Утилиты

ALSHAR

настроение желания

ИТ Аутсорсинг

Главная » Статьи » Работа » Как вести переговоры
Вторник, 14 Авг 2018
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Как вести переговоры

Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. Как правило, деловые переговоры - это всегда конфликт интересов.

Конфликтология — наука о закономерностях зарождения, возникновения, развития, разрешения и завершения конфликтов любого уровня. Конфликт — весьма сложное социальное и психологическое явление, успешность изучения которого во многом зависит от качества исходных методологических и теоретических предпосылок и используемых методов.

Наиболее распространены два подхода к пониманию конфликта. При одном из них конфликт определяется как столкновение сторон, мнений, сил, то есть весьма широко. При таком подходе конфликты возможны и в неживой природе. Понятия «конфликт» и «противоречие» фактически становятся сопоставимыми по объёму. Другой подход заключается в понимании конфликта как столкновения противоположно направленных целей, интересов, позиций, мнений или взглядов оппонентов или субъектов взаимодействия. Здесь предполагается, что субъектом конфликтного взаимодействия может быть либо отдельный человек, либо люди и группы людей.

Под социальным конфликтом понимается наиболее острый способ развития и завершения значимых противоречий, возникающих в процессе социального взаимодействия, заключающийся в противодействии субъектов конфликта и сопровождающийся их негативными эмоциями по отношению друг к другу. Если субъекты социального конфликта противодействуют, но не переживают при этом негативных эмоций (например, в процессе дискуссии, спортивного единоборства), или, наоборот, переживают негативные эмоции, но внешне не проявляют их, не противодействуют друг другу, то такие ситуации являются предконфликтными. Противодействие субъектов конфликта может разворачиваться в трёх сферах: общении, поведении, деятельности. Противодействие заключается в общении или действиях с целью выражения несогласия с оппонентом, блокировки его активности или нанесения ему материального (морального) ущерба.

Под внутриличностным конфликтом понимается выраженное негативное переживание, вызванное затянувшейся борьбой структур внутреннего мира личности, отражающее противоречивые связи с социальной средой и задерживающее принятие решения. В основе любого конфликта лежит противоречие, которое играет системообразующую роль как для различных видов конфликта, так и для различных уровней их изучения. На сегодняшний день исследования конфликта ведутся в рамках военных наук, искусствоведения, истории, математики, педагогики, политологии, правоведения, психологии, социобиологии, социологии, философии и некоторых других (например, психиатрии и экономики). Следует учитывать, что люди, органы управления имеют дело с целостными реальными конфликтами, а не с отдельными их психологическими, правовыми, философскими, социологическими и другими аспектами.

Эти соображения обосновывают необходимость выделения самостоятельной науки — конфликтологии. Объектом её комплексного изучения являются конфликты в целом, а предметом — общие закономерности их возникновения, развития и завершения. Конфликтологию должны интересовать два типа конфликтов: с участием человека (внутриличностные и социальные) и зооконфликты. К основным видам социальных конфликтов относятся: межличностные конфликты, конфликты «личность — группа», конфликты между малыми, средними и большими социальными группами, международные конфликты между отдельными государствами и их коалициями. Центральным объектом конфликтологии являются социальные конфликты, а их ядром — межличностные. Исследование межличностных конфликтов, менее сложных среди других социальных конфликтов, может вскрыть основные причины конфликтного взаимодействия. Социальные конфликты тесно связаны с внутриличностными конфликтами. Поэтому понимание мотивов социальных конфликтов будет затруднено без изучения тех процессов, которые происходят в психике и предшествуют конфликтному поведению человека. Каждая из одиннадцати частных конфликтологических наук имеет свой предмет в объекте общем для этих наук. Это та часть, сторона, тот уровень объекта, которые исследует данная наука. Однако и сама конфликтология не в состоянии описать и объяснить конфликты во всей их полноте.

Конфликты — неисчерпаемый объект познания, о котором нельзя узнать абсолютно все. Поэтому предметом конфликтологии являются те закономерности, стороны, характеристики конфликтов, которые в состоянии исследовать наука на данном этапе своего развития. Объект конфликтологии — гораздо более консервативное образование по сравнению с предметом. Объект может изменяться в результате своего собственного развития, кроме того, его границы могут уточняться в связи с более глубоким проникновением науки в суть исследуемых явлений. Объект конфликтологии — социальные, внутриличностные и зооконфликты — в обозримом будущем вряд ли претерпит существенные изменения.

Как правильно вести переговоры?

Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена. Существуют два основных типа переговоров. Позиционные, когда каждый из участников переговоров пытается извлечь выгоду только для себя. И интегральные, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов.

Классический пример позиционных переговоров - обсуждение сделки между продавцом и покупателем. Задача продавца - поднять цену, задача покупателя - снизить. Образное выражение "перетягивание каната" как нельзя лучше подходит для описания тактики проведения таких переговоров. Складывающиеся отношения и репутация участников переговоров имеют здесь относительное значение. Ради них никто из оппонентов не будет жертвовать прибылью.

В этом случае можно посоветовать следующее:

  • задайте тон с самого начала переговоров, закрепитесь на своей позиции, настаивая на выгодных для себя условиях сделки;
  • не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;
  • узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
  • используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;
  • не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п.
  • В противном случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите возможность заключить сделку;
  • не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;
  • будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.

Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы не ущемляете себя.

Участвуя в таких переговорах:

  • сообщите собеседнику о вашем положении и целях
  • объясните, почему вы хотите заключить сделку, каковы ваши интересы и возможные стесняющие обстоятельства.
  • Постарайтесь откровенно обсудить наиболее интересующие вас моменты.
  • Предложите подумать вместе о дополнительных возможностях и ресурсах, которые могут быть полезны в этой сделке;
  • узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
  • используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;
  • задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях другой стороны;
  • внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя собеседника;
  • будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях.
  • Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону.
  • Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;
  • не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель - достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны.
  • Избегайте искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем для всех.

И напоследок…

Общие правила, которые помогут получить хороший результат.

  • проявите инициативу первым. Свяжитесь с другой стороной и обсудите, где и когда произойдет встреча;
  • проведение переговоров на "чужой" территории поможет больше узнать об оппоненте,
  • а ему - чувствовать себя более комфортно и проявлять большую заинтересованность в заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.
  • краткая беседа о политике, об экономической ситуации и пр. перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему общению;
  • если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны - это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;
  • если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения, которые привычны для него;
  • в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по переговорам
  • охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;
  • затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения;
  • подробно обсудите процесс переговоров.
  • во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;
  • предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.

И помните: вы уже готовы вести переговоры, если думаете, что вам это выгодно. 

Библиография по переговорам

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Что происходит с любовью после свадьбы

Что происходит с любовью после свадьбы

На высоте 30000 футов, где-то между Буффало и Далласом, он положил свой журнал в кармашек на спинке переднего кресла, повернулся ко мне и спросил: - А вы кем работаете?

Надо жить у моря

Надо жить у моря

"Что еще тебе рассказать? Надо жить у моря, мама, надо делать, что нравится, и по возможности ничего не усложнять; это ведь только вопрос выбора, мама: месяцами пожирать себя за то, что не сделано, упущено и потрачено впустую – или решить, что оставшейся жизни как раз хватит на то, чтобы все успеть, и приняться за дело;

Реализовать себя

Реализовать себя

Почему решила об этом написать? Я слишком долго тянула со своей мечтой, а теперь задаюсь вопросом – зачем? Что не дает нам реализовать себя? Страхи, лень, нежелание действовать, комплексы, обстоятельства (которые, кстати, всегда временные, а мы на них потом будем еще долго ссылаться). Что бы ни стояло между тобой и тем человеком, кем ты хочешь себя видеть, важно понимать, что оттого, что...

Критерии успешной команды

Критерии успешной команды

Браки заключаются на небесах, а распадаются по вполне земным причинам. Бешеный ритм жизни и постоянная включенность в работу нередко заставляет выделять время близким по остаточному принципу. А почему бы не попробовать спасти тонущую семейную лодку при помощи хорошо известных бизнес-приемов? Основные тезисы этой теории и комментарий эксперта – в нашем материале.Баланс работы и семейной жизни является непреходящей головной болью сотрудников и их...

Стремление к цели

Стремление к цели

Первое открытие, которое мы совершаем, исследуя самих себя, — наше постоянное стремление к какой-нибудь цели. Следовательно, мы не можем себе представить человеческую душу как нечто единое и неизменное. Лучше всего ее удается представить как набор движущихся частей, возникших из общего источника и стремящихся к достижению единой цели. Эта телеология, стремление к цели, является основой адаптации, и существование человеческой души немыслимо без цели,...

Какой муж такая и жена

Какой муж такая и жена

Я знаю примеры алкоголиков в первом браке и успешных бизнесменов – во втором. И наоборот – я видела успешных мужчин, оставивших свою первую жену ради молодой девочки. Через пару лет они теряли все и становились пьющими бездельниками. Почему так происходит? Потому что сила женщины огромна. И влияние ее на мужчину безгранично. Фактически женщина «делает» мужчину. Она раскрывает в нем какие-то качества, а какие-то...

Любовь

Любовь

Я была безумно счастлива. Сегодня я узнала, кто я… Я была Богом! Точнее, наверное, Богиней, но… У Бога ведь не может быть половых признаков. Значит, я просто Бог. Я покатала во рту это непривычное слово: Бог. Повторила глупую, по моим понятиям, фразу: «Зовите меня просто – Бог». Звучало как-то диковато. Открытие было настолько ошеломляющим, что просто кружилась голова.

Ты всегда прав

Ты всегда прав

Основная функция подсознания заключается в том, чтобы следовать указаниям сознания. Оно на деле под­тверждает то, что мы считаем правдой. Иными словами, задача подсознания — доказывать, что сознание всегда право.

Как распознать хорошего репетитора

Как распознать хорошего репетитора

Введение ЕГЭ в качестве основной возможности для поступления в высшее учебное заведение стало одной из главных причин резкого роста такой профессии, как репетитор. В свою очередь существенно повысилась конкуренция между педагогами на рынке услуг. Одновременно с повышением количества предложений, увеличилась и доля «псевдо–преподавателей», стремящихся к тому, чтобы исключительно заработать денег, не имея при этом должного педагогического уровня. Именно по этой причине многие...

О лекарствах и движении

О лекарствах и движении

Мои советы людям: Не надейтесь, что врачи сделают вас здоровым. Они могут спасти жизнь, даже вылечить болезнь, но лишь подведут к старту, а дальше - чтобы жить надежно - полагайтесь на себя. Я никак не приуменьшаю могущество медицины, поскольку служу ей всю жизнь. Но также знаю толк в здоровье - теоретически и практически. По этому поводу похвастаю: уже полтора года провожу эксперимент...

Анкета на загранпаспорт

Анкета на загранпаспорт

Прежде чем начать процедуру оформления загранпаспорта Вы должны понять, какой именно тип данного документа Вам необходим. Если Вы собираетесь в поездку в страны ЕС, то желательно иметь загранпаспорт нового образца. Но и при предъявлении старого Вам не имеют права отказать. В биометрический паспорт нового образца ребёнка вписать нельзя. В данном случае заводится отдельный паспорт. Если Вы планируете совместные поездки со своим ребёнком...

Власть

Власть

Дьявольское обаяние, умение достигать своего, но при этом лживость, обостренное чувство собственной важности и постоянное желание манипулировать другими — лидеры наделены всем этим сполна. Облеченные властью люди неминуемо становятся такими. А вы готовы заплатить за успех столь высокую цену? Лидер — это сформировавшийся тип личности. Правда, в этом отношении эффективные менеджеры подозрительно похожи на серийных убийц. И те, и другие отличаются невероятным...

Гипертония

Гипертония

Гипертония  - болезнь, которая протекает длительно и, при недостаточном лечении, может повлечь за собой еще более грозные осложнения, опасные для жизни больного. Для того, чтобы избежать их, недостаточно время от времени пить таблетки. Как и любое хроническое заболевание, гипертония требует, чтобы пациент скорректировал свой образ жизни.

Тяжело быть идеальным

Тяжело быть идеальным

Это сказка о том, как трудно быть Богом... или идеальным человеком. О тех людях, которые предъявляют высокие требования себе, другим, миру и хотят всегда идеального результата. Эта сказка будет полезна тем родителям, которые выставляют непомерно высокую планку для своего чада, а потом удивляются - почему результат нулевой или даже отрицательный, или достигается в ущерб чему-то очень важному.

Лидерство

Лидерство

И сотворили школу так, как велел им дьявол. Ребёнок любит природу, поэтому его замкнули в четырех стенах. Ребёнку нравится сознавать, что его работа имеет какой-то смысл, поэтому всё устроили так, чтобы его активность не приносила никакой пользы. Он не может оставаться без движения — его принудили к неподвижности. Он любит работать руками, а его стали обучать теориям и идеям. Он любит говорить —...

Мечеть Султана Кабуса

Мечеть Султана Кабуса

Мечеть Султана Кабуса - самая большая мечеть в Омане и является одним из трех обязательных пунктов для посещения во время экскурсий по столице страны Маскату. В этот раз наши экскурсоводы показали нам, как надо совершать омовение перед намазом, а я все подробно снял.

Пищеварение

Пищеварение

Большинство из нас хорошо знают, что наш кишечник является частью нашей пищеварительной системы. В качестве части нашей пищеварительной системы, функции кишечника заключаются в дополнительном переваривании пищи и извлечении из него питательных веществ. Многие из нас знают старую поговорку: «Ты то, что ты ешь». Почему же мы тогда имеем столь краткое представление о нашем пищеварении и о том, как заботиться о здоровье наших внутренних...

Мужская красота

Мужская красота

Сразу же хочется пояснить, что мужчины могут не найти здесь подтверждение распространенным идеям относительно своей привлекательности. Некоторые сведения кардинально отличаются от общепринятых убеждений, другие прямо указывают на заблуждения, которые большинство из нас принимают за истину и слепо следуют им. Сложно избавиться от представлений, твердо укоренившихся в сознании и диктующих манеру поведения. Еще более сложно, отказавшись от привычных схем, следовать заново заданному курсу....

НЛП

НЛП

Разумные люди приспосабливаются к окружающему миру. Неразумные люди приспосабливают мир к себе. Вот почему прогресс определяется действиями неразумных людей. Джордж Бернард Шоу.

Борис Стругацкий

Борис Стругацкий

«Нельзя: трусить, лгать и нападать. Нужно: читать, спрашивать и любить близких» - Борис Стругацкий. Последнее интервью великого писателя: о прошлом и будущем, рабстве и свободе, любви и ненависти. Борис Стругацкий всегда был открыт к общению. Правда, в силу возраста предпочитал переписку. На своем официальном сайте он регулярно отвечал на вопросы читателей и за последние полтора десятка лет не проигнорировал ни одно­го. Ответил Борис...