ALSHAR

настроение желания

Путевка 24 чип трип спб горящие туры

Главная » Статьи » Работа » Сейл и прожект
Воскресенье, 25 Июн 2017
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала...

 

За этим флешбеком потянулся другой — все те же 18, я еду на такси в промзону. Причем такси я оплачиваю из своего кармана. В промзоне находятся другие клиенты — они занимаются какими-то фильтрами для очищения воды, строят дома и добывают нефть. Контакты передала все та же девочка из каталога предприятий, охарактеризовав заказчика как очень-очень платежеспособного. На месте я встречаю 2-х мужчин среднего возраста, один из которых управляющий, второй его подчиненный. Управляющий умеет разговаривать исключительно матом, вставляя его по-пелевински верно, и именно от этого сразу начинает тошнить. Подчиненному просто все равно — он все равно сделает то, что скажет матом его начальник. Та сделка завершилась удачно и веб-студия сделала для той конторы 2 сайта.

 

Эти 2 встречи вспомнились потому что они были первой и последней для меня из череды десятка других. Я не продажник, просто в той веб-студии руководитель был уверен, что прожектов можно использовать как дешевую продажную рабочую силу. Сейчас, когда я сама руководитель крупной веб-студии того же самого города — я думаю несколько по-другому.

 

Когда мы только открыли студию, то не избежали опыта веб-продаж путем «холодных» звонков. На рекламу денег было мало, клиенты еще не знали, что появилась новая студия, а те, что знали — боялись довериться, добавьте к этому маленькое портфолио и решение о найме сейлза придет само собой.

 

Но, помня опыт прошлой работы, мы сразу же сделали первый важный вывод. Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов. Нельзя усидеть на двух стульях, как это пытались сделать в предыдущей студии — все равно никого не поймаешь. Если коротко — сейлз болтливый, харизматичный, напористый и наглый манипулятор. Прожект вдумчивый, рассудительный, но также не лишенный харизмы и обаяния. Вообщем-то, разные люди. Если для сейлза не составит труда поднять трубку и присесть на уши клиенту, то для прожекта, возможно, это будет тяжело.

 

И мы наняли очень качественного сейлза, который проработал 2 месяца. Совершив, при этом, ровно одну продажу. Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно — мы сидели в одной комнате и слышали как идет работа — но продаж не было и это факт.

 

Потому следующим нашим выводом из опыта холодных звонков — стало понимание ценовой ниши успешных продаж сайтов. Это дешевые-быстрые решения. Если вспомнить первый флешбек — тетка явно не потратит 50 000 р на корпоративный сайт, если у нее всего 300 000 р и она не намерена вести основную часть бизнеса через интернет. А крупные компании, в своем большинстве, уже имеют сайт и как во втором флешбеке — обычно за них отвечают оло-ло сотрудники, которым плевать насколько современен и юзабелен данный ресурс.

 

Собственно, проведя нехитрые логические связи — можно увидеть, что тетка купила бы сайт, допустим, не дороже 15000 р — 25 000 р., и только потому что у ее подружки тоже есть сайт, а оло-ло-работник быстро подписал бы у своего начальника счет на эту же, ну или чуть большую сумму, потому что она безболезненна для их мега-корпорации и никто не обратит на нее внимание. Плюс, нужно быстрое решение – неделя, самый максимум месяц. Ведь малый бизнес может разориться пока ему все еще делают сайт, а текучка в отделе маркетинга крупных компаний очень большая.

 

К более дорогому сайту надо морально готовиться и делать это довольно долго. Нужно созреть вообще для решения сделать сайт. Посмотреть какие есть веб-студии в городе и что они предлагают, обзвонить их, изучить цены-сроки, а потом выбрать оптимальное для себя решение. Сделать это самому или поручить сотруднику, который будет за это отвечать. И именно на этом этапе студиям, работающим в адекватном своему городу ценовом диапазоне, нужно провести грамотную презентацию, рассказать об услугах и преимуществах, зацепить клиента.

 

Некоторое время назад у нас не было сейлза, который бы работал с клиентами конкретно на этом этапе. Свободный от дел проект-менеджер просто поднимал трубку и рассказывал потенциальному заказчику о ценах-сроках и красивом дизайне, который делает наша студия. Кто-то говорил хорошо, кто-то не очень, на это мало обращали внимание – потому что заказы были всегда и их было много. Пока не пришел прожект, который раньше работал в продажах. Он мог продать что угодно-кому угодно и где угодно. Практически каждый второй-третий звонок в студию становился действующим клиентом. Прожект-сейлз был настолько хорош, что его задействовал даже сео-отдел.

 

И тут мы эмпирическим путем поняли — зачем все-таки нужны сейлзы. Миф о ненужности веб-попрошайничества был разрушен. Мы осознали, что сейлзы в веб-студии необходимы, но важно отделять мух от котлет — они полезны только на этапе, когда клиент принял для себя осознанное решение делать сайт, он готов выложить за него адекватную сумму, он представляет реальные сроки проекта, но ему сложно разобраться чем же все-таки отличается одна студия от другой. Именно в этот момент болтливый и харизматичный сейлз придет на помощь клиенту и вашей студии. Клиент получит желаемый продукт, студия заказ, а сейлз зарплату. И никакой протянутой руки.

Источник

 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Вера в себя

Вера в себя

Есть ли среди тех, кто вас окружает, такие, кто посто­янно твердит: «Это невозможно. Выхода нет. Я не знаю, как это можно сделать»? Позволяете ли вы им решать, на что вы способны, а на что нет? Иными словами, отказы­ваетесь ли вы от своих прав в их пользу? Если это так, поторопитесь вернуть себе свои полномочия. Какими людьми вы окружаете себя в бизнесе? На...

Добрее быть

Добрее быть

События последних дней, а также резкая интенсификация агрессивных ноток в риторике мировых лидеров приводят многих российских блогеров к предположениям о переходе тлеющего геополитического конфликта последних нескольких лет в активную фазу. Теракты во Франции привели не только к массированным информационным провокациям западных СМИ, зачастую довольно провальным, как смонтированное участие миллионов с мировыми лидерами в Париже или отправка французского авианосца к берегам Ирака, от...

Как заказывают костюм

Как заказывают костюм

Мой друг открыл ателье по пошиву костюмов. Заключил контракт с голландскими портными Munro Tailoring - снимает мерки здесь и отправляет их в Голландию. Через полтора месяца готовый костюм уже в Москве.В офис я хожу только в костюмах и у меня их целый шкаф, но все они куплены в магазине, и не всегда полностью соответствуют моей нестандартной фигуре. Поэтому я решил сшить костюм...

Программирование себя

Программирование себя

Научитесь программировать свое мышление — и по­лучите ключ к успешной жизни. Многие из наших пред­ставлений о реальности совершенно случайны, большинство даже не проверено на практике, тем не менее, мы строим всю свою жизнь на основании того, во что верим. С самого детства мы начинаем собирать и усваивать информацию об устройстве окружающего мира. Но беда в том, что эта информация порой является не...

Уверенность в себе

Уверенность в себе

Уверенность в себе — свойство личности, ядром которого выступает позитивная оценка индивидом собственных навыков и способностей, как достаточных для достижения значимых для него целей и удовлетворения его потребностей.  Для создания и укрепления высокой нервной силы необходимо помнить о следующем:

Информационная война

Информационная война

Как правило, методами информационной войны является выброс дезинформации и или представление информации в выгодном для себя ключе. Данные методы позволяют изменять оценку происходящего населением территории противника, развивать пораженческое настроение и в перспективе, обеспечить переход на сторону ведущего информационное воздействие. В качестве примера можно привести «прелестные письма», в которых Степан Разин призывал всех ищущих воли на свою сторону, выдавая себя за восстановителя справедливости,...

Cписок вещей в роддом

Cписок вещей в роддом

С седьмого месяца беременности, когда роды могут начаться в любой момент, должна быть готова сумка вещей в роддом. Женщины бывают разные, так что эта информация может быть полезна для мужчин. 

К чему снится бывшая девушка

К чему снится бывшая девушка

Если трактовать сон, в котором вы лицезрели свою бывшую, по соннику, скажем, Лонго, это ночное видение означает тот факт, что ваше сердце по прежнему открыто для нее, и вы в подсознании еще не отпустили мысль о том, что вы до сих пор еще вместе либо же надеетесь на такого рода исход событий. При этом даже вполне реально, что вами были приняты определенные...

21 принцип хорошего воспитания

21 принцип хорошего воспитания

В частной школе «Мэрри Моппетс» (Merry Moppets) крошечного прибрежного городка рядом с Сан-Франциско (США) к душевному благополучию учеников относятся серьезно. Каждую пятницу дети могут приносить c собой любимую игрушку, а любимые книжки – каждый день. Каждую неделю школа предлагает ученикам сделать что-нибудь веселое, допустим, объявляет День сумасшедшей прически или даже День пижамы. А тем подготовишкам, кто не хочет спать днем, учителя разрешают...

Кто такие хранители?

Кто такие хранители?

У вас когда-нибудь было такое чувство, что за вами кто-то следит? Или, может быть, оно у вас довольно часто? Стоит доверять своим чувствам, и если вам кажется, что за вами наблюдают, это действительно так. Кому-то интересно жить, а кому-то наблюдать за чужой жизнью, и помогать прокладывать линию судьбы. Есть, конечно, не только хранители, которые всячески помогают и оберегают вас, но и вредители...

Сейл и прожект

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в...

Чизкейк с сыром Маскарпоне

Чизкейк с сыром Маскарпоне

По классической рецептуре начинку для чизкейка готовят с cream cheese. Пирог либо пекут, либо оставляют застывать в холодильнике. Для печеного и охлажденного чизкейка основ делают из смеси измельченного печенья и сливочного масла, или пекут основу из песочного теста. Печеный чизкейк готовят при невысокой температуре (150-180 градусах С) на средней полке духовки. При таком температурном режиме начинка не будет растрескиваться. Если начинка все-таки...

Стиль жизни

Стиль жизни

В наши дни все поголовно ударились в поиски так называемого «секрета» успеха. Ищут секретную формулу, быстродействующее средство и тому подобные волшебные «пилюли». И хотя в современном мире время несется с бешенной скоростью, достижение успеха – это все так же дело времени, настойчивости, упорства и веры. Все старо как мир и просто.

Принять решение

Принять решение

Вы, наверное, слышали о том, что непринятие реше­ния — это тоже решение. За нерешительностью кроется желание всегда быть правым. Пока не сделан выбор, не сформулировано конкретное желание, мы не ошибемся, не сделаем неправильный ход и, следовательно, не ис­пытаем разочарования. С самого детства нас предосте­регают от совершения ошибки. Нерешительность позво­ляет нам оставаться детьми. В тот момент, когда мы ре­шаем самостоятельно отвечать за свою...

Пристанище обездоленным

Пристанище обездоленным

Россия сейчас, как молодой страдающий бык, который хочет жить, а его аккуратно и не больно кастрируют. До него доходит, что-то не так, но понять, что происходит, он не может. Он добрый, большой, но глупый. Он смотрит преданными глазами на своего хозяина в надежде на правду и справедливость, а ему отрезают яйца. Нас лишают Родины, как лишают матери, мы становимся модными космополитами и вместе...

Отдых в Приморье

Отдых в Приморье

В первый раз я приехал на мыс Гамова три года назад. Нужно сказать, что к тому времени я уже вполне комфортно охотился в море, добывая окуней с глубин 15–20 м. В арсенале у меня были ружье для подводной охоты с резиновым боем длиной 75 см, длинные охотничьи ласты и костюм O.ME.R. 5 мм. Очень удачный комплект для глубокий охоты. В то время...

Спутниковая карта погоды

Спутниковая карта погоды

Куда лететь, где сейчас теплое море? Подробная спутниковая и векторная карта с прогнозом погоды во всем мире - Google Maps. Погода онлайн на карте мира. Но, помните, что лучшее время для загара на солнце — с 9 до 11 и с 16 до 19 часов, когда солнце не так активно. И загорать надо постепенно: в первый день на солнце не больше...

Формула любви

Формула любви

Многозначность слов ведет к потере их смысла. Слова, чей смысл неясен - не могут служить для передачи информации. Они могут служить для вранья, манипуляций, бухтенья, для рифмы и для отчетности. Но в первую очередь - для манипуляций и лжи. Любовь. Амор! И сделать так… Любить можно родину, дочку кузнеца, мясное фрикасе. Людей там разных, предметы и занятия, грозу в начале мая… Ладно, разрешаетца… Но...

Искать внутри

Искать внутри

Читаю посты в разных сообществах и часто натыкаюсь на один и тот же по смыслу запрос: пните меня, вправьте мне мозги, поругайте меня, а то я... Ем на ночь и не могу остановится. Не могу бросить курить - не хватает силы воли. Никак не сяду на диету, а давно пора бы. Скоро дедлайн, а я никак не займусь проектом. Надо расстаться, а...

Почему нужно выбрасывать старое

Почему нужно выбрасывать старое

Есть закон изобилия – чтобы пришло новое, нужно избавиться от старого. Иначе для нового Вселенная (Бог, как хотите) не видит места, куда вам это «послать». В Китае есть поговорка «Старое не уйдет, новое не придет». По фен-шую старые вещи (хлам, мусор) не дает течь свободно живительной энергии Ци, и поэтому ни о каких переменах в жизни или новых вещах не может быть...