ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Edutainment Club
(4 голоса, среднее 4.75 из 5)

Edutainment Club

Константин Орлов, исполнительный директор компании Edutainment.Club: «В ближайшие два года наша реальность поменяется несколько раз». Кризис — это не «период, когда плохо». Это точка перехода из одних условий в другие. И чем раньше в компании поймут, что условия изменились, и признают это, начав жить в другой реальности, тем больше для неё шансов выбрать стратегии лидерства или нишевую, а не стать одной из медленно или быстро умирающих компаний. Но большинство ваших менеджеров, как это для вас ни печально, будут действовать в картине мира 2008–2009 годов, используя те решения, которые они использовали тогда. И так как сейчас не 2008 год, фактически ни одно из них не будет неактуально.

Продажи в секторе FMCG начинают структурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка

Сейчас многие аналитики обсуждают цифры продаж — что и на сколько процентов упало, на пять, на семь или на десять. Мой тезис в том, что бесполезно обсуждать все эти цифры по одной простой причине: они нам ничего не говорят про реальность.

Все продажи можно условно разделить на три группы. Первая — функциональные. Это то, что мы покупаем каждый день, не принимая специального решения, покупать это или нет, — основные продукты питания, что-то для детей и прочее. В общей покупательской корзине такие продажи составляют 20%.

Вторая группа — событийные продажи. Они связаны с праздниками либо с какими-то внешними факторами. Сейчас самый мощный событийный фактор — девальвация рубля, и до конца 2014 года очень многие рынки (автомобильный, бытовой техники, отчасти — рынок недвижимости) поддерживались этим событием. Таких продаж 40%.

И третья — компенсаторские продажи. Это те продажи, решение о которых принимает не мозг, а психика человека, когда она находится в состоянии стресса либо просто волнуется. Например, сходил к зубному, а потом купил себе галстук зачем-то — хотя их и не носит. Или после родительского собрания зашёл в магазин купить тетрадок в школу ребёнку, а в результате прикупил себе пива или шоколадку. Это покупки, когда наша психика принимает решение за нас, и в стандартном подходе в нашей корзине в супермаркете это 40% продаж.

До конца января очень сильно снижались функциональные продажи, но резко росли событийные и компенсаторские. Сейчас этот пакет внутри покупательской корзины начинает реструктурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка.

Ближайшие два года отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса

Нас ждёт несколько волн изменения спроса. Длина каждой волны будет длиться примерно от трёх до пяти месяцев и отчасти совпадать с традиционными бизнес-циклами, то есть лето будет отличаться от зимы, весна — от осени и так далее. Полная перестройка спроса, согласно нашим форсайт-исследованиям, будет идти по разным отраслям по-разному — по некоторым от трёх до пяти месяцев, по другим от 6 до 18 или даже 24 месяцев.

Следующие два года, по нашим прогнозам, отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса. При этом в аббревиатуре FMCG я подчёркиваю две первые буквы: FM — fast moving. Настолько «fast», что некоторые из нас удивятся.

Дело в том, что большинство менеджеров думают, что спрос будет меняться по траектории А (см. рис. «Спрос и культура потребления»). Грубо говоря, раньше некие три товарища покупали пиво одной ценовой категории в супермаркете какой-то сети, и производителю от этого было хорошо, и этой сети. А теперь они будут покупать просто пиво попроще. И производитель, и сеть немножко недовольны этим, но в целом им всё равно неплохо.

Но за эти два года спрос будет меняться по-другому: не только вверх-вниз, но и вбок. Другим словами, один из этих товарищей перейдёт на «травку». Второй решит, что пора заняться собой, станет вегетарианцем и начнёт бегать по утрам. А третий переедет в деревню, поскольку решит, что там ему жить будет проще. Соответственно, все они перестанут ходить за пивом.

И к работе с падающим спросом, который просто переходит в другую категорию — ездил в отель «3 звезды», начал ездить в отель «2 звезды», — мы готовы. С этим мы умеем работать, поскольку в 2008 году всё это уже проходили. А что делать, когда привычки людей меняются структурно, никто из нас не знает. Ведь кто-то из потребителей уходит, а кто-то и приходит на наш рынок, и мы о них тоже ничего не знаем — ни об их культуре потребления, ни о том, что они ценят, и так далее.

При этом ценности людей останутся прежними, но их иерархия изменится: какие-то из них уйдут на задний план, а какие-то, наоборот, высветятся. Более того: пройдёт три месяца, структура ценностей поменяется, люди начнут себя вести по-другому, весь рынок изменится, и они под новый рынок опять начнут меняться.

Готовьтесь: нас ждёт несколько таких волн. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю.

Очень быстро меняйтесь под требования клиента

По мировой статистике, 50 процентами реальной информации о рынке обладают продавцы и официанты — люди, которые общаются с клиентом напрямую. При этом топ-менеджмент обладает лишь двумя процентами реальной информации о рынке, поскольку цепочка, по которой проходит эта информация, профессионально искажается менеджерами среднего звена.

Соответственно, вместо адекватных решений о том, что происходит на рынке, люди будут делать то, что называется стереотипами, — начнут штамповать старые решения 2008 года. Применяя их не к реальной ситуации «здесь и сейчас», а к каким-то старым представлениям о рынке. И это будет углублять частный кризис компании!

Поэтому сегодня критично важно очень чётко понимать, чего же хочет клиент. И компании в результате поделятся на два типа: те, кто сблизится со своим клиентом, и те, кто не справился с этой задачей.

Таким образом, клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и всем нам придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая при этом его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…

Потому что на самом деле на рынке очень мало клиентоориентированных компаний. Приоритетами последних лет были рост, желание краткосрочных финансовых результатов, и интересами клиентов часто пренебрегали и продолжают пренебрегать. Но скоро так уже не прокатит! На первый план выходит гибкость в отношении к требованиям клиента. Мы будем вынуждены меняться! Выживут только быстрые в этом смысле и гибкие.

Будьте адекватны с персоналом: время простых приказов ушло

Второй приоритет — это финансовая составляющая. При этом помимо размера и качества денежного потока важна управляемость этим потоком — его прозрачность и то, чтобы финансы текли туда, куда действительно надо.

А с точки зрения HR, ключевой приоритет — адекватность. И в данном отношении у очень многих компаний будет проблема. Проблема заключается в том, что топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет коммуницировать её своему персоналу — не сможет донести важность следования этой стратегии даже до среднего менеджмента, не то что до линейного звена. Потому что топ-менеджмент будет действовать в идеологии информирования, а не в идеологии коммуникации.

Другими словами, ваши сотрудники не поймут, а что вы, собственно, им говорите? И зачем лично им эта лишняя головная боль? Соответственно, они всеми силами воспротивятся следованию той самой антикризисной стратегии, которую разработают ваши топы. И она полетит в тартарары!

Не забудьте, что, кроме всего прочего, в 2015 году будет достаточно сильная эмоциональная нагрузка на нас и всех наших клиентов; будут достаточно сильные идеологические бури и, соответственно, — очень сильное давление на эмоции и разум. Нас ждут очень интересные два года — насыщенные и полные сюрпризов. И многих из нас мы недосчитаемся по их окончании…

И последнее: советую очень внимательно прислушаться к нашим выводам и… не согласиться! Просто взявшись за ум и начав работать.

«Нас ждёт несколько волн изменения иерархии ценности потребителя. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю».

«Клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и компаниям придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…»

«Если топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет донести важность следования этой стратегии не только до среднего менеджмента, но и до линейного звена, компания из кризиса не выйдет. Чтобы этого не случилось, людей нужно не просто информировать о поставленных задачах, но разговаривать с ними, объясняя цели и показывая результаты».

По материалам конференции Института Адама Смита (Adam Smith Conferences)

Практика торговли. Торговое оборудование., Февраль 2015.

Эксперт: Константин Орлов

Источник edutainment.club

 


Альшар - открытый мужской журнал. Для тех, кто работает эффективно и умеет отдыхать. Для тех, кто живет сегодня. Полезные знания, интересное, новое. Любой может добавить статью и стать автором. Каждый имеет возможность добавлять материалы фотообзоры и видео. Ярким авторам права редактора - возможность редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии. Контроль авторских интересов - read@alshar.ru. В журнале нет скрытой рекламы, жутких псевдо сенсаций, острополитических баталий, национальных войн и прочих коллективных флеш моб технологий. Цель - интересный журнал который приятно читать. Особое предпочтение следующим категориям публикаций:

Открытый мужской журнал - каждый имеет возможность добавлять материалы, фото обзоры и видео. Ярким авторам - личная рубрика и права редактора. Контроль авторских прав: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Зачем нужна школа

Зачем нужна школа

Давайте, коллеги, задумаемся, а зачем, вообще, нужна средняя школа? И, главное, кому она нужна? Мы как-то уже привыкли, что все дети посещают школу, и это нужно даже не нам, а самим детям. Однако нет ли здесь изрядной доли лицемерия? На мой взгляд, есть. И я собираюсь сегодня показать, какие на самом деле у нас есть причины, чтобы мучать ребёнка в течение десяти...

Свобода страсти

Свобода страсти

Подавляя естественные желания, мужчина подрывает основы собственных жизненных сил. Энергия духа ослабевает в борьбе с препятствиями, а страх, преграждающий путь к свободе, неимоверно усиливается. Секс теряет связь с сердцем, которое, ослабев, надолго закрывается от внешнего мира. Когда вы в последний раз по-настоящему овладевали своей женщиной? Со всей силой, страстью, дикостью вашей любви? Определить это совсем не сложно. Если вы щелкаете пультом с...

Стамбул

Стамбул

Еда в Турции - что выпивка в России: не столько удовлетворение физиологической потребности, сколько важнейший социальный ритуал, краеугольный камень общественной жизни. Турки-кочевники когда-то принесли в Европу вполне экзотические гастрономические привычки, а потом освоили кулинарные достижения всех завоеванных провинций (а это, на минуточку, от Марокко до Армении и от Венгрии до Туниса). В результате получилась удивительная кухня, разнообразием не уступающая итальянской, а изяществом...

Стервы

Стервы

Поп культура не стимулирует в женщинах стервозности, поэтому они считают, что достаточно быть хорошей, и все получится само собой. Когда женщина чувствует, что ей нужно стать независимой, в ее жизни возникает проблема. Очень часто женщины остаются хорошими в ущерб собственной личности и своим потребностям. Как вы уже убедились, мужчинам не нравятся женщины, которые не знают себе цену. Прочитайте следующий список, и вы сможете...

Уровень близости

Уровень близости

Когда любовь только начинается, и все пылает страстью, все мы надеемся, что никаких подводных течений нет и быть не может. И это очень большая иллюзия! На каждом этапе развития отношений надо знать правила игры и степень риска.

Отношения с деньгами

Отношения с деньгами

Вы должны выбросить из головы все мысли и идеи, мешающие вам достичь финансового благополучия. На­пример, заблуждения о том, что богатств на всех не хва­тит, что денег всегда мало, что найти хорошую работу нелегко, что экономическая ситуация в стране не благо­приятствует развитию бизнеса, что разбогатеть очень трудно, что вы не заслуживаете богатства. Ни одно из этих убеждений не поможет вам осуществить свои фи­нансовые...

Секреты душевного спокойствия

Секреты душевного спокойствия

С человеком, который находится в хорошем расположение духа и в состоянии душевного покоя, гораздо приятнее общаться. У него получается все, он может быстрее добиться своей цели, решить свои проблемы. Не всегда люди прибывают в состояние душевного спокойствия. Некоторые стараются себя сдерживать и стремятся узнать все тайны душевного спокойствия.

Человек рождается счастливым

Человек рождается счастливым

Каждый ребенок рождается с безграничной любовью к себе. Но общество разрушает эту любовь, религия разрушает эту любовь: если ребенок будет любить себя, то кто тогда будет любить Иисуса Христа? Кто будет любить президента? Кто будет любить родителей? Любовь ребенка к себе нужно увести в сторону. Общество старается внушить ему, что его любовь должна быть всегда направлена на внешний объект. И это делает...

Пассивный доход

Пассивный доход

Наверняка, Вы уже неоднократно слышали о понятии «пассивный доход», и задумывались о том, как создавать источники пассивного дохода? Доход, который образуется без Вашего участия, не зависит от ежедневной деятельности и позволяет получать прибыль даже когда Вы не работаете. Многие мечтают о пассивном источнике дохода — делаешь что хочешь, а деньги капают на твой банковский счет независимо ни от чего, даже от кризиса.

Как перестать стесняться

Как перестать стесняться

Всем привет. Этот пост посвящен тому, как перестать стесняться и робеть в самых разных ситуациях. В данной статье я объясню, почему не следует стесняться и дам ряд практических рекомендаций касательно того, как избавиться от этого свойства личности. Я, практически, с раннего детства, вплоть до недавнего времени, был очень стеснительным и из-за этого испытывал множество трудностей во взаимодействии с другими людьми и мне...

Как устроено телевидение

Как устроено телевидение

Меня всегда интересовал вопрос, как новость попадает из камеры журналиста в телевизор. Как журналисты готовятся к эфиру? Что ведущие прячут под столом и во что они одеты? Сколько человек скрывается за камерой? Какого размера телевизионные студии и что всегда остается за кадром? Да много у меня было вопросов, связанных с телевидением. Очень хотелось разобраться в этой кухне, поэтому я был очень рад,...

Меняем привычки

Меняем привычки

Поскольку мы пользуемся знакомыми словами для описания менее знакомых идей, давайте немного проясним отношения, особенно в вопросах, касающихся вашей личности. Не имеет значения, кем вы себя считаете. Вы можете считать себя человеком выдающегося ума или неисправимым глупцом, слишком худым или чрезмерно толстым. Вы можете быть агрессором или пацифистом, рабочим или служащим, домохозяйкой или деловой женщиной; вы можете быть общительным и дружелюбным человеком...

Бизнес по-взрослому

Бизнес по-взрослому

Я  уверена, что существует всего 2 вида компаний. Представители первых компаний сосредоточены на быстрых деньгах  – каждый в них думает о том, как найти новых клиентов. Такие компании всегда находятся в борьбе за выживание, стрессе и погоне за сиюминутной выгодой. И есть второй тип компаний. Их представители сосредоточены на создании отношений:

Как делают виски

Как делают виски

Меня пригласили поучаствовать в пресс-туре в страну виски. Ирландского виски. 3 дня стояла пасмурная погода. Но тем лучше я смог сосредоточиться на созерцании процесса изготовления и вкушения его плодов. А так как я виски очень люблю и всячески уважаю, то все увиденное и прочувствованное собственным обонянием и вкусом старался запечатлеть на фото. Вискокурня, где я побывал, называется Bushmills по названию деревни, в...

Страх и беспокойство

Страх и беспокойство

Страх присутствовал в нашей жизни на протяжении тысячелетий. Наши предки боялись грома и молнии, боялись диких животных и друг друга. Ной в великом страхе поднялся на борт своего ковчега. Слово "страх" встречается в Библии более четырехсот раз. Когда народы начинают воевать, мир боится расширения конфликта. Когда войны нет, мы боимся, что она может разразиться. А остальное время мы боимся тысячи вещей, больших...

Как правильно любить детей

Как правильно любить детей

Знаете ли вы родителей, который не любят своих детей? Разумеется, они существуют, но их единицы, в то время, как любящих родителей подавляющее большинство. Почему же тогда вспыхивают конфликты и возникает непонимание с детьми разного возраста? Давайте разбираться. О важности любви! Взрослые воспринимают любовь в детско-родительских отношениях как само собой разумеющееся. На самом деле так оно и есть, но ребенок не рождается с...

Для родителей

Для родителей

Десять заповедей для родителей: Не жди, что твой ребенок будет таким, как ты или таким, как ты хочешь. Помоги ему стать не тобой, а собой. Не требуй от ребенка платы за все, что ты для него сделал. Ты дал ему жизнь, как он может отблагодарить тебя? он даст жизнь другому, тот-третьему, и это необратимый закон благодарности. Не вымещай на ребенке свои обиды, чтобы в старости не...

Лидерство

Лидерство

И сотворили школу так, как велел им дьявол. Ребёнок любит природу, поэтому его замкнули в четырех стенах. Ребёнку нравится сознавать, что его работа имеет какой-то смысл, поэтому всё устроили так, чтобы его активность не приносила никакой пользы. Он не может оставаться без движения — его принудили к неподвижности. Он любит работать руками, а его стали обучать теориям и идеям. Он любит говорить —...

Фитнес и дыхание

Фитнес и дыхание

Поддержание хорошей физической формы - гарантия сохранения прекрасного внешнего вида и хорошего самочувствия. Когда мы тренируем тело, мы делаем его не просто сильным: во время тренировок кровь активнее циркулирует по сосудам, лучше выводятся из организма шлаки и вредные вещества, быстрее регенерируются клетки. Фактически мы активно продлеваем молодость организма, он становится более жизнеспособным. Люди, не имеющие достаточной постоянной физической нагрузки, не только имеют лишние килограммы, но...

Кто такие хранители?

Кто такие хранители?

У вас когда-нибудь было такое чувство, что за вами кто-то следит? Или, может быть, оно у вас довольно часто? Стоит доверять своим чувствам, и если вам кажется, что за вами наблюдают, это действительно так. Кому-то интересно жить, а кому-то наблюдать за чужой жизнью, и помогать прокладывать линию судьбы. Есть, конечно, не только хранители, которые всячески помогают и оберегают вас, но и вредители...