ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Как вести переговоры
Понедельник, 21 Май 2018
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Как вести переговоры

Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. Как правило, деловые переговоры - это всегда конфликт интересов.

Конфликтология — наука о закономерностях зарождения, возникновения, развития, разрешения и завершения конфликтов любого уровня. Конфликт — весьма сложное социальное и психологическое явление, успешность изучения которого во многом зависит от качества исходных методологических и теоретических предпосылок и используемых методов.

Наиболее распространены два подхода к пониманию конфликта. При одном из них конфликт определяется как столкновение сторон, мнений, сил, то есть весьма широко. При таком подходе конфликты возможны и в неживой природе. Понятия «конфликт» и «противоречие» фактически становятся сопоставимыми по объёму. Другой подход заключается в понимании конфликта как столкновения противоположно направленных целей, интересов, позиций, мнений или взглядов оппонентов или субъектов взаимодействия. Здесь предполагается, что субъектом конфликтного взаимодействия может быть либо отдельный человек, либо люди и группы людей.

Под социальным конфликтом понимается наиболее острый способ развития и завершения значимых противоречий, возникающих в процессе социального взаимодействия, заключающийся в противодействии субъектов конфликта и сопровождающийся их негативными эмоциями по отношению друг к другу. Если субъекты социального конфликта противодействуют, но не переживают при этом негативных эмоций (например, в процессе дискуссии, спортивного единоборства), или, наоборот, переживают негативные эмоции, но внешне не проявляют их, не противодействуют друг другу, то такие ситуации являются предконфликтными. Противодействие субъектов конфликта может разворачиваться в трёх сферах: общении, поведении, деятельности. Противодействие заключается в общении или действиях с целью выражения несогласия с оппонентом, блокировки его активности или нанесения ему материального (морального) ущерба.

Под внутриличностным конфликтом понимается выраженное негативное переживание, вызванное затянувшейся борьбой структур внутреннего мира личности, отражающее противоречивые связи с социальной средой и задерживающее принятие решения. В основе любого конфликта лежит противоречие, которое играет системообразующую роль как для различных видов конфликта, так и для различных уровней их изучения. На сегодняшний день исследования конфликта ведутся в рамках военных наук, искусствоведения, истории, математики, педагогики, политологии, правоведения, психологии, социобиологии, социологии, философии и некоторых других (например, психиатрии и экономики). Следует учитывать, что люди, органы управления имеют дело с целостными реальными конфликтами, а не с отдельными их психологическими, правовыми, философскими, социологическими и другими аспектами.

Эти соображения обосновывают необходимость выделения самостоятельной науки — конфликтологии. Объектом её комплексного изучения являются конфликты в целом, а предметом — общие закономерности их возникновения, развития и завершения. Конфликтологию должны интересовать два типа конфликтов: с участием человека (внутриличностные и социальные) и зооконфликты. К основным видам социальных конфликтов относятся: межличностные конфликты, конфликты «личность — группа», конфликты между малыми, средними и большими социальными группами, международные конфликты между отдельными государствами и их коалициями. Центральным объектом конфликтологии являются социальные конфликты, а их ядром — межличностные. Исследование межличностных конфликтов, менее сложных среди других социальных конфликтов, может вскрыть основные причины конфликтного взаимодействия. Социальные конфликты тесно связаны с внутриличностными конфликтами. Поэтому понимание мотивов социальных конфликтов будет затруднено без изучения тех процессов, которые происходят в психике и предшествуют конфликтному поведению человека. Каждая из одиннадцати частных конфликтологических наук имеет свой предмет в объекте общем для этих наук. Это та часть, сторона, тот уровень объекта, которые исследует данная наука. Однако и сама конфликтология не в состоянии описать и объяснить конфликты во всей их полноте.

Конфликты — неисчерпаемый объект познания, о котором нельзя узнать абсолютно все. Поэтому предметом конфликтологии являются те закономерности, стороны, характеристики конфликтов, которые в состоянии исследовать наука на данном этапе своего развития. Объект конфликтологии — гораздо более консервативное образование по сравнению с предметом. Объект может изменяться в результате своего собственного развития, кроме того, его границы могут уточняться в связи с более глубоким проникновением науки в суть исследуемых явлений. Объект конфликтологии — социальные, внутриличностные и зооконфликты — в обозримом будущем вряд ли претерпит существенные изменения.

Как правильно вести переговоры?

Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена. Существуют два основных типа переговоров. Позиционные, когда каждый из участников переговоров пытается извлечь выгоду только для себя. И интегральные, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов.

Классический пример позиционных переговоров - обсуждение сделки между продавцом и покупателем. Задача продавца - поднять цену, задача покупателя - снизить. Образное выражение "перетягивание каната" как нельзя лучше подходит для описания тактики проведения таких переговоров. Складывающиеся отношения и репутация участников переговоров имеют здесь относительное значение. Ради них никто из оппонентов не будет жертвовать прибылью.

В этом случае можно посоветовать следующее:

  • задайте тон с самого начала переговоров, закрепитесь на своей позиции, настаивая на выгодных для себя условиях сделки;
  • не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;
  • узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
  • используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;
  • не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п.
  • В противном случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите возможность заключить сделку;
  • не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;
  • будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.

Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы не ущемляете себя.

Участвуя в таких переговорах:

  • сообщите собеседнику о вашем положении и целях
  • объясните, почему вы хотите заключить сделку, каковы ваши интересы и возможные стесняющие обстоятельства.
  • Постарайтесь откровенно обсудить наиболее интересующие вас моменты.
  • Предложите подумать вместе о дополнительных возможностях и ресурсах, которые могут быть полезны в этой сделке;
  • узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
  • используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;
  • задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях другой стороны;
  • внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя собеседника;
  • будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях.
  • Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону.
  • Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;
  • не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель - достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны.
  • Избегайте искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем для всех.

И напоследок…

Общие правила, которые помогут получить хороший результат.

  • проявите инициативу первым. Свяжитесь с другой стороной и обсудите, где и когда произойдет встреча;
  • проведение переговоров на "чужой" территории поможет больше узнать об оппоненте,
  • а ему - чувствовать себя более комфортно и проявлять большую заинтересованность в заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.
  • краткая беседа о политике, об экономической ситуации и пр. перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему общению;
  • если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны - это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;
  • если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения, которые привычны для него;
  • в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по переговорам
  • охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;
  • затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения;
  • подробно обсудите процесс переговоров.
  • во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;
  • предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.

И помните: вы уже готовы вести переговоры, если думаете, что вам это выгодно. 

Библиография по переговорам


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

NordSee из Германии

NordSee из Германии

В свете моих последних выступлений на тему человеческого корма мне несколько раз задали вопрос: «Марат, ну доколе можно питаться фаст-фудом?». Типа я уже взрослый и пора бы уже принимать пищу спокойно, размеренно, тридцать пять раз пережевав каждый откушенный кусочек, обильно смочив его (кусочек) слюнками и, по-человечески усвоив, переварить и превратить в жиры и калории. Насладив при этом слух разговором с приятным собеседником...

Пустота

Пустота

Если вы действительно решите узнать всю правду о себе и прожить жизнь так, как способны, многим это может не понравиться, ведь они выбрали другой путь. Откажете ли вы себе в богатстве потому, что другие жи­вут бедно? Откажете ли вы себе в здоровье потому, что миллионы людей страдают от неизлечимых болезней? Внимательно подумайте, в чем вы себе отказываете, и на­всегда забудьте о том,...

Лечебное голодание

Лечебное голодание

Всем, здравствуйте! Просить прощения, за долгое отсутствие не буду, в Интернете бываю сейчас очень редко, очень вдруг стало интересно и радостно жить без него)). Хорошая знакомая передала пожелание от Ильи и Аника узнать поподробнее о моем полугодовой давности голодании. Таки я к вам с докладом, или отчетом, или же просто с рассказом. Начало голодания у меня тут описано, потому не буду заново...

Ты не существуешь

Ты не существуешь

Не ищите внимания. Живите так, чтобы вас никто не замечал. Живите так, как будто вы не существуете. Двигайтесь так, чтобы ваше движение не было никем услышано и чтобы никто даже не подозревал, что вы здесь. Только тогда вы достигнете взрыва, который называется духовностью. Иначе эго всегда будет, подобно тяжелой каменной глыбе, закрывать возможность взрыва. Оно будет разъедать вас изнутри. Почему вы ищите...

Деловая мадам

Деловая мадам

Женщины в бизнесе стали очень походить на мужчин, презирая проявления женского на работе. Разрушенных личных жизней стало больше. Когда мужчины зарабатывают деньги, у них вырабатывается адреналин, а когда женщина – у нее разрушается окситоцин - гормон, дающий жизнь.

Рождение идеи

Рождение идеи

Идеализированное проектирование - это способ планировать изменения, который можно сформулировать обманчиво просто: при решении практически любой проблемы способ получить наилучший результат состоит в том, чтобы вообразить возможное идеальное решение, а затем вернуться к сегодняшней ситуации. Это застрахует вас от выдвижения мыслимых препятствий еще до того, как вы осознаете, в чем состоит идеал. Практическую мощь этой идеи лучше всего иллюстрирует опыт, приобретенный одним из...

Жиросжигатель своими руками

Жиросжигатель своими руками

Хочу поделиться опытом, как "собрать" из доступных ингредиентов действительно рабочий и мощный жиросжигатель за небольшие деньги. Проверял на себе - работает, пока за полторы недели ушло 3кг при полном отсутствии диеты, и даже при наличии разгрузочных дней типа пирожных с молоком и т.д. Курс предполагался именно, чтобы потестировать всё это дело при полном отсутствии диеты, питании "что хочу, то и ем" и...

Yandex и Google

Yandex и Google

В большинстве стран американский гигант Google мгновенно становился самым популярным поисковиком, отбирая у местных компаний рынок контекстной рекламы. В России ему это пока не удается. В сражении за сетевого пользователя и перспективный рекламный рынок побеждает "Яндекс" - Игра против сборной мира. Штаб-квартира Google, несомненно, главная достопримечательность сонного городка Маунтин-Вью в Калифорнии. Прежде всего Googleplex - часть огромного парка. Фасады невысоких офисных зданий (раньше...

Ставь цели

Ставь цели

Без ясной, отчетливой цели мужчина подобен дрейфующему кораблю, который, как ореховую скорлупу, может подхватить любое течение. Он подчинен внешнему ходу событий, а не формирует его. Столь беспомощное существование часто приводит и к половому бессилию или же механическому, бездуховному сексу.

Женский и мужской секс

Женский и мужской секс

Секс для мужчины – это скучное удовлетворение своих желаний. Прямолинейное овладение партнершей. Наслаждение мужчины симультативно, в нем полно стереотипов. Оральный секс, упругая грудь, агрессивные стоны. Возбуждение и оргазм подчинены логике. Женщина должна соответствовать заданным параметрам, а далее простая механика. Эстетика доступна немногим и часто сбивается в извращения. Мужская порода – груба. В этом её природная значимость. Но...

Джентльмен

Джентльмен

Признанный эксперт моды Бернхард Рётцель не читает лекций по классической моде и не отсылает к глянцевым страницам журналов, но, совершив погружение в мир мужской элегантности, ненавязчиво подсказывает, как создать собственный имидж. «Настоящий джентльмен — это мужчина, который ничего не оставляет на волю случая», — объявляет Рётцль и начинает подробную экскурсию по мужскому гардеробу и образу жизни своего героя. Делится тонкостями выбора...

Эффективная тренировка

Эффективная тренировка

Правила выполнения упражнений, питания до тренировки, после тренировки для максимальной отдачи занятия спортом. Каждый из нас, кто тренируется фанатично и предано, знает: бывают «хорошие» и «плохие» дни. Бывает, у тебя так много сил, что ты готов завязать гриф штанги узлом, а бывает, когда тренинг ну никак не идет. В чем причина неудачи?

Жена

Жена

Как мало нужно на самом деле..., чтобы стать лучше и выполнить предназначение - просто желать человеку, которого любишь, счастья. И никогда не сомневаться, что будет именно так.И всего-то, стоит лишь помнить мужчинам: рядом с вами в лице ваших жен находятся: тайна, магия, излечение, ваша защита от любого врага, ваше здоровье души и тела, ваша карьера и процветание, ваш мирный сон и ваше...

Не говори своему ребенку

Не говори своему ребенку

Родители могут сказать сгоряча многое, и ребенок родителей простит. Можно назвать его хитрым крокодилом и коварной обезьяной. И услышать в ответ «сама обезьяна», сказанное не менее свирепо и безо всяких признаков раскаяния. Но некоторые вещи нельзя произносить вслух НИКОГДА. Дело в том, что обычные, но в сердцах сказанные слова родителей нередко приобретают для ребенка значение сверхъестественного послания. Они программируют его жизнь!

Как зарегистрировать яхту

Как зарегистрировать яхту

Сегодня существует много видов разных яхт, цены на которые сильно колеблются. Теперь покупку небольшого парусного судна - это не роскошь, которая доступна лишь  миллионерам, даже средний класс может совершить такое приобретение. Новую яхту обязательно требуется зарегистрировать, тут неважно собрались ли вы на ней в кругосветку или собрались пользоваться яхтой на водных путях, находящихся внутри одного государства.

Музыкальный сервис

Музыкальный сервис

В прошлый раз мы с Вами собирали перечень самых стоящих фильмов, которые должен посмотреть уважающий себя мужчина. С музыкой история другая - как находить лучшие новые синглы любимых исполнителей. Для этого больше не надо бродить по всему интернету с целью не пропустить релизы новых альбомов. Теперь есть музыкальный сервис, который мониторит изменения - Album, Single, Promo, Live в дискографиях различных исполнителей. Огромный архив релизов. Отмечая интересных артистов - получаете на e-mail уведомления, например, о...

30 Hacks for Sticking to Your Budget

30 Hacks for Sticking to Your Budget

Блог Lifehack.org, выходящий на английском языке, подвел итоги конкурса читательских советов, как сэкономить деньги на покупках. Вот она, эта кладезь житейской мудрости. 30 Hacks for Sticking to Your Budget - 30 способов уложиться в бюджет.

Подошел - не подошел?

Подошел - не подошел?

Как понять на собеседовании, что ваша кандидатура не заинтересовала работодателя? Интервью длится пять минут, эйчар толком не рассказал о будущей работе и не задал ни одного вопроса, а в конце беседы произнес привычную фразу о том, что он вам обязательно перезвонит. Неужели подобное поведение рекрутера означает незаинтересованность в вашей кандидатуре? Можно ли в ходе собеседования понять, понравились ли вы потенциальному работодателю?

Проекции

Проекции

Человек склонен считать, что мир таков, каким он его видит. Однако, это не так. Воспринимая окружающее, мы неизбежно искажаем его своими проекциями. Проекция (лат. projectio – бросание себя) – психологический механизм, заключающийся в бессознательном приписывании субъектом имеющихся у него неосознаваемых мыслей, переживаний, черт и мотивов другим людям.

Дикарем за рубежом

Дикарем за рубежом

Летние отпуска ещё не закончились, а уже пора думать о том, куда поехать на сентябрьский бархатный сезон, на осенние школьные каникулы, а то и на Новый год. Махнуть «дикарём» куда-нибудь в Сочи или Геленджик давно считается совершенно обычным делом. А вот «неорганизованный» отдых за пределами родной страны освоили пока немногие. «АиФ» выяснил, как присоединиться к этим счастливчикам.