ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Edutainment Club
(4 голоса, среднее 4.75 из 5)

Edutainment Club

Константин Орлов, исполнительный директор компании Edutainment.Club: «В ближайшие два года наша реальность поменяется несколько раз». Кризис — это не «период, когда плохо». Это точка перехода из одних условий в другие. И чем раньше в компании поймут, что условия изменились, и признают это, начав жить в другой реальности, тем больше для неё шансов выбрать стратегии лидерства или нишевую, а не стать одной из медленно или быстро умирающих компаний. Но большинство ваших менеджеров, как это для вас ни печально, будут действовать в картине мира 2008–2009 годов, используя те решения, которые они использовали тогда. И так как сейчас не 2008 год, фактически ни одно из них не будет неактуально.

Продажи в секторе FMCG начинают структурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка

Сейчас многие аналитики обсуждают цифры продаж — что и на сколько процентов упало, на пять, на семь или на десять. Мой тезис в том, что бесполезно обсуждать все эти цифры по одной простой причине: они нам ничего не говорят про реальность.

Все продажи можно условно разделить на три группы. Первая — функциональные. Это то, что мы покупаем каждый день, не принимая специального решения, покупать это или нет, — основные продукты питания, что-то для детей и прочее. В общей покупательской корзине такие продажи составляют 20%.

Вторая группа — событийные продажи. Они связаны с праздниками либо с какими-то внешними факторами. Сейчас самый мощный событийный фактор — девальвация рубля, и до конца 2014 года очень многие рынки (автомобильный, бытовой техники, отчасти — рынок недвижимости) поддерживались этим событием. Таких продаж 40%.

И третья — компенсаторские продажи. Это те продажи, решение о которых принимает не мозг, а психика человека, когда она находится в состоянии стресса либо просто волнуется. Например, сходил к зубному, а потом купил себе галстук зачем-то — хотя их и не носит. Или после родительского собрания зашёл в магазин купить тетрадок в школу ребёнку, а в результате прикупил себе пива или шоколадку. Это покупки, когда наша психика принимает решение за нас, и в стандартном подходе в нашей корзине в супермаркете это 40% продаж.

До конца января очень сильно снижались функциональные продажи, но резко росли событийные и компенсаторские. Сейчас этот пакет внутри покупательской корзины начинает реструктурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка.

Ближайшие два года отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса

Нас ждёт несколько волн изменения спроса. Длина каждой волны будет длиться примерно от трёх до пяти месяцев и отчасти совпадать с традиционными бизнес-циклами, то есть лето будет отличаться от зимы, весна — от осени и так далее. Полная перестройка спроса, согласно нашим форсайт-исследованиям, будет идти по разным отраслям по-разному — по некоторым от трёх до пяти месяцев, по другим от 6 до 18 или даже 24 месяцев.

Следующие два года, по нашим прогнозам, отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса. При этом в аббревиатуре FMCG я подчёркиваю две первые буквы: FM — fast moving. Настолько «fast», что некоторые из нас удивятся.

Дело в том, что большинство менеджеров думают, что спрос будет меняться по траектории А (см. рис. «Спрос и культура потребления»). Грубо говоря, раньше некие три товарища покупали пиво одной ценовой категории в супермаркете какой-то сети, и производителю от этого было хорошо, и этой сети. А теперь они будут покупать просто пиво попроще. И производитель, и сеть немножко недовольны этим, но в целом им всё равно неплохо.

Но за эти два года спрос будет меняться по-другому: не только вверх-вниз, но и вбок. Другим словами, один из этих товарищей перейдёт на «травку». Второй решит, что пора заняться собой, станет вегетарианцем и начнёт бегать по утрам. А третий переедет в деревню, поскольку решит, что там ему жить будет проще. Соответственно, все они перестанут ходить за пивом.

И к работе с падающим спросом, который просто переходит в другую категорию — ездил в отель «3 звезды», начал ездить в отель «2 звезды», — мы готовы. С этим мы умеем работать, поскольку в 2008 году всё это уже проходили. А что делать, когда привычки людей меняются структурно, никто из нас не знает. Ведь кто-то из потребителей уходит, а кто-то и приходит на наш рынок, и мы о них тоже ничего не знаем — ни об их культуре потребления, ни о том, что они ценят, и так далее.

При этом ценности людей останутся прежними, но их иерархия изменится: какие-то из них уйдут на задний план, а какие-то, наоборот, высветятся. Более того: пройдёт три месяца, структура ценностей поменяется, люди начнут себя вести по-другому, весь рынок изменится, и они под новый рынок опять начнут меняться.

Готовьтесь: нас ждёт несколько таких волн. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю.

Очень быстро меняйтесь под требования клиента

По мировой статистике, 50 процентами реальной информации о рынке обладают продавцы и официанты — люди, которые общаются с клиентом напрямую. При этом топ-менеджмент обладает лишь двумя процентами реальной информации о рынке, поскольку цепочка, по которой проходит эта информация, профессионально искажается менеджерами среднего звена.

Соответственно, вместо адекватных решений о том, что происходит на рынке, люди будут делать то, что называется стереотипами, — начнут штамповать старые решения 2008 года. Применяя их не к реальной ситуации «здесь и сейчас», а к каким-то старым представлениям о рынке. И это будет углублять частный кризис компании!

Поэтому сегодня критично важно очень чётко понимать, чего же хочет клиент. И компании в результате поделятся на два типа: те, кто сблизится со своим клиентом, и те, кто не справился с этой задачей.

Таким образом, клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и всем нам придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая при этом его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…

Потому что на самом деле на рынке очень мало клиентоориентированных компаний. Приоритетами последних лет были рост, желание краткосрочных финансовых результатов, и интересами клиентов часто пренебрегали и продолжают пренебрегать. Но скоро так уже не прокатит! На первый план выходит гибкость в отношении к требованиям клиента. Мы будем вынуждены меняться! Выживут только быстрые в этом смысле и гибкие.

Будьте адекватны с персоналом: время простых приказов ушло

Второй приоритет — это финансовая составляющая. При этом помимо размера и качества денежного потока важна управляемость этим потоком — его прозрачность и то, чтобы финансы текли туда, куда действительно надо.

А с точки зрения HR, ключевой приоритет — адекватность. И в данном отношении у очень многих компаний будет проблема. Проблема заключается в том, что топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет коммуницировать её своему персоналу — не сможет донести важность следования этой стратегии даже до среднего менеджмента, не то что до линейного звена. Потому что топ-менеджмент будет действовать в идеологии информирования, а не в идеологии коммуникации.

Другими словами, ваши сотрудники не поймут, а что вы, собственно, им говорите? И зачем лично им эта лишняя головная боль? Соответственно, они всеми силами воспротивятся следованию той самой антикризисной стратегии, которую разработают ваши топы. И она полетит в тартарары!

Не забудьте, что, кроме всего прочего, в 2015 году будет достаточно сильная эмоциональная нагрузка на нас и всех наших клиентов; будут достаточно сильные идеологические бури и, соответственно, — очень сильное давление на эмоции и разум. Нас ждут очень интересные два года — насыщенные и полные сюрпризов. И многих из нас мы недосчитаемся по их окончании…

И последнее: советую очень внимательно прислушаться к нашим выводам и… не согласиться! Просто взявшись за ум и начав работать.

«Нас ждёт несколько волн изменения иерархии ценности потребителя. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю».

«Клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и компаниям придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…»

«Если топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет донести важность следования этой стратегии не только до среднего менеджмента, но и до линейного звена, компания из кризиса не выйдет. Чтобы этого не случилось, людей нужно не просто информировать о поставленных задачах, но разговаривать с ними, объясняя цели и показывая результаты».

По материалам конференции Института Адама Смита (Adam Smith Conferences)

Практика торговли. Торговое оборудование., Февраль 2015.

Эксперт: Константин Орлов

Источник edutainment.club

 


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Ошибки воспитания

Ошибки воспитания

Появление в семье ребенка – это начало сложного и длительного процесса воспитания нового члена общества. И чтобы ребенок сформировался в действительно настоящего достойного человека:

Вроцлав

Вроцлав

По мнению туристов, местонахождение Вроцлава столицы Нижней Силезии, исключительно привлекательно. Город расположен на юго-западе Поьши, а отсюда совсем недалеко до границы Чехии (с юга) и Германии (на западе). Вроцлав располагает также быстро развивающейся сетью воздушного сообщения, которая, учитывая открытие в ближайшее время нового терминала Аэропорт Вроцлав и запланированную постройку базы линии Ryanair, вскоре соединит этот регион с главными аэропортами Европы. В развлекательно-туристическом сердце...

Почему не победить русских

Почему не победить русских

Это знаменитое фото. Грузия, 08.08.08 г. После разгрома грузинской армии её отступившие части перегруппировались и решили вернуться в Гори, но наткнулись на российский блокпост. На фотографии видно, как солдат ВС РФ с пулемётом наперевес противостоит мотопехоте ВС Грузии. Офицеры колонны угрожали пулемётчику, чтобы тот отошел с дороги и пропустил их, на что они услышали в ответ «Идите…» Затем с пулемётчиком пытались поговорить СМИ,...

Северное сияние

Северное сияние

Вчера ночью (а на Чукотке уже 8 утра), пока все спали, я вышел на мороз и наслаждался северным сиянием, пока не перестал чувствовать кончик носа. Сегодня мы должны доехать до Певека - нам осталось 200 километров - где мы и закончим наш автомобильный пробег, пересядем на самолет и полетаем по удаленным уголкам Чукотки. Stay Tuned!

Тенерифе

Тенерифе

Тенерифе считается самым крупным и популярным островом среди Канарского архипелага. Каждый год сюда приезжает больше половины всех туристов, посещающих Канары. Богатство природы и рельеф острова удивляет своим многообразием: зеленые живописные равнины, непревзойденным образом переходят в высокие возвышенности и скалы, снежная шапка вулкана «Тейде» возвышается над лунной вулканической пустыней. Остров является наиболее развитым, чем другие.

Дурная привычка

Дурная привычка

Наша повседневная жизнь наполнена сознательными и подсознательными привычками, несовместимыми с высокой продуктивностью. Перед вами лишь некоторые из них:

Законы мафии

Законы мафии

Мафия считается древнейшей корпорацией в истории. Бывший гангстер написал книгу для законопослушных людей, в которой делится уроками бандитской жизни, как «отбиваться от хищников, вынюхивать подвох и быть хитрее змеи». Вот 14 правил успеха из мира мафии. Луи Ферранте был осужден и получил срок за то, что орудовал в составе мафии. После освобождения из тюрьмы он решил, что некоторые принципы из криминального мира могут...

Обычная соль

Обычная соль

Иногда просто диву даёшься, как просто можно решать те или иные проблемы со здоровьем. Но наша фармацевтика предлагает всё новые и новые дорогостоящие препараты. А ведь раньше люди и болели меньше и средства от любых болезней находили дома или в лесу. Вот так с самой обыкновенной каменной солью, которая есть и всегда будет в каждом доме: солевые повязки исцеляют даже от рака.

Ловушка высоких притязаний

Ловушка высоких притязаний

Если вы родились в 80-е годы и считаетесь зрелыми людьми, то этот текст про вас. Вы каждый день ходите на работу, но до сих пор не заработали баснословных денег? Рутина не приносит радости, и вы уверены, что рождены для лучшей доли? Тогда слушайте о себе правду и ничего, кроме правды.

Перепиши этот день

Перепиши этот день

Утро… однокомнатная квартира… звук будильника… горячий кофе… холодная улица… Утро. Еще одно промозглое осеннее утро.  Потом обыденный и предсказуемый рабочий день, за которым последует длинный бесконечный вечер… холодная улица… однокомнатная квартира… горячий кофе… холодная постель… звук будильника… Сколько времени жизнь протекает по одному знакомому до каждой точки сценарию. И как хочется все поменять! Вырваться из обыденности! И каждую ночь засыпая, ты твердо...

Пикаперские шаблоны соблазнения

Пикаперские шаблоны соблазнения

У пикаперов два основных приема для съема девушек. Первый – фаст – в пикаперской среде считается особым шиком. Это развод девушки на секс сразу же после знакомства, буквально за пару часов. Неопытная девушка может обмануться, когда к ней в общественном месте подкатывается пикапер и ведет себя необычно, говорит не то, что другие парни. Оригинален? Вовсе нет. Не он это придумал, а родоначальники...

Почему нужно выбрасывать старое

Почему нужно выбрасывать старое

Есть закон изобилия – чтобы пришло новое, нужно избавиться от старого. Иначе для нового Вселенная (Бог, как хотите) не видит места, куда вам это «послать». В Китае есть поговорка «Старое не уйдет, новое не придет». По фен-шую старые вещи (хлам, мусор) не дает течь свободно живительной энергии Ци, и поэтому ни о каких переменах в жизни или новых вещах не может быть...

Уверенность

Уверенность

Вам, без сомнения, говорили, что для более счастливой и плодотворной жизни необходимо одно: правильный образ мыслей. Те, кто советует вам воспитывать силу воли, правы, но они не так далеко продвинулись на пути к цели. Все мы знаем с детства, что простого желания преуспеть и жить более плодотворно часто бывает недостаточно. Конечно, мы испытываем радостное возбуждение, когда нам говорят: "Все, что от вас...

Как сбросить лишний вес?

Как сбросить лишний вес?

Больше мышц! Меньше жира! Вот кредо современного бодибилдинга! В самом деле, много ли значит мощная мускулатура, заплывшая жиром? Как сбросить лишний вес? Многие предпочитают сделать это наскоком, сев на жесткую диету. Бодибилдинг решительно отрицает такую «стратегию». Любые резкие перемены в питании вредны, да и сброшенный вес неизбежно вернется обратно. Мы предлагаем другой, полезный для здоровья, выход. Он рекомендует раз и навсегда перейти...

Одиночество в Сети

Одиночество в Сети

Причина несчастной любви к другому — несчастная любовь к себе. Я очень серьезно возражаю против стремления к совершенству, которого придерживаются некоторые врачи и психологи при работе с людьми. Я никогда не встречал совершенное человеческое существо и не рассчитываю когда-либо его встретить. Возможно, именно несовершенство, которое вы пытаетесь отнять у человека, как раз и придает ему очарование, дающее возможность выделить этого индивида и...

Дауншифтинг: сбавляем обороты

Дауншифтинг: сбавляем обороты

Вы все чаще вспоминаете детские мечты и жалеете, что когда-то выбрали не тот путь? Может стоит наконец-таки начать делать то, что Вам хочется, а не то, что требуют от Вас другие? Современное счастье приобрело вполне реальные очертания: престижная работа, высокий доход, фирменные товары, дорогие машины. А что за этим, мало кто задумывается. Неустроенная личная жизнь, постоянная спешка, недосып, редкие встречи с родителями....

Законы здоровья

Законы здоровья

На книжном рынке сейчас появилось множество книг по целительству. В них приводятся многочисленные рекомендации и советы - как сохранить здоровье, что делать, чтобы излечиться от недуга. Однако, несмотря на богатство такой литературы, в сознании читателей нагромождаются лишь отдельные примеры и способы без конструктивных и ясных представлений - как не болеть. Возможно ли это вообще? Или болезнь - неотвратимое бедствие и постоянный спутник...

Верь в себя

Верь в себя

Меня часто спрашивают: как тебе удается так легко достигать поставленных целей? Действительно, со стороны может показаться, что я обладаю каким-то редким даром — получать все, чего бы я ни пожелала. Как только я осознаю, что по-настоящему хочу чего-то, и это пойдет мне на пользу, желаемое приходит ко мне практически само собой. Как мне это удается? Все чрезвычайно просто: я верю в себя.  "Представьте,...

Страхование яхты

Страхование яхты

Лето и отдых на воде понятия неразрывные. Прогулки под парусом, рыбалка, туризм набирают все большую популярность среди россиян. Для многих компаний яхтинг стал атрибутом успеха и средством создания сплоченной эффективной команды: организуются морские регаты, тренинги, ролевые игры. Предприимчивые судовладельцы сдают яхты в аренду, организуют романтические свадебные путешествия, туры с элементами приключений для любителей адреналина и т.п.

Почему в России плохие дороги

Почему в России плохие дороги

Финансирование дорожного хозяйства во всех странах является исключительно задачей государства (кроме коммерческих проектов по созданию платных дорог) Я попытался проанализировать причины жалкого состояния дорожного хозяйства России и предлагаю Вашему вниманию занимательный видеоролик: