ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Как вести переговоры
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Как вести переговоры

Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. Как правило, деловые переговоры - это всегда конфликт интересов.

Конфликтология — наука о закономерностях зарождения, возникновения, развития, разрешения и завершения конфликтов любого уровня. Конфликт — весьма сложное социальное и психологическое явление, успешность изучения которого во многом зависит от качества исходных методологических и теоретических предпосылок и используемых методов.

Наиболее распространены два подхода к пониманию конфликта. При одном из них конфликт определяется как столкновение сторон, мнений, сил, то есть весьма широко. При таком подходе конфликты возможны и в неживой природе. Понятия «конфликт» и «противоречие» фактически становятся сопоставимыми по объёму. Другой подход заключается в понимании конфликта как столкновения противоположно направленных целей, интересов, позиций, мнений или взглядов оппонентов или субъектов взаимодействия. Здесь предполагается, что субъектом конфликтного взаимодействия может быть либо отдельный человек, либо люди и группы людей.

Под социальным конфликтом понимается наиболее острый способ развития и завершения значимых противоречий, возникающих в процессе социального взаимодействия, заключающийся в противодействии субъектов конфликта и сопровождающийся их негативными эмоциями по отношению друг к другу. Если субъекты социального конфликта противодействуют, но не переживают при этом негативных эмоций (например, в процессе дискуссии, спортивного единоборства), или, наоборот, переживают негативные эмоции, но внешне не проявляют их, не противодействуют друг другу, то такие ситуации являются предконфликтными. Противодействие субъектов конфликта может разворачиваться в трёх сферах: общении, поведении, деятельности. Противодействие заключается в общении или действиях с целью выражения несогласия с оппонентом, блокировки его активности или нанесения ему материального (морального) ущерба.

Под внутриличностным конфликтом понимается выраженное негативное переживание, вызванное затянувшейся борьбой структур внутреннего мира личности, отражающее противоречивые связи с социальной средой и задерживающее принятие решения. В основе любого конфликта лежит противоречие, которое играет системообразующую роль как для различных видов конфликта, так и для различных уровней их изучения. На сегодняшний день исследования конфликта ведутся в рамках военных наук, искусствоведения, истории, математики, педагогики, политологии, правоведения, психологии, социобиологии, социологии, философии и некоторых других (например, психиатрии и экономики). Следует учитывать, что люди, органы управления имеют дело с целостными реальными конфликтами, а не с отдельными их психологическими, правовыми, философскими, социологическими и другими аспектами.

Эти соображения обосновывают необходимость выделения самостоятельной науки — конфликтологии. Объектом её комплексного изучения являются конфликты в целом, а предметом — общие закономерности их возникновения, развития и завершения. Конфликтологию должны интересовать два типа конфликтов: с участием человека (внутриличностные и социальные) и зооконфликты. К основным видам социальных конфликтов относятся: межличностные конфликты, конфликты «личность — группа», конфликты между малыми, средними и большими социальными группами, международные конфликты между отдельными государствами и их коалициями. Центральным объектом конфликтологии являются социальные конфликты, а их ядром — межличностные. Исследование межличностных конфликтов, менее сложных среди других социальных конфликтов, может вскрыть основные причины конфликтного взаимодействия. Социальные конфликты тесно связаны с внутриличностными конфликтами. Поэтому понимание мотивов социальных конфликтов будет затруднено без изучения тех процессов, которые происходят в психике и предшествуют конфликтному поведению человека. Каждая из одиннадцати частных конфликтологических наук имеет свой предмет в объекте общем для этих наук. Это та часть, сторона, тот уровень объекта, которые исследует данная наука. Однако и сама конфликтология не в состоянии описать и объяснить конфликты во всей их полноте.

Конфликты — неисчерпаемый объект познания, о котором нельзя узнать абсолютно все. Поэтому предметом конфликтологии являются те закономерности, стороны, характеристики конфликтов, которые в состоянии исследовать наука на данном этапе своего развития. Объект конфликтологии — гораздо более консервативное образование по сравнению с предметом. Объект может изменяться в результате своего собственного развития, кроме того, его границы могут уточняться в связи с более глубоким проникновением науки в суть исследуемых явлений. Объект конфликтологии — социальные, внутриличностные и зооконфликты — в обозримом будущем вряд ли претерпит существенные изменения.

Как правильно вести переговоры?

Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена. Существуют два основных типа переговоров. Позиционные, когда каждый из участников переговоров пытается извлечь выгоду только для себя. И интегральные, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов.

Классический пример позиционных переговоров - обсуждение сделки между продавцом и покупателем. Задача продавца - поднять цену, задача покупателя - снизить. Образное выражение "перетягивание каната" как нельзя лучше подходит для описания тактики проведения таких переговоров. Складывающиеся отношения и репутация участников переговоров имеют здесь относительное значение. Ради них никто из оппонентов не будет жертвовать прибылью.

В этом случае можно посоветовать следующее:

  • задайте тон с самого начала переговоров, закрепитесь на своей позиции, настаивая на выгодных для себя условиях сделки;
  • не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;
  • узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
  • используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;
  • не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п.
  • В противном случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите возможность заключить сделку;
  • не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;
  • будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.

Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы не ущемляете себя.

Участвуя в таких переговорах:

  • сообщите собеседнику о вашем положении и целях
  • объясните, почему вы хотите заключить сделку, каковы ваши интересы и возможные стесняющие обстоятельства.
  • Постарайтесь откровенно обсудить наиболее интересующие вас моменты.
  • Предложите подумать вместе о дополнительных возможностях и ресурсах, которые могут быть полезны в этой сделке;
  • узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
  • используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;
  • задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях другой стороны;
  • внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя собеседника;
  • будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях.
  • Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону.
  • Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;
  • не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель - достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны.
  • Избегайте искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем для всех.

И напоследок…

Общие правила, которые помогут получить хороший результат.

  • проявите инициативу первым. Свяжитесь с другой стороной и обсудите, где и когда произойдет встреча;
  • проведение переговоров на "чужой" территории поможет больше узнать об оппоненте,
  • а ему - чувствовать себя более комфортно и проявлять большую заинтересованность в заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.
  • краткая беседа о политике, об экономической ситуации и пр. перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему общению;
  • если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны - это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;
  • если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения, которые привычны для него;
  • в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по переговорам
  • охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;
  • затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения;
  • подробно обсудите процесс переговоров.
  • во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;
  • предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.

И помните: вы уже готовы вести переговоры, если думаете, что вам это выгодно. 

Библиография по переговорам

Добавить комментарий


Добавить комментарий

Защитный код
Обновить


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Как сбросить лишний вес?

Как сбросить лишний вес?

Больше мышц! Меньше жира! Вот кредо современного бодибилдинга! В самом деле, много ли значит мощная мускулатура, заплывшая жиром? Как сбросить лишний вес? Многие предпочитают сделать это наскоком, сев на жесткую диету. Бодибилдинг решительно отрицает такую «стратегию». Любые резкие перемены в питании вредны, да и сброшенный вес неизбежно вернется обратно. Мы предлагаем другой, полезный для здоровья, выход. Он рекомендует раз и навсегда перейти...

Сложности и проблемы

Сложности и проблемы

Учитель начал урок с того, что взял стакан, в котором было немного воды. Он показал его ученикам на вытянутой руке и спросил: "Как выдумаете, сколько этот стакан весит?" Посыпались различные версии: 50грамм! 100 грамм! 125 грамм! Учитель сказал: "Вообще-то, я и сам не знаю, сколько он весит, я не взвешивал. Но скажите, чтослучится, если я продержу его так несколько минут?"

Курим и жарим

Курим и жарим

От вредных привычек и неправильного питания неизбежно появляются проблемы с пищеварением, лишним весом и кожей. Прыщи появляются из-за курения, подсолнечного масла и недостатка воды для вывода всех "напиханных" шлаков. Кожа быстро стареет, покрывается угревой сыпью и прыщами из-за курения и несбалансированного питания. В этом убеждена киевский диетолог Оксана Скиталинська. «Курение вызывает хроническую интоксикацию. Недостаточное поступление кислорода к тканям замедляет восстановление здоровых кожных покровов. Это...

Новые возможности

Новые возможности

Windows 8 теперь еще красивее, еще гибче, еще больше соответствует вашим желаниям. И невероятно быстрая. На новом начальном экране расположено все самое важное для вас. Каждая его плитка связана с вашими контактами, приложениями, папками, фотографиями или веб-сайтами и отображает актуальную информацию, позволяя вам всегда быть в курсе последних событий.

Здесь и сейчас

Здесь и сейчас

Рефлексия всегда привлекала внимание мыслителей еще со времен античной философии, в частности Аристотель определял рефлексию как «мышление, направленное на мышление». Этот феномен человеческого сознания изучается с различных сторон философией, психологией, логикой, педагогикой.

Страхование горнолыжников

Страхование горнолыжников

Зимнее путешествие в горы – это отличный способ обеспечить себе нескучное времяпрепровождение. Катание на сноуборде и спуск с отвесного снежного склона на горных лыжах, пожалуй, самые драйвовые виды зимнего спорта. Однако, вместе с этим, едва ли не самые опасные. Как провести их не только увлекательно и захватывающе, но и безопасно для здоровья? Ниже мы подготовили 10 простых советов для тех, кто решил...

Цитаты Фаины Раневской

Цитаты Фаины Раневской

Жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на диеты, жадных мужчин и плохое настроение. Не можете никак понять, нравится ли вам молодой человек? Проведите с ним вечер. Вернувшись домой - разденьтесь. Подбросьте трусы к потолку. Прилипли? Значит нравится. Вторая половинка есть у мозга, жопы и таблетки. А я изначально целая.

Почему люди кричат когда ссорятся?

Почему люди кричат когда ссорятся?

Один раз Учитель спросил у своих учеников: — Почему, когда люди ссорятся, они кричат? — Потому, что теряют спокойствие,- сказал один. — Но зачем же кричать, если другой человек находиться с тобой рядом?- спросил Учитель.- Нельзя с ним говорить тихо? Зачем кричать, если ты рассержен?

Если лошадь сдохла слезь

Если лошадь сдохла слезь

В жизни есть огромное количество ситуаций, вещей, или людей, которые нас не устраивают и уже давно. Например: — Отношения, которые давно в тягость. — Работа, которая давно надоела. — Бизнес, который приносит одни убытки. Но по неизвестным причинам мы цепляемся за борт тонущего корабля в надежде, что он может быть, поплывет когда-нибудь, тратя на это оставшиеся нервы, время, деньги.

Заграничная собственность

Заграничная собственность

За 10 лет из России вывезли 550 млрд «грязных» долларов – это доходы от взяток, «экономии» на налогах и деньги криминального мира. «Ваша страна отличается от других экспортеров нефти, – говорит представитель международной неправительственной организации Global Financial Integrity (GFI) И. Джей Фейген. – У них в 2010-м незаконный вывоз капитала пошел на спад, а в России вырос в 5 раз. Это может быть...

Провокация это

Провокация это

Провокация — это действие или ряд действий с целью вызвать предсказуемую ответную реакцию. Как правило, с целью искусственного создания таким образом тяжелых обстоятельств или последствий для провоцируемого. Субъект, совершающий провокации, называется провокатором. Так как провокации основываются на особенностях психологии человека и его поведении как социального существа, они изучаются психологией и социологией.

Рай на земле

Рай на земле

Интересный эксперимент - учёный попытался создать рай на земле. Почитайте что из этого вышло. В 1968 году ученый-этолог Джон Кэлхун, на базе Американского национального института психического здоровья, поставил впечатляющий эксперимент. Кэлхун, провел аналогию социума мышей с человеческим обществом и на этом сходстве попытался предсказать будущее для всего человечества. Для этого ученый создал так называемый «рай» для белых мышей.

Клуб путешественников

Клуб путешественников

Башня Белем - настоящий символ и одна из главных достопримечательностей Лиссабона. Построенная почти 500 лет назад в честь открытия Васко да Гама морского пути в Индию, служила крепостью, складом боеприпасов, таможней и даже тюрьмой. Внутри башни можно найти свидетельства почти всех вех ее истории.

Предел возможностей

Предел возможностей

Предел возможностей есть у каждого. Истинный мужчина хорошо осознает те страхи и сомнения, которые дают о себе знать при подходе к этому пределу. Тот, кто является мужчиной лишь по анатомическим признаком, не признается в этих страхах ни себе, ни окружающим. Он либо всем своим видом показывает, что ему море по колено, либо опасливо занижает «планку» в страхе взять разгон на ту высоту,...

Польза и вред от аспирина

Польза и вред от аспирина

Аспирин, который очень часто называют ацетилсалициловой кислотой – это довольно известное и распространенное лекарство. Но полезно ли оно, как думают многие. Большая часть людей считают аспирин панацеей от многих заболеваний. Например: при головных и спинных болях, при простуде и других заболеваниях. Но помните, что он может принести не только пользу, но и вред нашему организму.

The World

The World

Идея построить «копию земного шара» принадлежит правителю Дубая, одному из влиятельнейших и богатейших людей мира, Шейху Мохаммеду. Официально строительство ведет компания Nakheel, но реально в возведении островов большее участие принимают иностранные подрядчики, нанимаемые правительством Дубая. Материалы для островов используются местные. Песок для островов был взят из Персидского Залива, горная масса также добыта на территории ОАЭ. Архипелаг The World находится в 4 километрах от берега Дубая....

10 интересных мест в Москве

10 интересных мест в Москве

Что можно посетить в Москве? Даже те, кто ни разу не был в российской столице, конечно же, знают про Кремль, Красную площадь, Третьяковскую галерею. А что еще? Конечно, о Москве можно писать бесконечно и следующие 10 мест – лишь небольшая часть московских достопримечательностей. Например, музей-квартира М. А. Булгакова. Музей расположен во дворе дома по улице Садовая, 10, в двух подъездах. Один из них...

Он или она: кто лучше командует

Он или она: кто лучше командует

Какой руководитель лучше: мужчина или женщина? Споры на эту тему ведутся с тех самых пор, как женщины начали строить карьеру на равных с мужчинами. Летом 2013 года исследователи британского Университета Брунела провели очередной опрос на эту тему. Выяснилось, что более половины респондентов (53%) предпочитают работать под руководством мужчин. И всего 10% хотели бы видеть в роли своего шефа даму. Остальные участники опроса...

eBay

eBay

Для мужчин слово «шопинг» означает сидеть перед компьютером и выбирать подходящие товары, причём неважно, день на дворе или ночь. Интернет сделал подобный поход за покупками возможным! Сколько раз вам приходилось слышать от мужчин фразы вроде «Я ненавижу шопинг» или «Дорогая, ты пройдись по магазинам, купи что понравится, а потом позвони мне как закончишь»? Мы сравнили эти фразы со статистикой eBay.ru и выяснили, что...

Где взять силы

Где взять силы

Аюрведа была частью откровения святых мудрецов, которые обрели всеобъемлющее знание о Вселенной. В ней говорится, что если человек продвигается в духовной жизни, то это должно быть видно по двум признакам: Человек с каждым днем становится все счастливей и счастливей. И его отношения с другими людьми улучшаются. Если этих признаков не наблюдается, то какой бы хорошей духовной или религиозной практикой человек ни занимался, значит,...