ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Как вести переговоры
Четверг, 22 Фев 2018
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Как вести переговоры

Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. Как правило, деловые переговоры - это всегда конфликт интересов.

Конфликтология — наука о закономерностях зарождения, возникновения, развития, разрешения и завершения конфликтов любого уровня. Конфликт — весьма сложное социальное и психологическое явление, успешность изучения которого во многом зависит от качества исходных методологических и теоретических предпосылок и используемых методов.

Наиболее распространены два подхода к пониманию конфликта. При одном из них конфликт определяется как столкновение сторон, мнений, сил, то есть весьма широко. При таком подходе конфликты возможны и в неживой природе. Понятия «конфликт» и «противоречие» фактически становятся сопоставимыми по объёму. Другой подход заключается в понимании конфликта как столкновения противоположно направленных целей, интересов, позиций, мнений или взглядов оппонентов или субъектов взаимодействия. Здесь предполагается, что субъектом конфликтного взаимодействия может быть либо отдельный человек, либо люди и группы людей.

Под социальным конфликтом понимается наиболее острый способ развития и завершения значимых противоречий, возникающих в процессе социального взаимодействия, заключающийся в противодействии субъектов конфликта и сопровождающийся их негативными эмоциями по отношению друг к другу. Если субъекты социального конфликта противодействуют, но не переживают при этом негативных эмоций (например, в процессе дискуссии, спортивного единоборства), или, наоборот, переживают негативные эмоции, но внешне не проявляют их, не противодействуют друг другу, то такие ситуации являются предконфликтными. Противодействие субъектов конфликта может разворачиваться в трёх сферах: общении, поведении, деятельности. Противодействие заключается в общении или действиях с целью выражения несогласия с оппонентом, блокировки его активности или нанесения ему материального (морального) ущерба.

Под внутриличностным конфликтом понимается выраженное негативное переживание, вызванное затянувшейся борьбой структур внутреннего мира личности, отражающее противоречивые связи с социальной средой и задерживающее принятие решения. В основе любого конфликта лежит противоречие, которое играет системообразующую роль как для различных видов конфликта, так и для различных уровней их изучения. На сегодняшний день исследования конфликта ведутся в рамках военных наук, искусствоведения, истории, математики, педагогики, политологии, правоведения, психологии, социобиологии, социологии, философии и некоторых других (например, психиатрии и экономики). Следует учитывать, что люди, органы управления имеют дело с целостными реальными конфликтами, а не с отдельными их психологическими, правовыми, философскими, социологическими и другими аспектами.

Эти соображения обосновывают необходимость выделения самостоятельной науки — конфликтологии. Объектом её комплексного изучения являются конфликты в целом, а предметом — общие закономерности их возникновения, развития и завершения. Конфликтологию должны интересовать два типа конфликтов: с участием человека (внутриличностные и социальные) и зооконфликты. К основным видам социальных конфликтов относятся: межличностные конфликты, конфликты «личность — группа», конфликты между малыми, средними и большими социальными группами, международные конфликты между отдельными государствами и их коалициями. Центральным объектом конфликтологии являются социальные конфликты, а их ядром — межличностные. Исследование межличностных конфликтов, менее сложных среди других социальных конфликтов, может вскрыть основные причины конфликтного взаимодействия. Социальные конфликты тесно связаны с внутриличностными конфликтами. Поэтому понимание мотивов социальных конфликтов будет затруднено без изучения тех процессов, которые происходят в психике и предшествуют конфликтному поведению человека. Каждая из одиннадцати частных конфликтологических наук имеет свой предмет в объекте общем для этих наук. Это та часть, сторона, тот уровень объекта, которые исследует данная наука. Однако и сама конфликтология не в состоянии описать и объяснить конфликты во всей их полноте.

Конфликты — неисчерпаемый объект познания, о котором нельзя узнать абсолютно все. Поэтому предметом конфликтологии являются те закономерности, стороны, характеристики конфликтов, которые в состоянии исследовать наука на данном этапе своего развития. Объект конфликтологии — гораздо более консервативное образование по сравнению с предметом. Объект может изменяться в результате своего собственного развития, кроме того, его границы могут уточняться в связи с более глубоким проникновением науки в суть исследуемых явлений. Объект конфликтологии — социальные, внутриличностные и зооконфликты — в обозримом будущем вряд ли претерпит существенные изменения.

Как правильно вести переговоры?

Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена. Существуют два основных типа переговоров. Позиционные, когда каждый из участников переговоров пытается извлечь выгоду только для себя. И интегральные, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов.

Классический пример позиционных переговоров - обсуждение сделки между продавцом и покупателем. Задача продавца - поднять цену, задача покупателя - снизить. Образное выражение "перетягивание каната" как нельзя лучше подходит для описания тактики проведения таких переговоров. Складывающиеся отношения и репутация участников переговоров имеют здесь относительное значение. Ради них никто из оппонентов не будет жертвовать прибылью.

В этом случае можно посоветовать следующее:

  • задайте тон с самого начала переговоров, закрепитесь на своей позиции, настаивая на выгодных для себя условиях сделки;
  • не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;
  • узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
  • используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;
  • не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п.
  • В противном случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите возможность заключить сделку;
  • не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;
  • будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.

Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы не ущемляете себя.

Участвуя в таких переговорах:

  • сообщите собеседнику о вашем положении и целях
  • объясните, почему вы хотите заключить сделку, каковы ваши интересы и возможные стесняющие обстоятельства.
  • Постарайтесь откровенно обсудить наиболее интересующие вас моменты.
  • Предложите подумать вместе о дополнительных возможностях и ресурсах, которые могут быть полезны в этой сделке;
  • узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
  • используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;
  • задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях другой стороны;
  • внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя собеседника;
  • будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях.
  • Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону.
  • Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;
  • не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель - достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны.
  • Избегайте искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем для всех.

И напоследок…

Общие правила, которые помогут получить хороший результат.

  • проявите инициативу первым. Свяжитесь с другой стороной и обсудите, где и когда произойдет встреча;
  • проведение переговоров на "чужой" территории поможет больше узнать об оппоненте,
  • а ему - чувствовать себя более комфортно и проявлять большую заинтересованность в заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.
  • краткая беседа о политике, об экономической ситуации и пр. перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему общению;
  • если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны - это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;
  • если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения, которые привычны для него;
  • в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по переговорам
  • охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;
  • затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения;
  • подробно обсудите процесс переговоров.
  • во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;
  • предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.

И помните: вы уже готовы вести переговоры, если думаете, что вам это выгодно. 

Библиография по переговорам

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Когда вами манипулируют

Когда вами манипулируют

Манипуляторы ловко внушают нам чувство вины, шантажируют, угрожают, льстят. Мы выполняем их пожелания или приказы в ущерб себе, будто лишившись воли. Такие игры порой длятся годами, отравляя жизнь.

Почему в России плохие дороги

Почему в России плохие дороги

Финансирование дорожного хозяйства во всех странах является исключительно задачей государства (кроме коммерческих проектов по созданию платных дорог) Я попытался проанализировать причины жалкого состояния дорожного хозяйства России и предлагаю Вашему вниманию занимательный видеоролик:

Рациональное сбалансированное питание

Рациональное сбалансированное питание

Практически каждый человек знаком с голодными диетами, изнуряющими тренировками и волшебными таблетками для похудания. Но несмотря на культ красивого тела, проблема лишнего веса не теряет актуальности. Вы ищите эффективный и безопасный способ, который приведёт вас к идеалу? Освоив правильное питание на каждый день, вы с лёгкостью придёте в форму и сохраните желаемые объёмы на всю жизнь.

Мужская фигура в семье

Мужская фигура в семье

Психологическая задача отца – защита и признание. Если отец готов защитить малыша от крикливой тетки, больших ребят или злой собаки – это породит в нем уверенность: «Мир на моей стороне. Я защищен». Впоследствии такой человек будет сам отстаивать себя – с любыми людьми, посягающими на его границы. И речь сейчас идет не столько о физической самообороне, сколько об уважении своих прав – например,...

Что происходит с любовью после свадьбы

Что происходит с любовью после свадьбы

На высоте 30000 футов, где-то между Буффало и Далласом, он положил свой журнал в кармашек на спинке переднего кресла, повернулся ко мне и спросил: - А вы кем работаете?

25 мужских граблей

25 мужских граблей

Никогда не возвращайся в прошлое.. оно убивает твое драгоценное время... Истории не повторяются…люди не меняются... Никогда никого не жди… не стой на месте... Иди только вперед не оглядывайся... Люди которым ты нужен ....обязательно ... тебя догонят.

10 проверенных способов сбавить обороты

10 проверенных способов сбавить обороты

Ирония в том, что современные технологии призваны сократить затраты нашего времени на труд, а на самом деле они позволяют нам успевать все больше и больше, и наша жизнь в итоге стала скоротечнее и беспокойнее, чем когда-либо. Жизнь мчится так стремительно, что кажется она пронесется мимо нас еще до того, как мы успеем по-настоящему насладиться ею. Однако, не обязательно все должно быть именно так....

Лечебное голодание

Лечебное голодание

Всем, здравствуйте! Просить прощения, за долгое отсутствие не буду, в Интернете бываю сейчас очень редко, очень вдруг стало интересно и радостно жить без него)). Хорошая знакомая передала пожелание от Ильи и Аника узнать поподробнее о моем полугодовой давности голодании. Таки я к вам с докладом, или отчетом, или же просто с рассказом. Начало голодания у меня тут описано, потому не буду заново...

Почему люди кричат когда ссорятся?

Почему люди кричат когда ссорятся?

Один раз Учитель спросил у своих учеников: — Почему, когда люди ссорятся, они кричат? — Потому, что теряют спокойствие,- сказал один. — Но зачем же кричать, если другой человек находиться с тобой рядом?- спросил Учитель.- Нельзя с ним говорить тихо? Зачем кричать, если ты рассержен?

Утверждения или программирование

Утверждения или программирование

Использование позитивных аффирмаций - это метод намеренного самовнушения. В начале XX века француз­ский врач Эмиль Куэ успешно применял этот метод в ле­чении своих пациентов. Он просил их постоянно повто­рять одно и то же утверждение: «С каждым днем мне становится все лучше и лучше». И это помогало! Действие аффирмации основано на принципе вытес­нения. Если бы вы поставили под кран стакан с грязной водой и...

7 способов сказать нет

7 способов сказать нет

Вам трудно сказать "нет" другому человеку? Вы всегда стараетесь быть хорошим с другими? Так-так, вы не одиноки. В прошлом мне было очень трудно говорить "нет", потому что я боялась задеть чувства других людей. Например, если меня просили помочь, я всегда бросалась помогать, даже если у меня была куча очень важной и срочной работы. Иногда такие просьбы отнимали у меня по 2-3 часа...

Прогулка по Берлину

Прогулка по Берлину

Провести 5 полных дней подряд на выставке электроники в Берлине просто невозможно, поэтому в один из дней я попросил Сергея Лукичева прогуляться со мной по Берлину. В этот раз мы решили просто прогуляться по центру и посмотреть на то, что итак уже много раз видели - Берлинскую стену, Рейхстаг, Чек Поинт Чарли, ресторан Москва и многое другое.

Мужские и женские журналы

Мужские и женские журналы

Когда мне хочется пообщаться с ироничным, умным, интересным мужчиной, а мужа нет рядом, я покупаю один из мужских глянцевых журналов, и вот, пожалуйста, - да не один, а целый ворох, букет внимательных, галантных кавалеров рядом со мной. То ли лучшие мужчины в большинстве своем работают в журналах, то ли обычные, то есть те, что в реальной жизни на галантных кавалеров мало похожи,...

Сексуальное уравнение

Сексуальное уравнение

Этот текст адресован мужчинам всех возрастов, женщинам он, скорее всего, покажется скучным и неинтересным, и, возможно, будет даже раздражать. Как сделать так, чтобы женщина захотела секса? Какой довод нужно добавить в «сексуальное уравнение», чтобы желание женщины перевесило сдерживающие её причины, и чтобы секс случился?

Ненужный багаж

Ненужный багаж

Говорят, мы всю жизнь смотрим на себя родительскими глазами: любуемся собой, если родители любовались нами, и презираем, если презирали они. Говорят, их словами мы хвалим себя и ругаем. И как от этого избавиться, а? В один из первых визитов к психотерапевту на вопрос о главном своем недостатке я ответила немедленно: «Ленивая! Тут даже думать не о чем. Я лентяйка, каких свет не видывал»....

Robert Finale

Robert Finale

His paintings transport you to a time and place of private charm, a haven of pure and quiet delight. Robert loves to explore the complex interplay of light and its effects on architecture and surroundings. An avid traveler, Robert Finale uses his photographs, sketches and memories simply as the starting point, an inspiration on the journey to the creation of each masterpiece.

Полет над МКАД

Полет над МКАД

Пару дней назад летали на вертолете над мкадом. Пролетели весь мкад по кругу. Высота полета около 150 метров. Продолжительность около 50 минут. Из-за жары двигателю приходится работать на пределе мощности, т.к. воздух разряжается из-за температуры и становится тяжелее от него отталкиваться. Из впечатлений - очень много строек, плотность застройки кое-где с этой высоты поражает, зелени, правда, тоже много. Днем, в рабочий день...

Обесценивание

Обесценивание

Почему так трудно ценить? Обесценивание - очень удобная защита, ее назначение - спасти от душевной боли, разочарования, развенчания надежд и идеалов, которые мы себе построили. Спасаясь от переживаний, мы всегда готовы обесценить партнера: «Он жадный, слабый, ни на что не способный; думает только о себе, на меня ему начхать; невнимательный, незаботливый (т.е. не обеспечивает заботу), неумный; ни поддержки, ни признания от него...

Движки, трансмиссии и плюшевые мишки

Движки, трансмиссии и плюшевые мишки

Когда перед компанией стоит новая серьезная задача, а зоны ответственности еще не распределены, у людей появляется шанс проявить себя. То, как различные сотрудники подходят к решению нестандартных задач, дает внимательному руководителю шанс по-настоящему оценить их и правильно использовать. На основе отношения к работе людей условно можно разделить на три типажа.

Медитация для морпехов

Медитация для морпехов

2 месяца назад газета The Washington Times опубликовала большую статью о том, как на основе практики внимательности были разработаны программы медитации для морпехов – и что из этого вышло.