ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Сейл и прожект
Понедельник, 22 Янв 2018
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала...

 

За этим флешбеком потянулся другой — все те же 18, я еду на такси в промзону. Причем такси я оплачиваю из своего кармана. В промзоне находятся другие клиенты — они занимаются какими-то фильтрами для очищения воды, строят дома и добывают нефть. Контакты передала все та же девочка из каталога предприятий, охарактеризовав заказчика как очень-очень платежеспособного. На месте я встречаю 2-х мужчин среднего возраста, один из которых управляющий, второй его подчиненный. Управляющий умеет разговаривать исключительно матом, вставляя его по-пелевински верно, и именно от этого сразу начинает тошнить. Подчиненному просто все равно — он все равно сделает то, что скажет матом его начальник. Та сделка завершилась удачно и веб-студия сделала для той конторы 2 сайта.

 

Эти 2 встречи вспомнились потому что они были первой и последней для меня из череды десятка других. Я не продажник, просто в той веб-студии руководитель был уверен, что прожектов можно использовать как дешевую продажную рабочую силу. Сейчас, когда я сама руководитель крупной веб-студии того же самого города — я думаю несколько по-другому.

 

Когда мы только открыли студию, то не избежали опыта веб-продаж путем «холодных» звонков. На рекламу денег было мало, клиенты еще не знали, что появилась новая студия, а те, что знали — боялись довериться, добавьте к этому маленькое портфолио и решение о найме сейлза придет само собой.

 

Но, помня опыт прошлой работы, мы сразу же сделали первый важный вывод. Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов. Нельзя усидеть на двух стульях, как это пытались сделать в предыдущей студии — все равно никого не поймаешь. Если коротко — сейлз болтливый, харизматичный, напористый и наглый манипулятор. Прожект вдумчивый, рассудительный, но также не лишенный харизмы и обаяния. Вообщем-то, разные люди. Если для сейлза не составит труда поднять трубку и присесть на уши клиенту, то для прожекта, возможно, это будет тяжело.

 

И мы наняли очень качественного сейлза, который проработал 2 месяца. Совершив, при этом, ровно одну продажу. Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно — мы сидели в одной комнате и слышали как идет работа — но продаж не было и это факт.

 

Потому следующим нашим выводом из опыта холодных звонков — стало понимание ценовой ниши успешных продаж сайтов. Это дешевые-быстрые решения. Если вспомнить первый флешбек — тетка явно не потратит 50 000 р на корпоративный сайт, если у нее всего 300 000 р и она не намерена вести основную часть бизнеса через интернет. А крупные компании, в своем большинстве, уже имеют сайт и как во втором флешбеке — обычно за них отвечают оло-ло сотрудники, которым плевать насколько современен и юзабелен данный ресурс.

 

Собственно, проведя нехитрые логические связи — можно увидеть, что тетка купила бы сайт, допустим, не дороже 15000 р — 25 000 р., и только потому что у ее подружки тоже есть сайт, а оло-ло-работник быстро подписал бы у своего начальника счет на эту же, ну или чуть большую сумму, потому что она безболезненна для их мега-корпорации и никто не обратит на нее внимание. Плюс, нужно быстрое решение – неделя, самый максимум месяц. Ведь малый бизнес может разориться пока ему все еще делают сайт, а текучка в отделе маркетинга крупных компаний очень большая.

 

К более дорогому сайту надо морально готовиться и делать это довольно долго. Нужно созреть вообще для решения сделать сайт. Посмотреть какие есть веб-студии в городе и что они предлагают, обзвонить их, изучить цены-сроки, а потом выбрать оптимальное для себя решение. Сделать это самому или поручить сотруднику, который будет за это отвечать. И именно на этом этапе студиям, работающим в адекватном своему городу ценовом диапазоне, нужно провести грамотную презентацию, рассказать об услугах и преимуществах, зацепить клиента.

 

Некоторое время назад у нас не было сейлза, который бы работал с клиентами конкретно на этом этапе. Свободный от дел проект-менеджер просто поднимал трубку и рассказывал потенциальному заказчику о ценах-сроках и красивом дизайне, который делает наша студия. Кто-то говорил хорошо, кто-то не очень, на это мало обращали внимание – потому что заказы были всегда и их было много. Пока не пришел прожект, который раньше работал в продажах. Он мог продать что угодно-кому угодно и где угодно. Практически каждый второй-третий звонок в студию становился действующим клиентом. Прожект-сейлз был настолько хорош, что его задействовал даже сео-отдел.

 

И тут мы эмпирическим путем поняли — зачем все-таки нужны сейлзы. Миф о ненужности веб-попрошайничества был разрушен. Мы осознали, что сейлзы в веб-студии необходимы, но важно отделять мух от котлет — они полезны только на этапе, когда клиент принял для себя осознанное решение делать сайт, он готов выложить за него адекватную сумму, он представляет реальные сроки проекта, но ему сложно разобраться чем же все-таки отличается одна студия от другой. Именно в этот момент болтливый и харизматичный сейлз придет на помощь клиенту и вашей студии. Клиент получит желаемый продукт, студия заказ, а сейлз зарплату. И никакой протянутой руки.

Источник

 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Лица

Лица

Наверное, это странно, но мне всегда казалось, что как бы человек ни кривлялся, как бы ни плакал, ни смеялся, ни ворчал, для меня это все тот же образ, что я привыкла в нем видеть. Но для многих мы состоим из тех лиц, что мы на определенный момент из себя представляем. То есть ты приходишь в понедельник на работу, весь в жанре «ненавижу...

Трансерфинг реальности

Трансерфинг реальности

Мне часто приходят письма с восторженными откликами, что, «Трансерфинг работает!» А вот конкретных историй, где рассказывается, что было сделано то-то, и в результате получилось то-то, попадается мало. Это говорит о том, что люди путают намеренное и осознанное управление реальностью с эффектом синхронистичности, когда нечто, зацепившее внимание, каким-то чудесным образом проявляется в действительности. Однако если вы, к своему удивлению, в первый раз заметили, что...

Лучшие родители

Лучшие родители

В интернете и по телевидению много информации о том, как стать "идеальными родителями": советы, признаки, школы будущих мам, ответы, казалось бы, на все вопросы. Шаблоны, подгонка под стандарты в стремлении быть особенными, лучшими.  Для кого мы становимся такими родителями? Для себя или для детей? Складывается ощущение, что идеальная мама - это шаблон под который должна подходить женщина, а вместе с ней и...

Семейные отношения

Семейные отношения

7 фаз семейных отношений: 1.Зефирно-шоколадная фаза или «химия любви» (длится приблизительно 18 месяцев). Когда мужчина и женщина встречаются и влюбляются друг в друга, у них в организме вырабатываются определенные гормоны, которые окрашивают мир в яркие цвета. В этот момент голос кажется бесподобным, любая глупость кажется удивительной. Человек находится как бы в состоянии наркотического опьянения. В этот период не следует принимать какие-либо решения,...

Virtual Tourist

Virtual Tourist

Решил закрасить на карте все страны в которых я был. Пока что получилась 75 стран и территорий, включая Антарктиду и Северный полюс. Они закрашены синим цветом, а зеленым отмечены страны, куда я собираюсь в ближайшее время.

E-mail рассылка

E-mail рассылка

Несмотря на появление множества различных инструментов для доставки информации потенциальным и действующим клиентам, e-mail по-прежнему остаётся одним из самых эффективных с точки зрения «затраты-результат». Кроме того, статистика показывает, что около 27% людей предпочитают получать информацию об интересующих их брендах именно через электронную почту. Итак, представляем вам 9 лучших практик для генерации лидов:

Правила любительского бокса

Правила любительского бокса

На данный момент существуют единые правила проведения боев для боксеров-любителей, утвержденные АИБА (Международной ассоциацией любительского бокса) и МОК (Международным Олимпийским комитетом).

Кемер

Кемер

Кемер (тур. Kemer) — город-курорт в турецкой провинции Анталия на берегу Средиземного моря. Кемер - административный центр одноимённого района, расположенный в 42 километрах к юго-западу от Анталии. Население составляет 17,3 тыс. жителей (2000). Кемер раскинулся на высоте 4м над уровнем море в живописном заливе, окруженном обрывистыми вершинами Таросских гор. Курортная зона включает в себя районы: Бельдиби, Гёйнюк, г. Кемер, Кириш, Чамьюва, Текирова....

Собираясь в поездку

Собираясь в поездку

Собираясь в поездку, важной задачей, стоящей перед туристом, является выбор отеля. Это место, в котором придется жить пару недель, провести там достаточно много времени, поэтому нужно уделить внимание выбору отеля. Конечно, если ты не собираешься проводить там много времени, а будешь занят путешествиями по городу (к примеру, в Венеции грех сидеть в номере!) то отель – это второстепенный вопрос. Но, часто люди...

Материальное проклятие человечества

Материальное проклятие человечества

Немецкие ученые недавно опубликовали интересные данные: за последние 50 лет, немцы стали в среднем жить на 400% богаче, а количество несчастных людей, страдающих депрессией, выросло на 38%. Почему это происходит? Почему работает такая несправедливая пропорция? Я это явление называю материальным проклятием человечества.

О жизни

О жизни

«Мама моего друга всю свою жизнь придерживалась здорового питания. Никогда не употребляла алкоголь или какую-то «плохую» пищу, каждый день занималась физическими упражнениями, всегда была подвижной и активной, принимала все добавки, которые прописывал её врач, никогда не выходила на солнце без солнцезащитного средства, а когда выходила, то так ненадолго, как только было возможно, в общем, она оберегала своё здоровье, делая все, что было...

Иллюзия

Иллюзия

Иллюзия будет такой великой, такой всеобъемлющей, что она будет надёжно скрыта от их восприятия. Тех, кто увидит суть иллюзии, будут считать сумасшедшими. Мы сами разделимся на несколько фронтов, чтобы они не видели связи между нами. Мы будем вести себя так, словно между нами нет ничего общего, чтобы поддержать иллюзию разобщения. Мы будем приводить свои цели в исполнение по капле, чтобы не вызвать...

Кто такие хранители?

Кто такие хранители?

У вас когда-нибудь было такое чувство, что за вами кто-то следит? Или, может быть, оно у вас довольно часто? Стоит доверять своим чувствам, и если вам кажется, что за вами наблюдают, это действительно так. Кому-то интересно жить, а кому-то наблюдать за чужой жизнью, и помогать прокладывать линию судьбы. Есть, конечно, не только хранители, которые всячески помогают и оберегают вас, но и вредители...

Что такое фрироллы

Что такое фрироллы

Фрироллами называется покерный турнир без денежного взноса и ситуация при раскладе карт. На фрироллах, в отличие от обычных турнирных игр, где призовой фонд формируется за счёт денежных взносов участвующих игроков, приз определяет организатор - покер-рум спонсор или TV шоу. Основная цель таких турниров - это рекламная компания для привлечения новых игроков. В качестве призов на фрироллах могут быть денежные призы, атрибутика или,...

Арабская весна

Арабская весна

Этот сценарий - только предположение, но т.к. он является наиболее выгодным для основного участника мировых игр, то скорее всего он и является верным: Пиндосы ставят себе цель объединить весь нефтеносный регион от Алжира до Ирана под началом своих марионеток - саудитов и иже с ними (Катар, ОАЭ, Бахрейн...). Объединить путем устранения всех политических сил сопоставимых по влиянию с саудитами. Кроме того -...

Ошибка Чехова

Ошибка Чехова

Сейчас прочитал рассказ Чехова "Невеста", кажется до этого еще мною не читанный. Датированный 1903 годом, он стал последним рассказом писателя, все глубже погружавшегося в политику. Рассказ, честно скажу - не понравился, хотя считаю, что Чехов - лучший рассказчик в мире. Больше поразило то, что я узнал из комментариев к нему. Младший брат жены Чехова Ольги Книппер- Владимир Книппер, который в советское время...

Гипертония

Гипертония

Гипертония  - болезнь, которая протекает длительно и, при недостаточном лечении, может повлечь за собой еще более грозные осложнения, опасные для жизни больного. Для того, чтобы избежать их, недостаточно время от времени пить таблетки. Как и любое хроническое заболевание, гипертония требует, чтобы пациент скорректировал свой образ жизни.

Анаболические стероиды

Анаболические стероиды

Анаболические стероиды (анаболики) — препараты, синтезированные на базе мужского полового гормона тестостерона. Стероиды - вещества животного или растительного происхождения, обладающие высокой биологической активностью и регулирующие процессы жизнедеятельности у животных и человека. К стероидам относятся содержащиеся в организме человека стероидный спирт холестерин, холевая кислота и др. К группе стероидов принадлежат также так называемые сердечные гликозиды - вещества растительного происхождения, получаемые из растений наперстянки...

Тридевятое царство

Тридевятое царство

...Ты правда считаешь, что любовь - это про счастье и благополучие любимого существа, чтобы ему было хорошо, желательно всю жизнь? Или это такой литературный прием? И вот тут я задумалась. Потому что я правда так считаю. Но это вовсе не от большого духовного просветления и не от тотального бескорыстия. При рождении мне не досталось ни того, ни другого, и обществу со мной...

Вот ВТО

Вот ВТО

На российскую экономику, а значит и на всех нас — инвесторов и предпринимателей, менеджеров, рядовых сотрудников и потребителей,— будут влиять в 2012 году три фактора: