Миф о ненужности веб-попрошайничества был разрушен. Мы осознали, что сейлзы в веб-студии необходимы, но важно отделять мух от котлет — они полезны только на этапе, когда клиент принял для себя осознанное решение делать сайт, он готов выложить за него адекватную сумму, он представляет реальные сроки проекта, но ему сложно разобраться чем же все-таки отличается одна студия от другой. Именно в этот момент болтливый и харизматичный сейлз придет на помощь клиенту и вашей студии. Клиент получит желаемый продукт, студия заказ, а сейлз зарплату. И никакой протянутой руки.

Источник

 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Салтыков-Щедрин

Салтыков-Щедрин

Михаилу Евграфовичу Салтыкову-Щедрину в русской литературе отведено особое место, потому что ни один писатель в своих произведениях не критикует, не высмеивает и не обличает российскую действительность так метко и беспощадно. Несмотря на то что писал он почти два века назад, его сюжеты очень похожи на то, что происходит в России сейчас. Герои настолько точно характеризуют современный мир, что кажется, писатель просто заглянул...

Контроль над мышлением

Контроль над мышлением

Как показывает жизнь, поступки человека определяются не его реальными способностями, а его представлением о своих способностях. Следовательно, изменив представление, можно изменить поведение. В сознании и подсознании человека регистрируется все, о чем он думает. Ребенок оперирует в основном эмоциями, поэтому запоминает эмоции. Затем к этим эмоциям добавляются мысленные образы, которые впоследствии обретают словесные определения и связываются с определенными понятиями. Взрослому человеку присуще сочетание...

Старость

Старость

Время геронтофобствует. Вряд ли нужно доказывать, что на бирже символических ценностей «ставки старости» упали давно и основательно и что нет никаких признаков роста ее котировок. Старость в наши дни уже не ассоциируется ни с властью и богатством, ни со славой и мудростью. И если с материальной стороны старики сегодня обеспечены лучше, чем в прошлом, то моральный, символический проигрыш стариков очевиден. Старческие седины...

Темпура

Темпура

Ни для кого не секрет, что японская кухня в России присутствует в сильно измененном состоянии по отношению к своему естественному, исконному виду. Предлагаем вам мастер-класс по приготовлению известных японских блюд дома от главного технолога сети ресторанов «Тануки» Ивана Горбатова. Несомненно, у большинства людей в современном мире, при словосочетании «японская кухня» возникают ассоциации с роллами и суши, познакомиться с которыми можно, как в многочисленных...

Бег для похудения

Бег для похудения

Если бегаешь, можно питаться как попало, все равно похудеешь, ведь тело создаст массированный энергетический дефицит. Правда довольно сурова к любителям поесть конфет после бега. Вы можете бегать сколь угодно быстро/долго, но утилизировать такое количество глюкозы, которое дает банальная шоколадка весом в 50 г может только 40-50 минутная пробежка с быстрыми интервалами. Если помимо шоколадки в дневном меню фигурировала еще булочка, фрукты, сок,...

Рулетики с цукини

Рулетики с цукини

Сегодня буду делиться попыткой повторить рецепт рулетиков из цуккини  с рикоттой и кедровыми орешками от Гордона Рамзи. Точнее почему попыткой, как мне кажется все получилось более чем вкусно. Это очень нежная, мягкая, обволакивающая закуска, или, если хотите, антипасто. Кстати, вот для меня проблема с определением таких блюд. Закуска в понимании русского человека чаще всего подразумевает, что ею что-то будут закусывать, в то...

Личные убеждения

Личные убеждения

Никогда не следите за женщиной, следите за собой — и тогда женщина будет следить за Вами. Работает и наоборот: Никогда не следи за мужчиной, следи за собой — и тогда мужчина будет следить за Тобой.

100 фактов о жизни и бизнесе

100 фактов о жизни и бизнесе

Управляющий директор и соучредитель фонда Genezis Capital Александр Журба сформулировал 100 фактов, которые узнал к 27 годам о жизни и бизнесе. Рекомендуем прочитать, это того стоит.

Аллергия

Аллергия

Девять мифов об аллергии. Сезонную аллергию на пыльцу растений трудно отличить от обычного вирусного заболевания. Возможно, именно поэтому вокруг нее появилось множество мифов, за которыми все труднее разглядеть факты.

Человек рождается счастливым

Человек рождается счастливым

Каждый ребенок рождается с безграничной любовью к себе. Но общество разрушает эту любовь, религия разрушает эту любовь: если ребенок будет любить себя, то кто тогда будет любить Иисуса Христа? Кто будет любить президента? Кто будет любить родителей? Любовь ребенка к себе нужно увести в сторону. Общество старается внушить ему, что его любовь должна быть всегда направлена на внешний объект. И это делает...

Домашнее обучение

Домашнее обучение

Многие читатели запомнили, что мои дети не ходят в школу - посыпались письма с вопросами. От смешных "Неужели это правда?!" до серьезных "Как помочь своему ребенку получить все необходимые знания?". Сначала я пыталась отвечать на эти письма, но потом решила, что проще будет ответить всем сразу.

Хватит думать!

Хватит думать!

Первый и самый главный шаг к осуществлению коренных и долговременных перемен в жизни - это пони­мание разницы между позитивным, негативным и пра­вильным мышлением. Представьте себе: человек садится за рояль, начинает играть, но в его музыке нет гармонии, стройной мело­дии, потому что он то и дело берет неправильные ноты. В конце концов, устав от этой дисгармонии, от чувства неудовлетворенности, от разочарований, он идет...

Майорка

Майорка

Майорка – один из самых популярных и известных курортов мира. Отдохнуть на Майорке мечтают очень многие ценители исключительных по чистоте природных условий, и в этом Майорка превосходит другие курорты. На Майорке находятся не только виллы и дома богатейших и известнейших людей всего мира, но даже располагается замок королевской семьи Испании, куда монархи приезжают на отдых у моря. Замок называется «Маривент» и находится...

Страх

Страх

Всю жизнь нас окружают страхи, они заставляют нас учиться, работать и нередко спасают нам жизнь. Но, когда человек вырастает, этот же страх мешает ему жить полной жизнью - приходит время учиться контролировать и перебарывать страх. Сила, адреналин, алкоголь, деньги и власть - у каждого свой способ. Когда, Ты физически готов к драке с двумя противниками - Ты будешь намного увереннее себя чувствовать...

Отели принимающие с животными

Отели принимающие с животными

Многие из нас содержат животных, обожают, любят и просто жить не могут без своих любимцев. Но как же поехать на отдых с животным, если его просто не с кем оставить, а отдавать в гостиницу страшно? Мы тоже любим животных и тоже сталкиваемся с подобными вопросами. Поэтому мы решили собрать отели и апартаменты которые принимают с животными, то есть теперь можно легче выбрать...

Борода

Борода

Самая распространенная проблема молодых людей, имеющих вьющиеся жесткие волосы – это раздражение кожи, которое возникает после бритья. При бритье острые концы волосков врезаются в кожу, именно это и становится причиной раздражения и воспаления. Данное раздражение имеет название – псевдофолликулит, именно оно вызывает зуд и боль. Иногда, в особо тяжких случаях, может возникнуть заражение. Как же избежать этих неприятностей?

Страхи

Страхи

Страхи – это один из основных вопросов, с которым придется разбираться каждому, в чьи планы входит преуспеть в жизни, обрести внутреннюю свободу и стать независимой индивидуальностью. Глубоко живущие в нас страхи оказывают мощное влияние на все аспекты нашей жизни: на то, как мы принимаем решения, как действуем в различных ситуациях, на то, как мы ведем себя в близких отношениях, как выражаем себя...

Понравиться

Понравиться

Большинство из нас учатся быть эмоционально зависимыми, а не самодостаточными. Эта убежденность складывается у нас еще в детстве: «Если я смогу тебе понравиться, если перейму твои ценности и взгляды на жизнь, то заслужу твое одобрение. Если я заслужу твое одобрение, ты будешь меня любить и заботиться обо мне». Отсюда следует решение: «Ты будешь обо мне заботиться, ты будешь меня обеспечивать, а я...

Подчинение женщины

Подчинение женщины

В данном пособии представлена Система Тотального Подчинения Женщины. Она представляет собой комплекс чрезвычайно эффективных приемов быстрого воздействия на женскую психику. Эта система научит Вас прежде всего подчинять женщину. Ну, а подчинив ее себе, Вы сможете получить от нее всё, что Вы захотите. Именно в этом заключается отличие данного курса от всех других внешне похожих. Все методики подобные эриксонианскому гипнозу, NLP, ВНЕ, все методики...

Привязанность и зависимость

Привязанность и зависимость

"Альфа позиция всегда несёт очень конкретный посыл: не волнуйся, взрослые в ответе, всё будет хорошо, ты можешь рассчитывать на нас, ты за нами, как за каменной стеной. Чтобы успешно развиваться, дети всегда должны быть в зависимой позиции, а взрослые – в позиции заботливой альфы, когда вы не просто знаете ответы на их вопросы, вы сами являетесь ответом на все их вопросы и...