ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Edutainment Club
(4 голоса, среднее 4.75 из 5)

Edutainment Club

Константин Орлов, исполнительный директор компании Edutainment.Club: «В ближайшие два года наша реальность поменяется несколько раз». Кризис — это не «период, когда плохо». Это точка перехода из одних условий в другие. И чем раньше в компании поймут, что условия изменились, и признают это, начав жить в другой реальности, тем больше для неё шансов выбрать стратегии лидерства или нишевую, а не стать одной из медленно или быстро умирающих компаний. Но большинство ваших менеджеров, как это для вас ни печально, будут действовать в картине мира 2008–2009 годов, используя те решения, которые они использовали тогда. И так как сейчас не 2008 год, фактически ни одно из них не будет неактуально.

Продажи в секторе FMCG начинают структурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка

Сейчас многие аналитики обсуждают цифры продаж — что и на сколько процентов упало, на пять, на семь или на десять. Мой тезис в том, что бесполезно обсуждать все эти цифры по одной простой причине: они нам ничего не говорят про реальность.

Все продажи можно условно разделить на три группы. Первая — функциональные. Это то, что мы покупаем каждый день, не принимая специального решения, покупать это или нет, — основные продукты питания, что-то для детей и прочее. В общей покупательской корзине такие продажи составляют 20%.

Вторая группа — событийные продажи. Они связаны с праздниками либо с какими-то внешними факторами. Сейчас самый мощный событийный фактор — девальвация рубля, и до конца 2014 года очень многие рынки (автомобильный, бытовой техники, отчасти — рынок недвижимости) поддерживались этим событием. Таких продаж 40%.

И третья — компенсаторские продажи. Это те продажи, решение о которых принимает не мозг, а психика человека, когда она находится в состоянии стресса либо просто волнуется. Например, сходил к зубному, а потом купил себе галстук зачем-то — хотя их и не носит. Или после родительского собрания зашёл в магазин купить тетрадок в школу ребёнку, а в результате прикупил себе пива или шоколадку. Это покупки, когда наша психика принимает решение за нас, и в стандартном подходе в нашей корзине в супермаркете это 40% продаж.

До конца января очень сильно снижались функциональные продажи, но резко росли событийные и компенсаторские. Сейчас этот пакет внутри покупательской корзины начинает реструктурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка.

Ближайшие два года отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса

Нас ждёт несколько волн изменения спроса. Длина каждой волны будет длиться примерно от трёх до пяти месяцев и отчасти совпадать с традиционными бизнес-циклами, то есть лето будет отличаться от зимы, весна — от осени и так далее. Полная перестройка спроса, согласно нашим форсайт-исследованиям, будет идти по разным отраслям по-разному — по некоторым от трёх до пяти месяцев, по другим от 6 до 18 или даже 24 месяцев.

Следующие два года, по нашим прогнозам, отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса. При этом в аббревиатуре FMCG я подчёркиваю две первые буквы: FM — fast moving. Настолько «fast», что некоторые из нас удивятся.

Дело в том, что большинство менеджеров думают, что спрос будет меняться по траектории А (см. рис. «Спрос и культура потребления»). Грубо говоря, раньше некие три товарища покупали пиво одной ценовой категории в супермаркете какой-то сети, и производителю от этого было хорошо, и этой сети. А теперь они будут покупать просто пиво попроще. И производитель, и сеть немножко недовольны этим, но в целом им всё равно неплохо.

Но за эти два года спрос будет меняться по-другому: не только вверх-вниз, но и вбок. Другим словами, один из этих товарищей перейдёт на «травку». Второй решит, что пора заняться собой, станет вегетарианцем и начнёт бегать по утрам. А третий переедет в деревню, поскольку решит, что там ему жить будет проще. Соответственно, все они перестанут ходить за пивом.

И к работе с падающим спросом, который просто переходит в другую категорию — ездил в отель «3 звезды», начал ездить в отель «2 звезды», — мы готовы. С этим мы умеем работать, поскольку в 2008 году всё это уже проходили. А что делать, когда привычки людей меняются структурно, никто из нас не знает. Ведь кто-то из потребителей уходит, а кто-то и приходит на наш рынок, и мы о них тоже ничего не знаем — ни об их культуре потребления, ни о том, что они ценят, и так далее.

При этом ценности людей останутся прежними, но их иерархия изменится: какие-то из них уйдут на задний план, а какие-то, наоборот, высветятся. Более того: пройдёт три месяца, структура ценностей поменяется, люди начнут себя вести по-другому, весь рынок изменится, и они под новый рынок опять начнут меняться.

Готовьтесь: нас ждёт несколько таких волн. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю.

Очень быстро меняйтесь под требования клиента

По мировой статистике, 50 процентами реальной информации о рынке обладают продавцы и официанты — люди, которые общаются с клиентом напрямую. При этом топ-менеджмент обладает лишь двумя процентами реальной информации о рынке, поскольку цепочка, по которой проходит эта информация, профессионально искажается менеджерами среднего звена.

Соответственно, вместо адекватных решений о том, что происходит на рынке, люди будут делать то, что называется стереотипами, — начнут штамповать старые решения 2008 года. Применяя их не к реальной ситуации «здесь и сейчас», а к каким-то старым представлениям о рынке. И это будет углублять частный кризис компании!

Поэтому сегодня критично важно очень чётко понимать, чего же хочет клиент. И компании в результате поделятся на два типа: те, кто сблизится со своим клиентом, и те, кто не справился с этой задачей.

Таким образом, клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и всем нам придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая при этом его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…

Потому что на самом деле на рынке очень мало клиентоориентированных компаний. Приоритетами последних лет были рост, желание краткосрочных финансовых результатов, и интересами клиентов часто пренебрегали и продолжают пренебрегать. Но скоро так уже не прокатит! На первый план выходит гибкость в отношении к требованиям клиента. Мы будем вынуждены меняться! Выживут только быстрые в этом смысле и гибкие.

Будьте адекватны с персоналом: время простых приказов ушло

Второй приоритет — это финансовая составляющая. При этом помимо размера и качества денежного потока важна управляемость этим потоком — его прозрачность и то, чтобы финансы текли туда, куда действительно надо.

А с точки зрения HR, ключевой приоритет — адекватность. И в данном отношении у очень многих компаний будет проблема. Проблема заключается в том, что топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет коммуницировать её своему персоналу — не сможет донести важность следования этой стратегии даже до среднего менеджмента, не то что до линейного звена. Потому что топ-менеджмент будет действовать в идеологии информирования, а не в идеологии коммуникации.

Другими словами, ваши сотрудники не поймут, а что вы, собственно, им говорите? И зачем лично им эта лишняя головная боль? Соответственно, они всеми силами воспротивятся следованию той самой антикризисной стратегии, которую разработают ваши топы. И она полетит в тартарары!

Не забудьте, что, кроме всего прочего, в 2015 году будет достаточно сильная эмоциональная нагрузка на нас и всех наших клиентов; будут достаточно сильные идеологические бури и, соответственно, — очень сильное давление на эмоции и разум. Нас ждут очень интересные два года — насыщенные и полные сюрпризов. И многих из нас мы недосчитаемся по их окончании…

И последнее: советую очень внимательно прислушаться к нашим выводам и… не согласиться! Просто взявшись за ум и начав работать.

«Нас ждёт несколько волн изменения иерархии ценности потребителя. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю».

«Клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и компаниям придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…»

«Если топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет донести важность следования этой стратегии не только до среднего менеджмента, но и до линейного звена, компания из кризиса не выйдет. Чтобы этого не случилось, людей нужно не просто информировать о поставленных задачах, но разговаривать с ними, объясняя цели и показывая результаты».

По материалам конференции Института Адама Смита (Adam Smith Conferences)

Практика торговли. Торговое оборудование., Февраль 2015.

Эксперт: Константин Орлов

Источник edutainment.club

 


Альшар - открытый мужской журнал. Для тех, кто работает эффективно и умеет отдыхать. Для тех, кто живет сегодня. Полезные знания, интересное, новое. Любой может добавить статью и стать автором. Каждый имеет возможность добавлять материалы фотообзоры и видео. Ярким авторам права редактора - возможность редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии. Контроль авторских интересов - read@alshar.ru. В журнале нет скрытой рекламы, жутких псевдо сенсаций, острополитических баталий, национальных войн и прочих коллективных флеш моб технологий. Цель - интересный журнал который приятно читать. Особое предпочтение следующим категориям публикаций:

Открытый мужской журнал - каждый имеет возможность добавлять материалы, фото обзоры и видео. Ярким авторам - личная рубрика и права редактора. Контроль авторских прав: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

О мужчинах и женщинах

О мужчинах и женщинах

Пойми один момент. Завоевать женщину несложно. Это не такая уж большая проблема. Большинство на это способны. Почти каждый мужчина хоть раз в своей жизни завоевывал хотя бы одну женщину. Отношения начинаются с влюбленности: с осознания того, что другой человек занимает и будоражит твои мысли, с тяги к нему, с первых свиданий, робких поцелуев и трогательных признаний, с волны страсти, которая накрывает обоих.

Курим и жарим

Курим и жарим

От вредных привычек и неправильного питания неизбежно появляются проблемы с пищеварением, лишним весом и кожей. Прыщи появляются из-за курения, подсолнечного масла и недостатка воды для вывода всех "напиханных" шлаков. Кожа быстро стареет, покрывается угревой сыпью и прыщами из-за курения и несбалансированного питания. В этом убеждена киевский диетолог Оксана Скиталинська. «Курение вызывает хроническую интоксикацию. Недостаточное поступление кислорода к тканям замедляет восстановление здоровых кожных покровов. Это...

Сингапур

Сингапур

Раньше классическим видом на Сингапур считался вид из отеля Swissotel, но несколько лет назад, между основной группой небоскребов и океаном, построили огромный отель-казино Marina Bay Sands - 3 здания накрытые крышкой с бассейном, пальмами, ресторанами и смотровыми площадками. Теперь классический вид на Сингапур изменился.

Здоровье и долголетие

Здоровье и долголетие

Феномен племени хунза: долину реки Хунза (граница Индии и Пакистана) называют «оазисом молодости». Продолжительность жизни обитателей этой долины — 110-120 лет. Они почти никогда не болеют и выглядят молодо. Значит, существует некий образ жизни, приближающийся к идеальному, когда люди чувствуют себя здоровыми, счастливыми, не стареют, как в других странах, уже к 40-50-летнему возрасту. Любопытно, что жители долины Хунза, в отличие от соседних...

Мирамистин

Мирамистин

Антисептический синтетический препарат сильнее йода и зеленки. Основное действующее вещество — мирамистин. Выпускают 0,01% раствор для местного применения — 100 мл во флаконе со специальной насадкой или 500 мл во флаконе. Лечебные свойства. Обладает бактерицидной активностью в отношении наиболее часто встречающихся микроорганизмов, оказывает противовирусное действие. Показания к применению - поверхностные и глубокие ожоги; гнойные раны; воспалительные заболевания женских половых органов; заболевания, передающиеся половым...

Белковая диета

Белковая диета

Для прорисовки наработанного рельефа или сброса веса перед соревнованиями садимся на белковую диету. Особенность этой диеты в том, что она не ограничивает потребление белков (мясо, рыба, яйца, сыр). За 2 недели достигаются значительные показатели снижения веса. Однако, потеряв за первые 2-3 дня сразу несколько килограммов, не радуйтесь – это произошло в основном благодаря истощению запасов гликогена. Дальше вес будет снижаться не так...

Секс по графику

Секс по графику

Причины импотенции разнообразны и делятся на две группы - органические и психологические. К первой группе относятся заболевания нервной системы, сердечно-сосудистые заболевания, гормональные и эндокринные нарушения. Однако на органические причины приходится лишь 15% всех случаев импотенции, остальные 85% имеют психологическую природу. Мужская потенция – это комплекс из двух главных составляющих, неразрывно связанных между собою: «Половое желание» (Либидо) и «Эрекция». Наличие эрекции для мужчины...

Счастье в изменении

Счастье в изменении

???1. Пойми, что тебе по-настоящему нравится. Это и самое главное, и самое сложное. Золотое правило гласит – делай то, что доставляет тебе истинное удовольствие, и тогда ты станешь намного счастливее. Но надо быть готовым к тому, что поиск своего пути – это марафон, который может продолжаться много (десятков?) лет.   2. Откажись от мусора, который ты ешь, пьешь и куришь каждый день. Никаких секретов...

Гомеопатия при простуде

Гомеопатия при простуде

Каждый год мы получаем приглашения на вакцинацию от гриппа. Но увы! Польза от этих прививок в лучшем случае сомнительна, и они потенциально опасны, особенно для самых восприимчивых групп населения — детей и пожилых. Вакцины производятся из штаммов, циркулировавших в прошлом году. Соответственно, они не могут защитить от нового штамма, появившегося в этом году. Лучшим доказательством этого является признание властей здравоохранения в этом...

Свиные ребрышки на барбекю

Свиные ребрышки на барбекю

Увы, мясо на косточке мы уже любим не так вдохновенно, как раньше. Хотя наш холодильник набит запасами еды, среди которой вполне может быть и баранья нога, и свиные ребрышки, дыханье при этом не замирает… И настоящее наслаждение обгладыванием косточек – «брать их … и жевать сочное мясо, которое держится на них», как справедливо замечает Дженнифер МакЛаган в своей книге «Готовим на косточке» –...

Выходные в Финляндии

Выходные в Финляндии

Хельсинки способен предложить развлечения и интересные занятия для туристов любого возраста и, конечно, для детей и их родителей. Хельсинки – идеальный город для отдыха всей семьей. Самые увлекательные детские объекты оказываются не менее увлекательными и для взрослых! Испытайте ностальгию, посетив Луна-парк, попутешествуйте по подводному миру или же совершите веселый поход в зоопарк.

Жить не значит иметь

Жить не значит иметь

Большинство людей всю свою жизнь стремятся что-то обрести. На самом деле не нужно ничего обретать. Нуж­но просто быть. Именно внутреннее состояние создает конечный результат. Вы обязательно должны понять, что качество жизни определяется не тем, что вы делаете и чем обладаете, а тем, кем вы себя ощущаете в душе. Ваша сущность (то есть осознанное восприятие себя на уровне бытия) управляет всем, что с...

Лидерство

Лидерство

И сотворили школу так, как велел им дьявол. Ребёнок любит природу, поэтому его замкнули в четырех стенах. Ребёнку нравится сознавать, что его работа имеет какой-то смысл, поэтому всё устроили так, чтобы его активность не приносила никакой пользы. Он не может оставаться без движения — его принудили к неподвижности. Он любит работать руками, а его стали обучать теориям и идеям. Он любит говорить —...

Бурдж Аль Араб

Бурдж Аль Араб

Бурдж Аль Араб, в народе больше известный как Парус, является самым дорогим и роскошным отелем в мире. Здесь нет обычных номеров. Все 202 номера — люксы. Все номера двухэтажные, и площадь самого маленького — 170 кв. м., а самого большого — 780 км. м. Ночь в самом дешевом номере обойдется Вам в 1 500 долларов. Это первый семизвездочный отель в мире, и...

Милениал

Милениал

В журнале «Time» опубликована статья, которая является пощечиной всему современному поколению молодых людей. По мнению автора, представитель поколения Y, или как его еще называют миллениал, не способен справляться с вызовами, которые готовит ему жизнь. Посмотрите профили пользователей социальных сетей, у которых в фотоальбоме «Немножко меня» содержится около 300 фотографий. Почитайте твиттер человека, который пишет так же, как и фотографирует в инстаграм, — там...

Патологическое накопительство

Патологическое накопительство

Накопительство - бич современного человека. Мы живем в обществе потребления. Мы окружены вещами. У кого больше вещей, тот более успешен. Можно, конечно, копить просто деньги. Оптимальный вариант. Но все-таки мало кто способен избежать соблазна их на что-нибудь потратить. Вещи повсюду. Они бывают большие, например автомобили или яхты. Или маленькие как мобильники и фотоаппараты. Они бывают такими миленькими и нежными как фарфоровые статуэтки....

Подобное, дозы и потенция

Подобное, дозы и потенция

Закон подобия и неподобия и его следствия. Важно, чтобы и читатель, и врач-гомеопат понимали эти два фундаментальных закона гомеопатии при оценке выбора лекарства, а также при необходимости изменения назначения. Подобнейшее (simillimum), или лекарство, правильно подобранное для пациента, это верное лекарство, верная потенция (сила) и верная доза (количество). Должны быть учтены все эти три параметра. Закон подобия, или "подобное лечит подобное". Что это...

Экспресс доставка

Экспресс доставка

Как работает DHL. Каждый день тысячи людей нашей планеты сталкиваются с необходимостью передать что-то важное и срочное в соседний город или в другую страну. И это нельзя переслать по электронной почте или отправить СМСкой. Как правило, это что-то материальное, от срочности доставки которого зависит выгодная сделка, успех важного мероприятия или даже жизнь человека. Для всего этого существуют службы экспресс-доставки, которые несмотря на...

Новое представление о себе

Новое представление о себе

Как только мы сформируем новый мысленный образ, подсознание сразу примется за работу, чтобы привести в соответствие с ним нашу реальность. Задача подсозна­ния заключается в том, чтобы — в целях сохранения ду­шевного равновесия — следить за соответствием поступ­ков представлению о себе. Следовательно, чтобы совер­шать желаемые действия, мы должны изменить образ собственного «я». До сих пор наша ошибка заключалась в том, что мы упорно пытались...

Как вырастить ребенка счастливым?

Как вырастить ребенка счастливым?

Каждый любящий родитель задается этим вопросом. Ответ приходится искать самим, ведь ни в семье, ни в школе, ни в институте нас не учат тому, как это делать. Однако, как ни странно, книги о том, как вырастить ребенка счастливым, — огромная редкость. Большинство авторов книг по уходу за ребенком не только не знают ответа на этот вопрос, но даже не понимают его сути....