ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Edutainment Club
(4 голоса, среднее 4.75 из 5)

Edutainment Club

Константин Орлов, исполнительный директор компании Edutainment.Club: «В ближайшие два года наша реальность поменяется несколько раз». Кризис — это не «период, когда плохо». Это точка перехода из одних условий в другие. И чем раньше в компании поймут, что условия изменились, и признают это, начав жить в другой реальности, тем больше для неё шансов выбрать стратегии лидерства или нишевую, а не стать одной из медленно или быстро умирающих компаний. Но большинство ваших менеджеров, как это для вас ни печально, будут действовать в картине мира 2008–2009 годов, используя те решения, которые они использовали тогда. И так как сейчас не 2008 год, фактически ни одно из них не будет неактуально.

Продажи в секторе FMCG начинают структурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка

Сейчас многие аналитики обсуждают цифры продаж — что и на сколько процентов упало, на пять, на семь или на десять. Мой тезис в том, что бесполезно обсуждать все эти цифры по одной простой причине: они нам ничего не говорят про реальность.

Все продажи можно условно разделить на три группы. Первая — функциональные. Это то, что мы покупаем каждый день, не принимая специального решения, покупать это или нет, — основные продукты питания, что-то для детей и прочее. В общей покупательской корзине такие продажи составляют 20%.

Вторая группа — событийные продажи. Они связаны с праздниками либо с какими-то внешними факторами. Сейчас самый мощный событийный фактор — девальвация рубля, и до конца 2014 года очень многие рынки (автомобильный, бытовой техники, отчасти — рынок недвижимости) поддерживались этим событием. Таких продаж 40%.

И третья — компенсаторские продажи. Это те продажи, решение о которых принимает не мозг, а психика человека, когда она находится в состоянии стресса либо просто волнуется. Например, сходил к зубному, а потом купил себе галстук зачем-то — хотя их и не носит. Или после родительского собрания зашёл в магазин купить тетрадок в школу ребёнку, а в результате прикупил себе пива или шоколадку. Это покупки, когда наша психика принимает решение за нас, и в стандартном подходе в нашей корзине в супермаркете это 40% продаж.

До конца января очень сильно снижались функциональные продажи, но резко росли событийные и компенсаторские. Сейчас этот пакет внутри покупательской корзины начинает реструктурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка.

Ближайшие два года отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса

Нас ждёт несколько волн изменения спроса. Длина каждой волны будет длиться примерно от трёх до пяти месяцев и отчасти совпадать с традиционными бизнес-циклами, то есть лето будет отличаться от зимы, весна — от осени и так далее. Полная перестройка спроса, согласно нашим форсайт-исследованиям, будет идти по разным отраслям по-разному — по некоторым от трёх до пяти месяцев, по другим от 6 до 18 или даже 24 месяцев.

Следующие два года, по нашим прогнозам, отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса. При этом в аббревиатуре FMCG я подчёркиваю две первые буквы: FM — fast moving. Настолько «fast», что некоторые из нас удивятся.

Дело в том, что большинство менеджеров думают, что спрос будет меняться по траектории А (см. рис. «Спрос и культура потребления»). Грубо говоря, раньше некие три товарища покупали пиво одной ценовой категории в супермаркете какой-то сети, и производителю от этого было хорошо, и этой сети. А теперь они будут покупать просто пиво попроще. И производитель, и сеть немножко недовольны этим, но в целом им всё равно неплохо.

Но за эти два года спрос будет меняться по-другому: не только вверх-вниз, но и вбок. Другим словами, один из этих товарищей перейдёт на «травку». Второй решит, что пора заняться собой, станет вегетарианцем и начнёт бегать по утрам. А третий переедет в деревню, поскольку решит, что там ему жить будет проще. Соответственно, все они перестанут ходить за пивом.

И к работе с падающим спросом, который просто переходит в другую категорию — ездил в отель «3 звезды», начал ездить в отель «2 звезды», — мы готовы. С этим мы умеем работать, поскольку в 2008 году всё это уже проходили. А что делать, когда привычки людей меняются структурно, никто из нас не знает. Ведь кто-то из потребителей уходит, а кто-то и приходит на наш рынок, и мы о них тоже ничего не знаем — ни об их культуре потребления, ни о том, что они ценят, и так далее.

При этом ценности людей останутся прежними, но их иерархия изменится: какие-то из них уйдут на задний план, а какие-то, наоборот, высветятся. Более того: пройдёт три месяца, структура ценностей поменяется, люди начнут себя вести по-другому, весь рынок изменится, и они под новый рынок опять начнут меняться.

Готовьтесь: нас ждёт несколько таких волн. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю.

Очень быстро меняйтесь под требования клиента

По мировой статистике, 50 процентами реальной информации о рынке обладают продавцы и официанты — люди, которые общаются с клиентом напрямую. При этом топ-менеджмент обладает лишь двумя процентами реальной информации о рынке, поскольку цепочка, по которой проходит эта информация, профессионально искажается менеджерами среднего звена.

Соответственно, вместо адекватных решений о том, что происходит на рынке, люди будут делать то, что называется стереотипами, — начнут штамповать старые решения 2008 года. Применяя их не к реальной ситуации «здесь и сейчас», а к каким-то старым представлениям о рынке. И это будет углублять частный кризис компании!

Поэтому сегодня критично важно очень чётко понимать, чего же хочет клиент. И компании в результате поделятся на два типа: те, кто сблизится со своим клиентом, и те, кто не справился с этой задачей.

Таким образом, клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и всем нам придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая при этом его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…

Потому что на самом деле на рынке очень мало клиентоориентированных компаний. Приоритетами последних лет были рост, желание краткосрочных финансовых результатов, и интересами клиентов часто пренебрегали и продолжают пренебрегать. Но скоро так уже не прокатит! На первый план выходит гибкость в отношении к требованиям клиента. Мы будем вынуждены меняться! Выживут только быстрые в этом смысле и гибкие.

Будьте адекватны с персоналом: время простых приказов ушло

Второй приоритет — это финансовая составляющая. При этом помимо размера и качества денежного потока важна управляемость этим потоком — его прозрачность и то, чтобы финансы текли туда, куда действительно надо.

А с точки зрения HR, ключевой приоритет — адекватность. И в данном отношении у очень многих компаний будет проблема. Проблема заключается в том, что топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет коммуницировать её своему персоналу — не сможет донести важность следования этой стратегии даже до среднего менеджмента, не то что до линейного звена. Потому что топ-менеджмент будет действовать в идеологии информирования, а не в идеологии коммуникации.

Другими словами, ваши сотрудники не поймут, а что вы, собственно, им говорите? И зачем лично им эта лишняя головная боль? Соответственно, они всеми силами воспротивятся следованию той самой антикризисной стратегии, которую разработают ваши топы. И она полетит в тартарары!

Не забудьте, что, кроме всего прочего, в 2015 году будет достаточно сильная эмоциональная нагрузка на нас и всех наших клиентов; будут достаточно сильные идеологические бури и, соответственно, — очень сильное давление на эмоции и разум. Нас ждут очень интересные два года — насыщенные и полные сюрпризов. И многих из нас мы недосчитаемся по их окончании…

И последнее: советую очень внимательно прислушаться к нашим выводам и… не согласиться! Просто взявшись за ум и начав работать.

«Нас ждёт несколько волн изменения иерархии ценности потребителя. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю».

«Клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и компаниям придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…»

«Если топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет донести важность следования этой стратегии не только до среднего менеджмента, но и до линейного звена, компания из кризиса не выйдет. Чтобы этого не случилось, людей нужно не просто информировать о поставленных задачах, но разговаривать с ними, объясняя цели и показывая результаты».

По материалам конференции Института Адама Смита (Adam Smith Conferences)

Практика торговли. Торговое оборудование., Февраль 2015.

Эксперт: Константин Орлов

Источник edutainment.club

 


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Рельеф мышц

Рельеф мышц

На  рельеф мышц влияет две вещи. Во-первых, количество подкожного жира, и во-вторых, размер, форма и состояние мышц под ним.  Если присутствует первое без второго, то вы можете выглядеть спортивно, но не атлетично. Если вы только пришли в зал и  у вас нет больших, легко заметных мышц, не переживайте о рельефе. Сначала обзаведитесь мышцами.  Дело в том, что на начальном этапе задача одновременного...

Свойства китайского чая

Свойства китайского чая

Известно, что именно в Китае производиться наиболее вкусный ароматный и полезный чай. В лавках продающие продукцию и посуду для чайных церемоний, всегда есть спрос на качественный чай привезенный из Китая. Но и также известно, что сколько существует огромное количество сортов чая. Сегодня хотелось бы немного рассказать о таком замечательном продукте, как пуэр.  

Шары на фото

Шары на фото

Орб - (от латинского orbis - круг, сфера) загадочные полупрозрачные шары, обычно невидимые простому глазу, но проявляющиеся на фотографиях. По диаметру сферы бывают от нескольких сантиметров до полуметра и более. По цвету - белые, голубоватые, зеленые, розовые, или золотистые. Орбов можно встретить в любое время суток и года. По-английски они называются «light orbs» - световые «круги», хотя иногда могут быть и не круглыми...

АСД-2

АСД-2

В 1943 году лаборатории нескольких научных институтов СССР получили секретный правительственный заказ на разработку медицинского препарата нового поколения. Этот препарат должен был защищать организмы людей и животных от радиации, способствовать значительному повышению иммунитета и при этом быть недорогим и доступным для массового производства. Многие исследовательские группы не сумели справиться с этим заданием.

Подчинение женщины

Подчинение женщины

В данном пособии представлена Система Тотального Подчинения Женщины. Она представляет собой комплекс чрезвычайно эффективных приемов быстрого воздействия на женскую психику. Эта система научит Вас прежде всего подчинять женщину. Ну, а подчинив ее себе, Вы сможете получить от нее всё, что Вы захотите. Именно в этом заключается отличие данного курса от всех других внешне похожих. Все методики подобные эриксонианскому гипнозу, NLP, ВНЕ, все методики...

Обесценивание

Обесценивание

Почему так трудно ценить? Обесценивание - очень удобная защита, ее назначение - спасти от душевной боли, разочарования, развенчания надежд и идеалов, которые мы себе построили. Спасаясь от переживаний, мы всегда готовы обесценить партнера: «Он жадный, слабый, ни на что не способный; думает только о себе, на меня ему начхать; невнимательный, незаботливый (т.е. не обеспечивает заботу), неумный; ни поддержки, ни признания от него...

Лица

Лица

Наверное, это странно, но мне всегда казалось, что как бы человек ни кривлялся, как бы ни плакал, ни смеялся, ни ворчал, для меня это все тот же образ, что я привыкла в нем видеть. Но для многих мы состоим из тех лиц, что мы на определенный момент из себя представляем. То есть ты приходишь в понедельник на работу, весь в жанре «ненавижу...

Военная пропаганда

Военная пропаганда

Частные кредиторы достаточно быстро осознали немыслимые прибыли, которые стали возможными за счет ссуживания денег воюющим странам, при этом возврат капитала обеспечивался налогообложением их населения. Это было гораздо выгоднее, чем ссуживать деньги отдельным физическим лицам. Финансовые круги и представители корпораций провоцируют войны, конфликты и другие сбои по сей день.

Игра в жизнь

Игра в жизнь

Жизнь – это действительно игра. Кто-то играет в борьбу, кто-то — в болезнь, кто-то — в бедность, кто-то всю жизнь любой ценой доказывает свою правоту, кто-то все время везде опаздывает. Но некоторые предпочитают играть в счастье, богатство и отличное здоровье. Глав­ное — понять, что каждый из нас живет по тем правилам, которые придумал для себя сам, и что у любой игры есть...

Любовный треугольник

Любовный треугольник

То, что находится позади тебя, и то, что впереди тебя, — ничто по сравнению с тем, что есть внутри тебя. Когда возникает любовный треугольник, то все три его участника действуют согласно своим семейным динамикам. Человек,который состоит в связи на стороне, ищет в таком партнере того человека, которого ему не хватает. Это может быть кто-то из родителей или более ранний предок. Если выявить,...

Рейтинг работодателей

Рейтинг работодателей

HeadHunter снова подвел итоги «Рейтинга работодателей», независимого исследования, определяющего положение HR-бренда на рынке. В этот раз масштаб опроса увеличился в разы: если в 2011 году было разослано 500 приглашений к участию, то в 2012 — уже 50 000. Правда, дойти до финального этапа голосования, с учетом всех процессуальных тонкостей, смогли только 164 компании.

Лидерство через конфликт

Лидерство через конфликт

Форсайт Игра  «Лидерство через конфликт. Управление конфликтирующими структурами». Игра будет интересна генеральным и функциональным директорам, слушателям программ МВА. Тем людям, которые входят в проектные команды по выработке стратегии конкурентоспособности, либо принимают стратегические решения. Тем, кто конкурирует на уровне отдельной личности, компании, кластера.

Для женщин

Для женщин

Что каждый мужчина хотел бы сказать женщине? Мы бы очень хотели, чтобы вы женщины об этом знали. Просто не все из нас решаются об этом сказать своей любимой женщине.

Движки, трансмиссии и плюшевые мишки

Движки, трансмиссии и плюшевые мишки

Когда перед компанией стоит новая серьезная задача, а зоны ответственности еще не распределены, у людей появляется шанс проявить себя. То, как различные сотрудники подходят к решению нестандартных задач, дает внимательному руководителю шанс по-настоящему оценить их и правильно использовать. На основе отношения к работе людей условно можно разделить на три типажа.

Главные правила психологии

Главные правила психологии

Правило Зеркала. Окружающие меня люди - мои зеркала. Они отражают особенности моей собственной личности, часто не осознаваемые мною. Например, если кто-то мне хамит, значит, я так хочу, я это позволяю. Если кто-то снова и снова обманывает меня, значит, я склонна к тому, чтобы поверить любому. Так что обижаться не на кого.

Ялта-ралли

Ялта-ралли

Прайм Ялта Ралли - Кубок Европы по авторалли.  Гоночные гуру со всей Европы, ялтинская набережная, публика в гоночных комбинезонах и  вечерних платьях, рассекаемый геликоптером воздух наполнен смесью эксклюзивных парфюмов, морского бриза и спортивного топлива. Наш экипаж стартует после зачета Кубка Европы и перед зачетом Чемпионата Украины- мы автомобиль  Safety U000 на трехсотсильной полноприводной Subaru Impreza STi.

Утверждения или программирование

Утверждения или программирование

Использование позитивных аффирмаций - это метод намеренного самовнушения. В начале XX века француз­ский врач Эмиль Куэ успешно применял этот метод в ле­чении своих пациентов. Он просил их постоянно повто­рять одно и то же утверждение: «С каждым днем мне становится все лучше и лучше». И это помогало! Действие аффирмации основано на принципе вытес­нения. Если бы вы поставили под кран стакан с грязной водой и...

Люди "зачем" и люди "почему"

Люди

По способу мышления и отношения к жизни большинство людей достаточно чётко делятся на "людей зачем" и "людей почему". Идея сама по себе не нова, её можно встретить и у Кови, который называет их "проактивными" и "реактивными", и у Кенфилда, и ещё много где. Но от того, что она не нова, оне не становится менее важной. Если объяснять разницу в двух словах, она...

Привычки стройных

Привычки стройных

Чтобы быть стройным надо просто меньше жрать, а накрутить себя для этого можно по разному. Планы похудеть и их реализация – две абсолютно разные вещи. Но говорить о выборе между здоровым питанием и ограничением в питании не всегда верно. На то, что именно и как мы едим, влияет множество самых разнообразных факторов: обстановка, количество потребляемой пищи, сила голода, психологическая вовлеченность в процесс еды,...

Синдром отложенной жизни

Синдром отложенной жизни

"Вот когда я вырасту, тогда начнется настоящая жизнь", - подобную фразу в разных вариациях слышу чуть ли не каждый день от людей, собирающихся жить полной жизнью, когда наступят желаемые обстоятельства. "Похудею, похорошею, буду счастлива", "Денег сейчас заработаю, а потом буду чувствовать себя достойным человеком", "Семью заведу, тогда все наладится в жизни", "Выйду на пенсию, наконец-то, смогу спокойно жить" и т.п.