ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Сейл и прожект
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала...

 

За этим флешбеком потянулся другой — все те же 18, я еду на такси в промзону. Причем такси я оплачиваю из своего кармана. В промзоне находятся другие клиенты — они занимаются какими-то фильтрами для очищения воды, строят дома и добывают нефть. Контакты передала все та же девочка из каталога предприятий, охарактеризовав заказчика как очень-очень платежеспособного. На месте я встречаю 2-х мужчин среднего возраста, один из которых управляющий, второй его подчиненный. Управляющий умеет разговаривать исключительно матом, вставляя его по-пелевински верно, и именно от этого сразу начинает тошнить. Подчиненному просто все равно — он все равно сделает то, что скажет матом его начальник. Та сделка завершилась удачно и веб-студия сделала для той конторы 2 сайта.

 

Эти 2 встречи вспомнились потому что они были первой и последней для меня из череды десятка других. Я не продажник, просто в той веб-студии руководитель был уверен, что прожектов можно использовать как дешевую продажную рабочую силу. Сейчас, когда я сама руководитель крупной веб-студии того же самого города — я думаю несколько по-другому.

 

Когда мы только открыли студию, то не избежали опыта веб-продаж путем «холодных» звонков. На рекламу денег было мало, клиенты еще не знали, что появилась новая студия, а те, что знали — боялись довериться, добавьте к этому маленькое портфолио и решение о найме сейлза придет само собой.

 

Но, помня опыт прошлой работы, мы сразу же сделали первый важный вывод. Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов. Нельзя усидеть на двух стульях, как это пытались сделать в предыдущей студии — все равно никого не поймаешь. Если коротко — сейлз болтливый, харизматичный, напористый и наглый манипулятор. Прожект вдумчивый, рассудительный, но также не лишенный харизмы и обаяния. Вообщем-то, разные люди. Если для сейлза не составит труда поднять трубку и присесть на уши клиенту, то для прожекта, возможно, это будет тяжело.

 

И мы наняли очень качественного сейлза, который проработал 2 месяца. Совершив, при этом, ровно одну продажу. Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно — мы сидели в одной комнате и слышали как идет работа — но продаж не было и это факт.

 

Потому следующим нашим выводом из опыта холодных звонков — стало понимание ценовой ниши успешных продаж сайтов. Это дешевые-быстрые решения. Если вспомнить первый флешбек — тетка явно не потратит 50 000 р на корпоративный сайт, если у нее всего 300 000 р и она не намерена вести основную часть бизнеса через интернет. А крупные компании, в своем большинстве, уже имеют сайт и как во втором флешбеке — обычно за них отвечают оло-ло сотрудники, которым плевать насколько современен и юзабелен данный ресурс.

 

Собственно, проведя нехитрые логические связи — можно увидеть, что тетка купила бы сайт, допустим, не дороже 15000 р — 25 000 р., и только потому что у ее подружки тоже есть сайт, а оло-ло-работник быстро подписал бы у своего начальника счет на эту же, ну или чуть большую сумму, потому что она безболезненна для их мега-корпорации и никто не обратит на нее внимание. Плюс, нужно быстрое решение – неделя, самый максимум месяц. Ведь малый бизнес может разориться пока ему все еще делают сайт, а текучка в отделе маркетинга крупных компаний очень большая.

 

К более дорогому сайту надо морально готовиться и делать это довольно долго. Нужно созреть вообще для решения сделать сайт. Посмотреть какие есть веб-студии в городе и что они предлагают, обзвонить их, изучить цены-сроки, а потом выбрать оптимальное для себя решение. Сделать это самому или поручить сотруднику, который будет за это отвечать. И именно на этом этапе студиям, работающим в адекватном своему городу ценовом диапазоне, нужно провести грамотную презентацию, рассказать об услугах и преимуществах, зацепить клиента.

 

Некоторое время назад у нас не было сейлза, который бы работал с клиентами конкретно на этом этапе. Свободный от дел проект-менеджер просто поднимал трубку и рассказывал потенциальному заказчику о ценах-сроках и красивом дизайне, который делает наша студия. Кто-то говорил хорошо, кто-то не очень, на это мало обращали внимание – потому что заказы были всегда и их было много. Пока не пришел прожект, который раньше работал в продажах. Он мог продать что угодно-кому угодно и где угодно. Практически каждый второй-третий звонок в студию становился действующим клиентом. Прожект-сейлз был настолько хорош, что его задействовал даже сео-отдел.

 

И тут мы эмпирическим путем поняли — зачем все-таки нужны сейлзы. Миф о ненужности веб-попрошайничества был разрушен. Мы осознали, что сейлзы в веб-студии необходимы, но важно отделять мух от котлет — они полезны только на этапе, когда клиент принял для себя осознанное решение делать сайт, он готов выложить за него адекватную сумму, он представляет реальные сроки проекта, но ему сложно разобраться чем же все-таки отличается одна студия от другой. Именно в этот момент болтливый и харизматичный сейлз придет на помощь клиенту и вашей студии. Клиент получит желаемый продукт, студия заказ, а сейлз зарплату. И никакой протянутой руки.

Источник

 


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Ошибки декора

Ошибки декора

Гай Секунд Плиний Старший сказал: «Дом — там, где твое сердце», Чарльз  У. Мур добавил: «Жилище должно быть центром вселенной для тех людей, которые живут в нем». Дом — это место, где человек проводит около 60% отпущенного ему времени. Хотя бы поэтому стоит позаботиться о том, чтобы он был местом особенным — таким, в котором Вы и Ваша семья чувствовали бы себя...

Тайна Шумерской цивилизации

Тайна Шумерской цивилизации

Уже доказано, что шумерская цивилизация самая древняя на Земле. Первая их цивилизация возникла вообще в умопомрачительное время: не менее 445 тысяч лет назад. Многие ученые бились и бьются над разрешением тайны древнейших людей планеты, но загадки все же остаются. Более 6 тысяч лет назад в районе Месопотамии появилась невесть откуда уникальная цивилизация шумеров, имевшая все признаки высокоразвитой. Достаточно упомянуть, что шумеры пользовались...

Дикарем за рубежом

Дикарем за рубежом

Летние отпуска ещё не закончились, а уже пора думать о том, куда поехать на сентябрьский бархатный сезон, на осенние школьные каникулы, а то и на Новый год. Махнуть «дикарём» куда-нибудь в Сочи или Геленджик давно считается совершенно обычным делом. А вот «неорганизованный» отдых за пределами родной страны освоили пока немногие. «АиФ» выяснил, как присоединиться к этим счастливчикам.

30 Hacks for Sticking to Your Budget

30 Hacks for Sticking to Your Budget

Блог Lifehack.org, выходящий на английском языке, подвел итоги конкурса читательских советов, как сэкономить деньги на покупках. Вот она, эта кладезь житейской мудрости. 30 Hacks for Sticking to Your Budget - 30 способов уложиться в бюджет.

Быть лучше

Быть лучше

Правило "38 раз за год". Оно гласит, что если каждый день вы будете становиться лучше хотя бы на 1%, то через 12 месяцев ваши результаты будут в 38 раз лучше, чем сегодня. Причем, в любом деле: от написания рассказов до бега на 100 метров. Допустим, вы (ваш бизнес) зарабатываете всего 5 000 рублей в месяц. Правило «38 раз за год» говорит о том,...

Как быть здоровым

Как быть здоровым

С годами у человека вырабатываются некоторые привычки своего поведения в течении дня, которые очень полезны для организма, особенно об этом нужно вспоминать, если годы уже не молодые. Вот вам некоторые советы как стать здоровым, которые будут для некоторых весьма кстати: 1. Начинайте утро со стакана воды! Проверенный годами рецепт – удивительное рядом. Первым делом, проснувшись утром, выпивайте стакан (и постепенно переходите на два) сырой...

Сексуальное уравнение

Сексуальное уравнение

Этот текст адресован мужчинам всех возрастов, женщинам он, скорее всего, покажется скучным и неинтересным, и, возможно, будет даже раздражать. Как сделать так, чтобы женщина захотела секса? Какой довод нужно добавить в «сексуальное уравнение», чтобы желание женщины перевесило сдерживающие её причины, и чтобы секс случился?

Билибино самый дорогой город

Билибино самый дорогой город

Экспедиция на Чукотку. Билибино считается самым дорогим городом на земле. Судите сами: Яйца - 180 руб/десяток, Помидоры - 440 руб/кг, Лук - 120 руб/кг, Чеснок - 340 руб/кг, Болгарский перец - 550 руб/кг, Лимоны - 440 руб/кг, Апельсины - 410 руб/кг, Гранаты - 600 руб/кг, Картошка - 60 руб/кг, Пиво - 140 руб/бутылка, Говядина - 480 руб/кг, Свинина - 400 руб/кг, Мандарины...

Экспедиция на Чукотку День 23

Экспедиция на Чукотку День 23

Это последний пост про нашу экспедицию. К сожалению она закончилась. Не смотря на все трудности и неудобства мне было безумно интересно принять в ней участие, и я ни секунды не жалею об этом. Немного статистики. За время экспедиции мы проехали 6 тысяч километров по условным дорогам и сожгли топлива на 60 тысяч рублей, то есть по тысяче рублей на 100 километров. Машины...

Национальное достояние

Национальное достояние

Любые цифры можно переставлять местами, менять порядок и знаки так, что каждый раз будет разный результат. Результат, который нужен автору, подтверждает идеи и правоту слов. Мне искренне нравится наш президент. Именно таким и должен быть лидер сильного государства. И монархия, на мой взгляд, больше подходит нашей родине. Единственная задача Путина собрать правильную команду. Если люди подберутся ответственные, то они сначала своим личным благосостоянием займутся, затем...

Чистим дом солью

Чистим дом солью

Создание доброй энергетики дома. Плохо, когда в доме нет никакой энергии, но когда он наполнен отрицательной энергетикой – ещё хуже. Это приносит не только усталость и раздражительность, ссоры и утечку денег, но и болезни и даже разрушение семьи. Вот почему дом необходимо время от времени очищать.

Сталкинг

Сталкинг

По сути, сталкинг – это одна из магических практик, в широком смысле подразумевающая процесс выслежи­вания… самого себя…Можно также охарактеризовать его как определенный способ жить, жить не «автоматически», следуя определенным схемам поведения, сформирован­ным в процессе социального программирования, а жить осознанно, улавливая в себе работу всевозможных про­грамм, срабатывание тех или иных «прошитых в сознание механизмов», делающих человека именно...

Как сбросить лишний вес?

Как сбросить лишний вес?

Больше мышц! Меньше жира! Вот кредо современного бодибилдинга! В самом деле, много ли значит мощная мускулатура, заплывшая жиром? Как сбросить лишний вес? Многие предпочитают сделать это наскоком, сев на жесткую диету. Бодибилдинг решительно отрицает такую «стратегию». Любые резкие перемены в питании вредны, да и сброшенный вес неизбежно вернется обратно. Мы предлагаем другой, полезный для здоровья, выход. Он рекомендует раз и навсегда перейти...

Вера в себя

Вера в себя

Есть ли среди тех, кто вас окружает, такие, кто посто­янно твердит: «Это невозможно. Выхода нет. Я не знаю, как это можно сделать»? Позволяете ли вы им решать, на что вы способны, а на что нет? Иными словами, отказы­ваетесь ли вы от своих прав в их пользу? Если это так, поторопитесь вернуть себе свои полномочия. Какими людьми вы окружаете себя в бизнесе? На...

Мифы о пользе сыроедения

Мифы о пользе сыроедения

Вегетарианство, веганство, сыроедение, фрукторианствоПоскольку все мифы относительно сыроедения условно разделились на две категории: вред сыроедения и польза сыроедения, в этой статье более подробно исследуем существующие представления относительно пользы сыроедения. Чего греха таить то, если и среди сторонников такого питания существуют мнения, предполагающие надуманные или преувеличенные достоинства сыроедения?

Функции памяти

Функции памяти

Память как психическое свойство обладает целым рядом признаков, отчасти схожих с восприятием: глубиной, объемом, прочностью, быстротой вспоминания. Поскольку память отвечает за сохранение информации, а это качество требуется человеку в любой момент его жизни, то можно с уверенностью сказать, что хорошая память повышает силу и защищённость человека в различных обстоятельствах, а плохая память снижает эти свойства. Главный путь обретения силы через улучшение памяти...

Жизнь в США

Жизнь в США

Плохой тон дурно отзываться о стране в которой живешь и людях, которые говорят на твоем родном языке - мы отражение друг друга. У нас самая замечательная страна на свете и самые душевные люди, но чтобы так утверждать надо какое-то время пожить в действительно благоприятных для жизни странах. Многие из моих друзей не вернулись на Родину после таких сравнений. Предлагаем Вашему вниманию отрывки...

Курим и жарим

Курим и жарим

От вредных привычек и неправильного питания неизбежно появляются проблемы с пищеварением, лишним весом и кожей. Прыщи появляются из-за курения, подсолнечного масла и недостатка воды для вывода всех "напиханных" шлаков. Кожа быстро стареет, покрывается угревой сыпью и прыщами из-за курения и несбалансированного питания. В этом убеждена киевский диетолог Оксана Скиталинська. «Курение вызывает хроническую интоксикацию. Недостаточное поступление кислорода к тканям замедляет восстановление здоровых кожных покровов. Это...

Virtual Tourist

Virtual Tourist

Решил закрасить на карте все страны в которых я был. Пока что получилась 75 стран и территорий, включая Антарктиду и Северный полюс. Они закрашены синим цветом, а зеленым отмечены страны, куда я собираюсь в ближайшее время.

Характеристики каминного отопления

Характеристики каминного отопления

Камин, по сути, является той же печкой. Разница только в том, что отдача тепла у этих конструкций происходит по разному. Печь имеет закрытую топку, и нагрев помещения происходит за счет того, что нагревается хорошо сберегающий тепло материал, из которого она возведена. Камин же имеет массивную кладку и открытый топлив¬ник с большим топочным отверстием, а также прямой дымовой канал без дымоотводов. Прямая труба раковина является мощным насосом,...