ALSHAR

настроение желания

Путевка 24 чип трип спб горящие туры

Главная » Статьи » Работа » Сейл и прожект
Пятница, 28 Июл 2017
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала...

 

За этим флешбеком потянулся другой — все те же 18, я еду на такси в промзону. Причем такси я оплачиваю из своего кармана. В промзоне находятся другие клиенты — они занимаются какими-то фильтрами для очищения воды, строят дома и добывают нефть. Контакты передала все та же девочка из каталога предприятий, охарактеризовав заказчика как очень-очень платежеспособного. На месте я встречаю 2-х мужчин среднего возраста, один из которых управляющий, второй его подчиненный. Управляющий умеет разговаривать исключительно матом, вставляя его по-пелевински верно, и именно от этого сразу начинает тошнить. Подчиненному просто все равно — он все равно сделает то, что скажет матом его начальник. Та сделка завершилась удачно и веб-студия сделала для той конторы 2 сайта.

 

Эти 2 встречи вспомнились потому что они были первой и последней для меня из череды десятка других. Я не продажник, просто в той веб-студии руководитель был уверен, что прожектов можно использовать как дешевую продажную рабочую силу. Сейчас, когда я сама руководитель крупной веб-студии того же самого города — я думаю несколько по-другому.

 

Когда мы только открыли студию, то не избежали опыта веб-продаж путем «холодных» звонков. На рекламу денег было мало, клиенты еще не знали, что появилась новая студия, а те, что знали — боялись довериться, добавьте к этому маленькое портфолио и решение о найме сейлза придет само собой.

 

Но, помня опыт прошлой работы, мы сразу же сделали первый важный вывод. Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов. Нельзя усидеть на двух стульях, как это пытались сделать в предыдущей студии — все равно никого не поймаешь. Если коротко — сейлз болтливый, харизматичный, напористый и наглый манипулятор. Прожект вдумчивый, рассудительный, но также не лишенный харизмы и обаяния. Вообщем-то, разные люди. Если для сейлза не составит труда поднять трубку и присесть на уши клиенту, то для прожекта, возможно, это будет тяжело.

 

И мы наняли очень качественного сейлза, который проработал 2 месяца. Совершив, при этом, ровно одну продажу. Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно — мы сидели в одной комнате и слышали как идет работа — но продаж не было и это факт.

 

Потому следующим нашим выводом из опыта холодных звонков — стало понимание ценовой ниши успешных продаж сайтов. Это дешевые-быстрые решения. Если вспомнить первый флешбек — тетка явно не потратит 50 000 р на корпоративный сайт, если у нее всего 300 000 р и она не намерена вести основную часть бизнеса через интернет. А крупные компании, в своем большинстве, уже имеют сайт и как во втором флешбеке — обычно за них отвечают оло-ло сотрудники, которым плевать насколько современен и юзабелен данный ресурс.

 

Собственно, проведя нехитрые логические связи — можно увидеть, что тетка купила бы сайт, допустим, не дороже 15000 р — 25 000 р., и только потому что у ее подружки тоже есть сайт, а оло-ло-работник быстро подписал бы у своего начальника счет на эту же, ну или чуть большую сумму, потому что она безболезненна для их мега-корпорации и никто не обратит на нее внимание. Плюс, нужно быстрое решение – неделя, самый максимум месяц. Ведь малый бизнес может разориться пока ему все еще делают сайт, а текучка в отделе маркетинга крупных компаний очень большая.

 

К более дорогому сайту надо морально готовиться и делать это довольно долго. Нужно созреть вообще для решения сделать сайт. Посмотреть какие есть веб-студии в городе и что они предлагают, обзвонить их, изучить цены-сроки, а потом выбрать оптимальное для себя решение. Сделать это самому или поручить сотруднику, который будет за это отвечать. И именно на этом этапе студиям, работающим в адекватном своему городу ценовом диапазоне, нужно провести грамотную презентацию, рассказать об услугах и преимуществах, зацепить клиента.

 

Некоторое время назад у нас не было сейлза, который бы работал с клиентами конкретно на этом этапе. Свободный от дел проект-менеджер просто поднимал трубку и рассказывал потенциальному заказчику о ценах-сроках и красивом дизайне, который делает наша студия. Кто-то говорил хорошо, кто-то не очень, на это мало обращали внимание – потому что заказы были всегда и их было много. Пока не пришел прожект, который раньше работал в продажах. Он мог продать что угодно-кому угодно и где угодно. Практически каждый второй-третий звонок в студию становился действующим клиентом. Прожект-сейлз был настолько хорош, что его задействовал даже сео-отдел.

 

И тут мы эмпирическим путем поняли — зачем все-таки нужны сейлзы. Миф о ненужности веб-попрошайничества был разрушен. Мы осознали, что сейлзы в веб-студии необходимы, но важно отделять мух от котлет — они полезны только на этапе, когда клиент принял для себя осознанное решение делать сайт, он готов выложить за него адекватную сумму, он представляет реальные сроки проекта, но ему сложно разобраться чем же все-таки отличается одна студия от другой. Именно в этот момент болтливый и харизматичный сейлз придет на помощь клиенту и вашей студии. Клиент получит желаемый продукт, студия заказ, а сейлз зарплату. И никакой протянутой руки.

Источник

 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Что такое фрироллы

Что такое фрироллы

Фрироллами называется покерный турнир без денежного взноса и ситуация при раскладе карт. На фрироллах, в отличие от обычных турнирных игр, где призовой фонд формируется за счёт денежных взносов участвующих игроков, приз определяет организатор - покер-рум спонсор или TV шоу. Основная цель таких турниров - это рекламная компания для привлечения новых игроков. В качестве призов на фрироллах могут быть денежные призы, атрибутика или,...

Выходные в Финляндии

Выходные в Финляндии

Хельсинки способен предложить развлечения и интересные занятия для туристов любого возраста и, конечно, для детей и их родителей. Хельсинки – идеальный город для отдыха всей семьей. Самые увлекательные детские объекты оказываются не менее увлекательными и для взрослых! Испытайте ностальгию, посетив Луна-парк, попутешествуйте по подводному миру или же совершите веселый поход в зоопарк.

Какой вес брать

Какой вес брать

ВЕСА: большие, умеренные или маленькие? Признаюсь сразу: я не являюсь приверженцем использования каких-либо определенных рабочих весов. Во-первых, каждый человек уникален, двух одинаковых людей просто нет; во-вторых, тот вес, который вы используете, например, в сгибаниях рук со штангой стоя, скорее всего, совершенно не будет подходить при выполнении тех же сгибаний, но на скамье Скотта. Каждая мышечная группа нашего организма требует для максимальной гипертрофии...

Как изменился интернет

Как изменился интернет

Есть такие люди, специалисты в своей области, которых всегда приятно слушать. Не только по тому, как они говорят, сколько потому, что они рассказывают. Как специалист IT-индустрии я всегда слежу за всем, что происходит в отрасли как по технической части, так и в сфере программного обеспечения. Особенно мне импонируют те компании, которые не скулят про то, как им плохо живётся в России, а,...

Военная пропаганда

Военная пропаганда

Частные кредиторы достаточно быстро осознали немыслимые прибыли, которые стали возможными за счет ссуживания денег воюющим странам, при этом возврат капитала обеспечивался налогообложением их населения. Это было гораздо выгоднее, чем ссуживать деньги отдельным физическим лицам. Финансовые круги и представители корпораций провоцируют войны, конфликты и другие сбои по сей день.

Техника холотропного дыхания

Техника холотропного дыхания

Холотропное дыхание - это метод трансперсональной психотерапии, заключающийся в гипервентиляции лёгких за счет учащённого дыхания. В результате вымывается СО2 из крови, сосуды мозга сужаются, начинается торможение коры головного мозга и практикующий видит галлюцинации. Этот метод был разработан американским психологом чешского происхождения Станиславом Грофом и его женой Кристиной в 1970-е годы в качестве замены запрещенному ЛСД. Данная методика широко критикуется среди специалистов за её опасность...

Внимание и готовность

Внимание и готовность

Так и то, что на Востоке понимают под понятием "медитация", способен, и более того, умеет делать каждый человек, независимо от его религиозной принадлежности.Термин "медитация" впервые был применен к восточным психотехникам отцами-иезуитами, попавшими на Восток и столкнувшимися там с практикой Дхъяны или Чань. Имея широко раз- . работанную практику умственных упражнений (meditatio - лат. "размышление"), канонизированных преподобным Игнатием Лойолой, они сочли восточную практику...

Главный в доме

Главный в доме

И ведь получается, что муж это тот же ребенок, только большой. Его тоже нужно замотивировать, поощрить, простимулировать, в-общем, воспитать! Чего-то мне нас жалко. Если кому понадобится, дарю свой рецепт. У меня второй брак, в первом ошибок наломала, и второй раз изначально вела себя совсем по-другому. Я сразу же дала ему понять, что он главный в доме, и от него тут все зависит....

Целебный магнетизм

Целебный магнетизм

Лечение магнетизмом представляет такой способ лечения, при котором жизненная энергия передается врачом пациенту. Целебная его сила заключается не в передаче мысли или внушении, не в напряженном внимании и не в гипнотизме. Магнетизм и гипнотизм являются совершенно отдельными науками; поэтому никогда не следует смешивать целебный магнетизм и гипнотическое внушение. Магнетизм прежде всего производит известное действие на нервный центр; от него его целебное влияние...

Cила PR

Cила PR

Пора развеять миф о западном технологическом превосходстве. На самом деле любой, кто хоть раз заглядывал внутрь собственного компьютера, отлично понимает, что вся "западная" электроника - это Китай и Корея. А бренды на английском - это для узнаваемости у аудитории, т.к. на Западе - больше всего бабок (не потому, что они их зарабатывают, а потому, что они их печатают), а значит, и шире...

Конкурс от Remington

Конкурс от Remington

Внимание конкурс! Журнал Альшар совместно с торговой маркой Remington объявляет конкурс на лучшую статью. Победителем может стать любой читатель или читательница  журнала, которые предложат самый интересный авторский материал на свободную тему. Объем материала не более 5000 знаков. Присылайте на адрес редакции Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript свои статьи и фотографии (не более 3-4 фото, в формате JPG).

Премия HR-бренд

Премия HR-бренд

«Премия HR-бренд» будет проводиться уже в седьмой раз. За прошедшие годы она зарекомендовала себя как одно из самых ярких и масштабных мероприятий в HR-среде. Участие в «Премии» повышает статус компаний на рынке труда и популярность среди соискателей. Приём заявок на «Премию HR-бренд 2012» открыт. 2 апреля начался приём заявок на участие в VII ежегодной «Премии HR-бренд».

Не говори своему ребенку

Не говори своему ребенку

Родители могут сказать сгоряча многое, и ребенок родителей простит. Можно назвать его хитрым крокодилом и коварной обезьяной. И услышать в ответ «сама обезьяна», сказанное не менее свирепо и безо всяких признаков раскаяния. Но некоторые вещи нельзя произносить вслух НИКОГДА. Дело в том, что обычные, но в сердцах сказанные слова родителей нередко приобретают для ребенка значение сверхъестественного послания. Они программируют его жизнь!

Google Plus

Google Plus

Компания Google замахнулась на многомиллионную аудиторию самой популярной соцсети и рассчитывает на гигантские прибыли. Зачем вся эта борьба, если «пузырь социальных сетей» лопнет через 2-3 года? Ни одна новость из мира высоких технологий за последние месяц-два не вызвала такого ажиотажа, как объявление о создании социальной сети Google+. Притом что сеть еще толком не открыта — она функционирует в тестовом режиме, а пользователи...

Фантастический Марокко

Фантастический Марокко

Марокко, Магреб-аль-Акса, «Самая западная земля», - старейшее, величественное и прекрасное королевство мусульманского мира. Страна расположена на северо-западе Африки, на берегу Атлантического океана. От Испании Марокко отделена Гибралтарским проливом. Всего 14 км по морю – и Вы в солнечной Испании. Что касается южных границ, то они теряются где-то в бескрайнем золоте песков Сахары.

Президентская программа

Президентская программа

Почему мы все так "плохо живем" или доказательство невозможности либерализации экономики в России. Деньги, как известно - кровь экономики, которая, в качестве инвестиций, единственное, что может обеспечить рост экономики, а значит и рост благосостояния граждан, этой самой экономики.Места концентрации денег – это банки, следовательно, наиболее наглядно можно представить инвестиционную карту мира (см. ниже) по мировому рейтингу банков по объему капитала.

Тараканьи бои на твоей территории

Тараканьи бои на твоей территории

Разводить тараканов – дело не только энтомолога. Это излюбленное занятие всех представительниц слабого пола. Это звучало бы очень неправдоподобно, не знай каждый мужчина, о чем именно идет речь. Итак, тараканы в дамских головушках. Место их обитания, средства существования,  и способы не сойти с ума, живя с ними на одной территории. Женская особь – существо очень красивое, нежное. Но, к сожалению, в приложение к...

Как управлять эмоциями

Как управлять эмоциями

Принято считать, что в молодости человек эмоционален, а с возрастом эмоциональность в значительной мере утрачивается. В действительности, с накоплением жизненного опыта, человек расширяет сферы эмоциональной вовлеченности, все больше ситуаций вызывают у него эмоциональные ассоциации, а следовательно, каждая из них вызывает и менее интенсивную реакцию. Общая же эмоциональность при этом остается прежней, хотя в каждой наблюдаемой окружающими ситуации человек ведет себя более сдержанно,...

Новые знакомства

Новые знакомства

Это лучшее место для знакомства с людьми вокруг вас. Общайтесь, флиртуйте и наслаждайтесь жизнью! Советы по онлайн-безопасности! Не раскрывайте личную информацию! Ваш домашний адрес, личный электронный адрес и номера телефонов держите в профиле недоступными для других пользователей. Будьте осторожны, используя имя пользователя с сексуальной окраской – это может произвести ложное впечатление о вас. Мы предлагаем использовать ваше имя в качестве имени пользователя, если...

Как победить страх

Как победить страх

“Всякий раз когда мы выбираем безопасность, мы подпитываем Страх.” - Чери Хьюбер. Одно из отличий человека от животного - страх перед тем, что в будущем может случится что-то плохое. Животные могут бояться непосредственной опасности, которая угрожает прямо сейчас, но только мы боимся чего-то, что только может случиться, чего еще нет, чего-то, что даже еще и не показало своего ужасного лица.