Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. Как правило, деловые переговоры - это всегда конфликт интересов.
Конфликтология — наука о закономерностях зарождения, возникновения, развития, разрешения и завершения конфликтов любого уровня. Конфликт — весьма сложное социальное и психологическое явление, успешность изучения которого во многом зависит от качества исходных методологических и теоретических предпосылок и используемых методов.
Наиболее распространены два подхода к пониманию конфликта. При одном из них конфликт определяется как столкновение сторон, мнений, сил, то есть весьма широко. При таком подходе конфликты возможны и в неживой природе. Понятия «конфликт» и «противоречие» фактически становятся сопоставимыми по объёму. Другой подход заключается в понимании конфликта как столкновения противоположно направленных целей, интересов, позиций, мнений или взглядов оппонентов или субъектов взаимодействия. Здесь предполагается, что субъектом конфликтного взаимодействия может быть либо отдельный человек, либо люди и группы людей.
Под социальным конфликтом понимается наиболее острый способ развития и завершения значимых противоречий, возникающих в процессе социального взаимодействия, заключающийся в противодействии субъектов конфликта и сопровождающийся их негативными эмоциями по отношению друг к другу. Если субъекты социального конфликта противодействуют, но не переживают при этом негативных эмоций (например, в процессе дискуссии, спортивного единоборства), или, наоборот, переживают негативные эмоции, но внешне не проявляют их, не противодействуют друг другу, то такие ситуации являются предконфликтными. Противодействие субъектов конфликта может разворачиваться в трёх сферах: общении, поведении, деятельности. Противодействие заключается в общении или действиях с целью выражения несогласия с оппонентом, блокировки его активности или нанесения ему материального (морального) ущерба.
Под внутриличностным конфликтом понимается выраженное негативное переживание, вызванное затянувшейся борьбой структур внутреннего мира личности, отражающее противоречивые связи с социальной средой и задерживающее принятие решения. В основе любого конфликта лежит противоречие, которое играет системообразующую роль как для различных видов конфликта, так и для различных уровней их изучения. На сегодняшний день исследования конфликта ведутся в рамках военных наук, искусствоведения, истории, математики, педагогики, политологии, правоведения, психологии, социобиологии, социологии, философии и некоторых других (например, психиатрии и экономики). Следует учитывать, что люди, органы управления имеют дело с целостными реальными конфликтами, а не с отдельными их психологическими, правовыми, философскими, социологическими и другими аспектами.
Эти соображения обосновывают необходимость выделения самостоятельной науки — конфликтологии. Объектом её комплексного изучения являются конфликты в целом, а предметом — общие закономерности их возникновения, развития и завершения. Конфликтологию должны интересовать два типа конфликтов: с участием человека (внутриличностные и социальные) и зооконфликты. К основным видам социальных конфликтов относятся: межличностные конфликты, конфликты «личность — группа», конфликты между малыми, средними и большими социальными группами, международные конфликты между отдельными государствами и их коалициями. Центральным объектом конфликтологии являются социальные конфликты, а их ядром — межличностные. Исследование межличностных конфликтов, менее сложных среди других социальных конфликтов, может вскрыть основные причины конфликтного взаимодействия. Социальные конфликты тесно связаны с внутриличностными конфликтами. Поэтому понимание мотивов социальных конфликтов будет затруднено без изучения тех процессов, которые происходят в психике и предшествуют конфликтному поведению человека. Каждая из одиннадцати частных конфликтологических наук имеет свой предмет в объекте общем для этих наук. Это та часть, сторона, тот уровень объекта, которые исследует данная наука. Однако и сама конфликтология не в состоянии описать и объяснить конфликты во всей их полноте.
Конфликты — неисчерпаемый объект познания, о котором нельзя узнать абсолютно все. Поэтому предметом конфликтологии являются те закономерности, стороны, характеристики конфликтов, которые в состоянии исследовать наука на данном этапе своего развития. Объект конфликтологии — гораздо более консервативное образование по сравнению с предметом. Объект может изменяться в результате своего собственного развития, кроме того, его границы могут уточняться в связи с более глубоким проникновением науки в суть исследуемых явлений. Объект конфликтологии — социальные, внутриличностные и зооконфликты — в обозримом будущем вряд ли претерпит существенные изменения.
Как правильно вести переговоры?
Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена. Существуют два основных типа переговоров. Позиционные, когда каждый из участников переговоров пытается извлечь выгоду только для себя. И интегральные, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов.
Классический пример позиционных переговоров - обсуждение сделки между продавцом и покупателем. Задача продавца - поднять цену, задача покупателя - снизить. Образное выражение "перетягивание каната" как нельзя лучше подходит для описания тактики проведения таких переговоров. Складывающиеся отношения и репутация участников переговоров имеют здесь относительное значение. Ради них никто из оппонентов не будет жертвовать прибылью.
В этом случае можно посоветовать следующее:
- задайте тон с самого начала переговоров, закрепитесь на своей позиции, настаивая на выгодных для себя условиях сделки;
- не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;
- узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
- используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;
- не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п.
- В противном случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите возможность заключить сделку;
- не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;
- будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.
Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы не ущемляете себя.
Участвуя в таких переговорах:
- сообщите собеседнику о вашем положении и целях
- объясните, почему вы хотите заключить сделку, каковы ваши интересы и возможные стесняющие обстоятельства.
- Постарайтесь откровенно обсудить наиболее интересующие вас моменты.
- Предложите подумать вместе о дополнительных возможностях и ресурсах, которые могут быть полезны в этой сделке;
- узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
- используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;
- задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях другой стороны;
- внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя собеседника;
- будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях.
- Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону.
- Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;
- не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель - достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны.
- Избегайте искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем для всех.
И напоследок…
Общие правила, которые помогут получить хороший результат.
- проявите инициативу первым. Свяжитесь с другой стороной и обсудите, где и когда произойдет встреча;
- проведение переговоров на "чужой" территории поможет больше узнать об оппоненте,
- а ему - чувствовать себя более комфортно и проявлять большую заинтересованность в заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.
- краткая беседа о политике, об экономической ситуации и пр. перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему общению;
- если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны - это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;
- если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения, которые привычны для него;
- в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по переговорам
- охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;
- затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения;
- подробно обсудите процесс переговоров.
- во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;
- предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.
И помните: вы уже готовы вести переговоры, если думаете, что вам это выгодно.
