ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Edutainment Club
Среда, 23 Май 2018
(3 голоса, среднее 5.00 из 5)

Edutainment Club

Константин Орлов, исполнительный директор компании Edutainment.Club: «В ближайшие два года наша реальность поменяется несколько раз». Кризис — это не «период, когда плохо». Это точка перехода из одних условий в другие. И чем раньше в компании поймут, что условия изменились, и признают это, начав жить в другой реальности, тем больше для неё шансов выбрать стратегии лидерства или нишевую, а не стать одной из медленно или быстро умирающих компаний. Но большинство ваших менеджеров, как это для вас ни печально, будут действовать в картине мира 2008–2009 годов, используя те решения, которые они использовали тогда. И так как сейчас не 2008 год, фактически ни одно из них не будет неактуально.

Продажи в секторе FMCG начинают структурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка

Сейчас многие аналитики обсуждают цифры продаж — что и на сколько процентов упало, на пять, на семь или на десять. Мой тезис в том, что бесполезно обсуждать все эти цифры по одной простой причине: они нам ничего не говорят про реальность.

Все продажи можно условно разделить на три группы. Первая — функциональные. Это то, что мы покупаем каждый день, не принимая специального решения, покупать это или нет, — основные продукты питания, что-то для детей и прочее. В общей покупательской корзине такие продажи составляют 20%.

Вторая группа — событийные продажи. Они связаны с праздниками либо с какими-то внешними факторами. Сейчас самый мощный событийный фактор — девальвация рубля, и до конца 2014 года очень многие рынки (автомобильный, бытовой техники, отчасти — рынок недвижимости) поддерживались этим событием. Таких продаж 40%.

И третья — компенсаторские продажи. Это те продажи, решение о которых принимает не мозг, а психика человека, когда она находится в состоянии стресса либо просто волнуется. Например, сходил к зубному, а потом купил себе галстук зачем-то — хотя их и не носит. Или после родительского собрания зашёл в магазин купить тетрадок в школу ребёнку, а в результате прикупил себе пива или шоколадку. Это покупки, когда наша психика принимает решение за нас, и в стандартном подходе в нашей корзине в супермаркете это 40% продаж.

До конца января очень сильно снижались функциональные продажи, но резко росли событийные и компенсаторские. Сейчас этот пакет внутри покупательской корзины начинает реструктурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка.

Ближайшие два года отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса

Нас ждёт несколько волн изменения спроса. Длина каждой волны будет длиться примерно от трёх до пяти месяцев и отчасти совпадать с традиционными бизнес-циклами, то есть лето будет отличаться от зимы, весна — от осени и так далее. Полная перестройка спроса, согласно нашим форсайт-исследованиям, будет идти по разным отраслям по-разному — по некоторым от трёх до пяти месяцев, по другим от 6 до 18 или даже 24 месяцев.

Следующие два года, по нашим прогнозам, отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса. При этом в аббревиатуре FMCG я подчёркиваю две первые буквы: FM — fast moving. Настолько «fast», что некоторые из нас удивятся.

Дело в том, что большинство менеджеров думают, что спрос будет меняться по траектории А (см. рис. «Спрос и культура потребления»). Грубо говоря, раньше некие три товарища покупали пиво одной ценовой категории в супермаркете какой-то сети, и производителю от этого было хорошо, и этой сети. А теперь они будут покупать просто пиво попроще. И производитель, и сеть немножко недовольны этим, но в целом им всё равно неплохо.

Но за эти два года спрос будет меняться по-другому: не только вверх-вниз, но и вбок. Другим словами, один из этих товарищей перейдёт на «травку». Второй решит, что пора заняться собой, станет вегетарианцем и начнёт бегать по утрам. А третий переедет в деревню, поскольку решит, что там ему жить будет проще. Соответственно, все они перестанут ходить за пивом.

И к работе с падающим спросом, который просто переходит в другую категорию — ездил в отель «3 звезды», начал ездить в отель «2 звезды», — мы готовы. С этим мы умеем работать, поскольку в 2008 году всё это уже проходили. А что делать, когда привычки людей меняются структурно, никто из нас не знает. Ведь кто-то из потребителей уходит, а кто-то и приходит на наш рынок, и мы о них тоже ничего не знаем — ни об их культуре потребления, ни о том, что они ценят, и так далее.

При этом ценности людей останутся прежними, но их иерархия изменится: какие-то из них уйдут на задний план, а какие-то, наоборот, высветятся. Более того: пройдёт три месяца, структура ценностей поменяется, люди начнут себя вести по-другому, весь рынок изменится, и они под новый рынок опять начнут меняться.

Готовьтесь: нас ждёт несколько таких волн. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю.

Очень быстро меняйтесь под требования клиента

По мировой статистике, 50 процентами реальной информации о рынке обладают продавцы и официанты — люди, которые общаются с клиентом напрямую. При этом топ-менеджмент обладает лишь двумя процентами реальной информации о рынке, поскольку цепочка, по которой проходит эта информация, профессионально искажается менеджерами среднего звена.

Соответственно, вместо адекватных решений о том, что происходит на рынке, люди будут делать то, что называется стереотипами, — начнут штамповать старые решения 2008 года. Применяя их не к реальной ситуации «здесь и сейчас», а к каким-то старым представлениям о рынке. И это будет углублять частный кризис компании!

Поэтому сегодня критично важно очень чётко понимать, чего же хочет клиент. И компании в результате поделятся на два типа: те, кто сблизится со своим клиентом, и те, кто не справился с этой задачей.

Таким образом, клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и всем нам придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая при этом его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…

Потому что на самом деле на рынке очень мало клиентоориентированных компаний. Приоритетами последних лет были рост, желание краткосрочных финансовых результатов, и интересами клиентов часто пренебрегали и продолжают пренебрегать. Но скоро так уже не прокатит! На первый план выходит гибкость в отношении к требованиям клиента. Мы будем вынуждены меняться! Выживут только быстрые в этом смысле и гибкие.

Будьте адекватны с персоналом: время простых приказов ушло

Второй приоритет — это финансовая составляющая. При этом помимо размера и качества денежного потока важна управляемость этим потоком — его прозрачность и то, чтобы финансы текли туда, куда действительно надо.

А с точки зрения HR, ключевой приоритет — адекватность. И в данном отношении у очень многих компаний будет проблема. Проблема заключается в том, что топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет коммуницировать её своему персоналу — не сможет донести важность следования этой стратегии даже до среднего менеджмента, не то что до линейного звена. Потому что топ-менеджмент будет действовать в идеологии информирования, а не в идеологии коммуникации.

Другими словами, ваши сотрудники не поймут, а что вы, собственно, им говорите? И зачем лично им эта лишняя головная боль? Соответственно, они всеми силами воспротивятся следованию той самой антикризисной стратегии, которую разработают ваши топы. И она полетит в тартарары!

Не забудьте, что, кроме всего прочего, в 2015 году будет достаточно сильная эмоциональная нагрузка на нас и всех наших клиентов; будут достаточно сильные идеологические бури и, соответственно, — очень сильное давление на эмоции и разум. Нас ждут очень интересные два года — насыщенные и полные сюрпризов. И многих из нас мы недосчитаемся по их окончании…

И последнее: советую очень внимательно прислушаться к нашим выводам и… не согласиться! Просто взявшись за ум и начав работать.

«Нас ждёт несколько волн изменения иерархии ценности потребителя. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю».

«Клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и компаниям придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…»

«Если топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет донести важность следования этой стратегии не только до среднего менеджмента, но и до линейного звена, компания из кризиса не выйдет. Чтобы этого не случилось, людей нужно не просто информировать о поставленных задачах, но разговаривать с ними, объясняя цели и показывая результаты».

По материалам конференции Института Адама Смита (Adam Smith Conferences)

Практика торговли. Торговое оборудование., Февраль 2015.

Эксперт: Константин Орлов

Источник edutainment.club

 


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Правила телефонных переговоров

Правила телефонных переговоров

Общаться заочно, по телефону – это непростая наука. Ну, Вы же не видите собеседника, и значит, можете, неправильно оценив ситуацию, нагрубить не тому, кому надо. Какой отсюда вывод? Грубить не надо вообще. Никому. Тем более по телефону. Существует несколько общепринятых правил телефонных разговоров, которые следует соблюдать и при деловом общении:

Ловушка высоких притязаний

Ловушка высоких притязаний

Если вы родились в 80-е годы и считаетесь зрелыми людьми, то этот текст про вас. Вы каждый день ходите на работу, но до сих пор не заработали баснословных денег? Рутина не приносит радости, и вы уверены, что рождены для лучшей доли? Тогда слушайте о себе правду и ничего, кроме правды.

Живите с открытым сердцем

Живите с открытым сердцем

Даже если это раненое сердце. Истинный мужчина не защищается от поразившей его боли холодностью натуры и черствостью. Если выбора нет, он предпочтет раненое сердце закрытому. Даже корчась от боли, он не утратит способности проявлять силу своей любви и возможности творческого дара.

Личная сила

Личная сила

Важнейшим стратегическим принципом, структурирующим и объединяющим практики, является принцип накопления личной силы. Этот принцип определяет приоритеты в процессах выслеживания и трансформации.

Мужская красота

Мужская красота

Сразу же хочется пояснить, что мужчины могут не найти здесь подтверждение распространенным идеям относительно своей привлекательности. Некоторые сведения кардинально отличаются от общепринятых убеждений, другие прямо указывают на заблуждения, которые большинство из нас принимают за истину и слепо следуют им. Сложно избавиться от представлений, твердо укоренившихся в сознании и диктующих манеру поведения. Еще более сложно, отказавшись от привычных схем, следовать заново заданному курсу....

Сказка для Души

Сказка для Души

Жила-была тётенька. Была она как все тётеньки усталая, серьёзная, замученная жизнью, озабоченная. Как все тётеньки бегала на работу и всё время боялась, боялась, боялась - что зарплату ей понизят, что с работы уволят, что останется она без ничего.Как и у всех тётенек, у неё был свой дяденька, который говорил ей, что любит её, что хочет всегда быть с нею. Но как и...

Как воспитывать сына

Как воспитывать сына

В семье подрастает сын. Родители мечтают воспитать его настоящим мужчиной, но как этого добиться? Воспитание мальчика – дело непростое, но есть некоторые условные правила, которые можно рассматривать в качестве ориентира в этом сложном процессе. Обозначим самые весомые из них.

Ловушка для ума

Ловушка для ума

Я был бы счастливее, если бы мне приходилось меньше трудиться. Наш ум часто прибегает к этому аргументу, утверждая, что мы были бы счастливее, если бы не должны были работать. Мы представляем себе жизнь, полную развлечений, и обманываемся, думая, что от этого мы бы стали счастливее. Однако именно праздность часто является главной причиной скуки и депрессии. Мы – трудолюбивые, творческие создания. Мы должны...

Великий пост

Великий пост

Завершающее масленицу воскресенье, последний день перед началом Великого поста - Неделя сыропустная, именуемая также Прощеным воскресеньем. В 2012 году начало Поста приходится на 27 февраля. Продлится Пост  до  14 апреля. В этот день последний раз употребляются в пищу скоромные продукты, и после вечернего богослужения в храмах совершается особый умилительный чин прощения - священнослужители и прихожане взаимно испрашивают друг у друга прощение, чтобы...

Солянка

Солянка

Солянка — блюдо русской кухни, суп на крутом мясном, рыбном или грибном бульоне с острыми приправами. Солянки бывают трёх видов: мясные, рыбные и грибные. Основа солянки кисло-солено-острая из-за добавления таких компонентов, как солёные огурцы, маслины, каперсы, лимон, квас, соленые или маринованные грибы. Солянка соединяет в себе компоненты и щей (капуста, сметана), и рассольника (соленые огурцы, огуречный рассол). В мясные солянки идет обжаренное отварное...

Сука

Сука

В нашем теле есть орган, который не видно на узи, но при этом одним своим существованием он причиняет человечеству больше неудобства, чем все воспаленные гланды мира. Имя ему – глубина души. Факт наличия глубины души в организме никто не проверял, в нее принято просто верить. Как в Деда мороза.

Стол заказов

Стол заказов

Начал работу новый интернет проект, с помощью которого представители экспертного и бизнес сообществ смогут совместно оценить степень инновационности ряда продуктов российских высокотехнологичных предприятий. Проект создан с целью повышения прозрачности инновационной индустрии, а также вовлечения общественности в оценку инновационных продуктов. РОСНАНО, РВК, Фонд «Сколково», Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере и Рынок инноваций и инвестиций Московской Биржи предоставили организаторам проекта...

Президентская программа

Президентская программа

Почему мы все так "плохо живем" или доказательство невозможности либерализации экономики в России. Деньги, как известно - кровь экономики, которая, в качестве инвестиций, единственное, что может обеспечить рост экономики, а значит и рост благосостояния граждан, этой самой экономики.Места концентрации денег – это банки, следовательно, наиболее наглядно можно представить инвестиционную карту мира (см. ниже) по мировому рейтингу банков по объему капитала.

Трансерфинг реальности

Трансерфинг реальности

Мне часто приходят письма с восторженными откликами, что, «Трансерфинг работает!» А вот конкретных историй, где рассказывается, что было сделано то-то, и в результате получилось то-то, попадается мало. Это говорит о том, что люди путают намеренное и осознанное управление реальностью с эффектом синхронистичности, когда нечто, зацепившее внимание, каким-то чудесным образом проявляется в действительности. Однако если вы, к своему удивлению, в первый раз заметили, что...

Сезонная работа

Сезонная работа

Мне предложили поехать работать гидом в Китай от московского туроператора. Я до этого только в Турции работал два года. Обещают билеты, визу и зарплату 800 евро. Как узнать - это мало? И как вообще там гиды работают? Можно ли еще что-то сверху заработать? Нужна сезонная работа на лето. Есть предложение поработать в Финляндии летом. Сбор клубники и дикорастущих ягод. Средний заработок -700-1500 евро в месяц, в зависимости от того , кто...

Крещение

Крещение

19 января церковь празднует Крещение Господне или, как его еще называют, Богоявление. Это один из двенадцати главных православных праздников. Обряд сопровождается чтением молитв и троекратным погружением креста в освящаемую воду, после чего она наделяется особой целительной силой. По преданию вся вода в реках, озерах и прочих водоемах и даже в водопроводных трубах в крещенскую ночь становится святой. Считается, что она исцеляет любые...

Будапешт за 5 часов

Будапешт за 5 часов

Россия - Испания настроение было подавленное. Возаращаться в Вену пока не хотелось и мы решили смотаться в Будапешт. Выехав из Братиславы в 10 утра, мы уже в 12 часов въехали в венгерскую столицу.

Гомеопатия при простуде

Гомеопатия при простуде

Каждый год мы получаем приглашения на вакцинацию от гриппа. Но увы! Польза от этих прививок в лучшем случае сомнительна, и они потенциально опасны, особенно для самых восприимчивых групп населения — детей и пожилых. Вакцины производятся из штаммов, циркулировавших в прошлом году. Соответственно, они не могут защитить от нового штамма, появившегося в этом году. Лучшим доказательством этого является признание властей здравоохранения в этом...

Где взять силы

Где взять силы

Аюрведа была частью откровения святых мудрецов, которые обрели всеобъемлющее знание о Вселенной. В ней говорится, что если человек продвигается в духовной жизни, то это должно быть видно по двум признакам: Человек с каждым днем становится все счастливей и счастливей. И его отношения с другими людьми улучшаются. Если этих признаков не наблюдается, то какой бы хорошей духовной или религиозной практикой человек ни занимался, значит,...

Что происходит с любовью после свадьбы

Что происходит с любовью после свадьбы

На высоте 30000 футов, где-то между Буффало и Далласом, он положил свой журнал в кармашек на спинке переднего кресла, повернулся ко мне и спросил: - А вы кем работаете?